如何与客户有效沟通

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1、如何与客户有效沟通(2)如何与客户有效沟通Ⅰ正确对待客户提出的异议Ⅱ如何与客户互动Ⅳ适用于我们项目的几种销售技巧Ⅴ成功案例分享Ⅲ信任是做好销售的前提目录你们贵、你们摇号、你们。。。？我们的解释是这样的。。。异议是客户在购买过程中产生的不明白、不认同的、怀疑的和反对的意见。异议的三大功能异议一般有三大功能：1.异议表明客户对你和你的产品感兴趣；2.我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法；3.我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受程度，并根据实际情况进行调整。在处理异议时，销售人员要把握以下要点：能让客户说出异议就是一种

2、幸运；客户对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利；成功的销售包括成功引导出客户异议，并辨明真假，加以解决。分辨真假异议真异议真异议就是不进行购买的真实理由。假异议就是指客户所陈述的意见同内心的动机不一致。分析其原因：为了压低价格或得到相关的好处；为了探明实情避免卖方有隐瞒或欺骗；为了获取更多的资料，来证明自己的选择是正确的；客户不接受的是销售人员，而不是产品。处理异议的态度：1.保持轻松和冷静表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员平衡与客户之间的分岐。要充分展示一个专业置业顾问的个人风度、修养和自信心，在任何恶劣的环境下，置业顾问都要保持平静的

3、心态和友好的姿态。2．真诚有礼、聚神聆听聚神聆听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。聆听时要设身处地，通过对方的言谈感受对方的内心世界，并在表示理解的前提下寻求解决的方法。聆听要做到“三到”——耳到、眼到、心到。3．复述问题，表示理解当客户提出批评时，要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和改善的决心。态度要诚恳，要理解客户、体谅客户。4．审慎回答对于客户的异议，必须审慎回答，以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给客户。5．光荣撤退，保留后路不是客户的每一项要求都可以满足或立即满足，让客户“光荣撤退”，让自己“保留后路”是非常重要的。

4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去与对方探讨问题的根源，让客户自己进行判断。要记住：赢了客户便会输了生意。销售是提供服务和合理的说服，而不是争辨。六种不同异议与处理技巧:1、隐晦式异议就是客户隐藏在心中，不愿谈论的拒绝购买的理由，或客户自己也不清楚不愿购买的原因。要成功引导成交，让客户说出心中所想，最重要的技巧是以发问进行沟通，以发问进行引导。2、敷衍式异议指客户利用的一种推托之词，可以按照如下方式进行应对。“我很欣赏您这种严谨认真的态度，现在我们就来为您所考虑的问题一起讨论一下，你的问题是。。。。。”“您需要时间考虑，我很理解，如果你能够简述一下你对于赞成

5、购买和反对购买的有关相法，我或许可以提供更有价值的意见供你参考。”3、无需要异议无需要诺言是指客户目前没有购房的需求，如：“我暂不需要房子，我对现在的居住条件感到满意。”对此，可以采用如下方式应对：“可以谈谈您在哪方面感到满意吗？”“除了您刚才谈到的满意的方面，有没有无法满足您生活需求的地方？”“如果您将来希望进一步改善居住环境，您会考虑购买新房吗”“如果您身边的亲朋好友不购房的意向，您可以为我推荐吗”房地产智库.fdc014>>4.价格异议价格异议是指客户因楼盘的价格高而提出的异议，如：“你们的价格太高了。”面对这种异议，可以采用以下方式进行应对：“先生，您认为价格高

6、，是与别的楼盘相比，还是有别的原因？”“先生，您认为价格高，是因为超出了你这次买楼的预算上限吗？”“先生，你这次购房的预算大概在什么价格范围呢？”另一种常见的价格异议：“我买不起。”面对这种异议，可以采用如下方式应对：“您是因为什么买不起？”“如果我给您介绍一种符合您的预算和能力的付款方式，您会感兴趣吗？”“我认为如果您现在不买，将来涨价了您才真的可能会负担不起。。。你想想看是否有道理？”5.产品异议产品异议是指客户对销售人员所销售的产品提出的异议，如：“其他楼盘更好。”对此，可以按照如下方式应对：“哪方面更好？可以谈谈你的看法吗？”“您认为我们小区在哪方面完善了，您就

7、会购买呢？”房地产智库.fdc01>6、货源异议常见的货源异议有：“对不起，我不想购买你们小区的房子。”面对这样的异议，可以这样应对：“我一定会充分尊重您的选择，但能告诉我为什么吗？”“您这种想法的背后一定还有别的原因，我可以问问是为什么吗？”“我们公司还有其他区域的楼盘，也许您会喜欢的。”“您是否从别处听到了关于我们小区的一些传闻呢？”房地产智库.fdc01>不断完善是进步的不二法则。会抱怨的客户只占5%-10%；有意见而不抱怨的客户85%不会再来；抱怨处理得好。，90%的客户还会再来；满意的客户会向12个以上的人宣传，这些人在同样需要