《厨柜销售与认识手册》

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1、《厨柜销售与认识手册》_____________________________________________________________________________________建立介绍店面展示厨柜的作业标准暨教育训练资料目录一、前言二、内容提要三、认识自己四、店面展示橱柜的介绍五、Q&A六、客户进门参观时的应对与接待七、了解客户的需求及我们可以给的承诺八、电话礼仪九、设计师的拜访8---------------------------------------------------------------------------------------------------

2、---------------------------------------------广州欧派厨柜企业有限公司松江商场021-57702645-内部资料-《厨柜销售与认识手册》_____________________________________________________________________________________一、前言（1）橱柜的柜体及配件，其品质的好坏只是先决条件，但不是绝对的决定因素。因为这些橱柜及配件只是硬体，而且从购买、使用、施工、设计、介绍者都是人。所以“人”才是主要的关键。（2）门市的介绍，虽然无法直接增加来客人数，却可以提高成交率，理由是：

3、a.留住或改变中间游离客户的想法与认知（这种客人占50%）。b.门市介绍若做得好，至少可以提高成交率50%，相对地，若做得不好，客人可能只来一次而已，甚至影响公司的企业形象。c.好不容易上门的客户，应该好好的把握，如何把握客户的第一次接触，门市介绍人员具有其绝对的影响性。（3）我们对客户家里的厨房（未去过）可能不太熟悉，但对于自己店面展示的橱柜，没有理由不清楚。（4）我们希望（目的及动机）a.当客户入门参观时，替他做简介、说明、回答问题……..，是一件很有趣，很快乐的事，因为：-我们让客户深深感觉到，他是受尊敬重的。-我们让客户深深感觉到，我们是专业的、内行的、诚恳的、亲切的、可信的、善解人

4、意的提供服务。-我们让客户深深感觉到，我们是卓越的厨房设计专家。-这是一个舞台，客户是观众，我们是表演者，当我们做好完全充实的准备，卖力演出，一定有掌声。-推展的程序，为由生涩→熟练→有趣→快乐。b.店面橱柜的介绍用词，不论由谁来作介绍，至少80%是相同的。门市的介绍与业务经办人员的说词，是相互辉映而不是相互抵触。c.所有的从业人员皆能藉由工作的良好表现，自我肯定，受客户的肯定及大家的肯定。d.经验的传承，人员的训练，建立工作手册（缩短新近人员的摸索期）。e.追求更卓越的团队合作与工作成就感。二、内容纲要（1）认识自己（2）客户进门参观时的应对与接待（3）客户的参观与我们的展示（4）问题与解

5、答（Q&A）（5）了解客户的需求及我们可以给的承诺（6）电话礼仪（7）后续作业8------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------广州欧派厨柜企业有限公司松江商场021-57702645-内部资料-《厨柜销售与认识手册》______________________________________________________________________

6、_______________一、认识自己（1）我们在卖什么产品？（我们的产品是什么？）/我们在经营什么？a.厨具：木柜、配件、台面b.厨房设备c.设计/施工样d.服务，--什么样的服务？e.舒服的生活空间/温暖家庭的梦想成真/品味改变生活等等（2）我们的客户在哪里？（通路与直接客户）a.以往的客户b.现在：c.未来：（3）公司发展历史及背景（4）我们曾做过那些有名人士的Case？曾与那几家较有名设计公司或设计师配合过？有哪些个案？建设公司的Case?（5）认识我们的产品a.目前对公司之认识？包括电器及配件供应商。（同时要知道同业代理商的厂牌、公司名、店面的座落位置）b.橱柜的特质、特色、特

7、点。c.橱柜相关材质的认识-门板-柜身-抽屉（底板、导轨、侧板）-后背板-饺链（较有名的厂牌及产地Blum,Grass,Hettich,）-踢脚板及调整脚-底柜及吊柜的宽度、高度、尺寸规格d.门板的材质与表面处理-欧洲进口板（爱家板、帝王板、飞莱德）-欧派标准板-欧派时尚板-同业较有名的门板或国产常用的门板e.台面的认识（特点/缺点/价格差异比较/产地）-赛丽石-复合压克力-石英石-美耐板f.配件（项目、厂牌