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1、某水泥公司销售流程分析--内审实务中的一个真实案例一、背景资料水泥公司脱胎于20世纪60年代德国政府援建项目，80年代中期进行过一次技术改造，2003年恢复重建，2004年5月水泥公司正式投入生产，设计生产能力为年产22万吨水泥熟料，主要生产设备使用寿命为20年。水泥公司设立董事会，日常管理采用总经理负责制，管理部门包括技术部、人事部、办公室、财务部、后勤供给部，生产部门包括烧成车间、粉磨车间、电气车间、设备部门、矿山部门、试验室，销售部门包括商务部、包装车间，共计13个部门，在职职工316人。水泥公司的产品为国标（GB175-2007）425#普通硅酸盐水泥，从原料到成品主
2、要分为生料、熟料、水泥三个步骤，主要工艺可以概括为“两磨一烧”。目前该国每年水泥需求不低于40万吨，并在不断增长，预计未来10年将达到80万吨，而该水泥公司是该国唯一的水泥生产企业，市场占有率达25%。为稳定供求关系，维护市场秩序，政府采取了限价措施，水泥公司无产品定价权。二、2010年以来生产销售情况分析 2010年2011年2012年1-6月合计期初水泥存货(吨)8,923.719,282.757,759.76-本期生产(吨)57,741.0990,771.9136,323.80184,836.80本期销售(吨)57,382.0592,294.9043,096.00192
3、,772.95期末水泥存货(吨)9,282.757,759.76987.56-平均售价(当地币/吨)105,181.31102,135.60105,273.70-平均成本(当地币/吨)80,971.4978,414.4579,390.21-主营业务收入(当地币)6,035,519,350.009,426,595,096.004,536,875,300.0019,998,989,746.00主营业务成本(当地币)4,646,310,069.477,237,254,277.813,421,400,383.4815,304,964,730.762010年以来水泥公司累计生产水泥18
4、.48万吨，累计销售19.28万吨，实现主营业务收入近200亿当地币，售价基本稳定在10.50万当地币左右。经成本形态分析，销售成本中人工费用、固定资产折旧基本属于固定费用，年发生额维持在11亿当地币左右；单位成本中原材料及其相关的费用、水电等辅助生产费用、维修费用基本属于变动成本，单位变动成本约为6.50万当地币；按照目前的售价、固定成本、单位变动成本计算，在不考虑期间费用的前提下水泥公司的盈亏平衡点为年销售水泥2.75万吨。水泥公司的销售费用主要为水泥的运输费用，与销量直接相关，约占销售额的4%；管理费用基本属于固定费用，年发生额在5.10亿当地币左右；财务费用波动较大，
5、暂以0.1亿当地币计算，包括期间费用水泥公司的盈亏平衡点为年销售水泥4.53万吨。三、模型分析1、波特五种竞争力分析模型l竞争对手目前市场上的产品品牌有八个，除该水泥公司产品外，全部为进口产品，分为两种类型，直接进口成品和进口熟料、再加工成品。优势：明显的成本领先优势。劣势：产品品种单一；受制于设备原因，遭遇产能瓶颈。l新进入者政府有意新建3个水泥厂，目前正在进行可行性论证。优势：上下游一体化已经完成，水泥公司拥有矿山一座，用于开采水泥原料，适于做为水泥原料的矿山属于稀缺资源；水泥公司已设立了多个销售网点，形成了成熟的销售渠道。劣势：新建水泥厂的设备、技术的后发优势，一旦建成
6、、投产将很快达到生产规模，对供求关系造成重大影响。l顾客由于产品供不应求，同时顾客的集中度不高，因此顾客的谈判能力很弱。l供应商水泥公司原料基本可以自给。由于采用重油回转窑烧制工艺，主要供应商为重油供应商。受制于资源有限，国家对油料同样采取了限价措施，5家供应商价格基本一致，水泥公司基本没有与之谈判的能力。l替代产品无2、SWOT分析模型优势Strength弱点Weakness机会Opportunity政府致力于国家经济建设，提高人民生活水平，GDP增长率一直居该地区之首，2009年国内生产总值首次超过100亿美元，经济进入相对高速发展阶段，国内基础设施建设力度日益加大，各种
7、大型工程项目陆续上马，带动了市场对水泥的需求。已形成完善的供应、生产、销售体系，产品质量过硬，口碑良好，供不应求，对比竞争对手成本优势明显。许多设备过于陈旧、严重老化，加之生产环境恶劣，生产线的可靠性和稳定性已存在一定风险，因此无法达到设计产能，无力继续拓展市场。公司已制订技术升级改造计划，并将于2013年落实。威胁Threat政府有意新建3个水泥厂；该国路网建设将于2015年竣工，届时进口水泥转运成本有望大幅降低；重油供给紧张会进一步加剧。随着运输条件的改善，公司将进一步扩大销售网点，拓展销售网络；利
