完美！如何巧妙地设计你的成交流程？(四)

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1、完美！如何巧妙地设计你的成交流程？(四)到这里，我们在营销前期的客户分析工作基本上完成了；接下来应该开始把产品或服务卖给客户，或者说推广向市场了。可是，我们又碰到难题了！难题是什么呢？常常我们拿着产品给客户，客户也知道自己想要，但迟迟却不做购买决定。或者：客户愿意购买，却进行惨无人道的砍价。。。又或者：客户说，我已经购买了同类产品了。。。。我们常常无法完成那临门的一脚——成交。这是为什么呢？答案是：成交是一个心理流程，它不是单纯的一个购买决定。没有好的成交流程，就象你搞砸了求婚流程一样，结果会是很痛苦的。如

2、何设计一个完美的成交流程呢？不着急，我将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何巧妙设计一个完美的成交流程，让你出师必胜。先来看一个小故事：在一个冬天里，有三个乞丐，他们一起盯上了一个富翁家。于是打赌说：看谁能从富翁那里获得一份热汤喝。第一个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：行行好，给我一家老小一碗汤暖暖胃吧！你的大恩大德必保佑你升官发财。富翁听了不为所动，使了个眼色，让管家把他赶出门了。他走时愤愤地说：铁公鸡，生了孩子没鸡鸡！第二个乞丐敲开了富翁的门，然后介绍了一番自己的悲惨过去，同时说

3、到“上有老，下有小”，又跟富翁说：“我不是来向你要钱的，我只想向你要一碗热汤，暖暖我们一家老小的胃。”说得富翁极其感动，于是吩付，去打碗汤来。管家的回答说：家里没有汤。。富翁极其同情地对这位乞丐说：对不起，我们今天没有煮汤，你下次再来吧。第三个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：您好，先生。我有一块神奇的石头，想赠送给您。这块石头可以煮出全天下最鲜美的汤。在赠送给您之前，请允许我先验证给您看。富翁半信半疑，开了门，让他进来了。富翁命人准备好锅，备好热水。乞丐小心地把石头洗干净，放入热水中，不一会儿，水开了。此时，

4、乞丐拿起汤勺，喝了一小口汤，说：哇，太鲜美了，如此美味的汤。要是有点油就好了。富翁命人把油拿来。乞丐放下油，又喝了一小口汤，说：这下更好了，还要点什么更好呢？噢，对，是肉片。富翁命人去把肉片拿来。。。。。最后，富翁又让管家拿来了青菜、味精、盐、虾仁。乞丐用石头煮了一锅真正美味的汤。同时也喝上了一碗美味的热腾腾的汤。临走之时，富翁握着他的手，说：谢谢你把宝贝送我，这是一点意思。你收下。知道是什么让这三位乞丐的命运不同吗？答案是：营销流程，或者说成交流程。看了这个故事，我在想：很多刚入行的营销人员，就象第一个乞

5、丐，直接地向别人销售，推广。有一定经历的营销人员，象第二个乞丐，不停地制造卖点，让顾客购买。真正的营销高手，善于营造一个营销氛围，设计一个营销成交流程，于无形间，成交了客户。如何营造一个完美的营销氛围？如何设计完美的成交流程？我们一起揭开！一、聚焦：给客户一个接近你并倾听你的理由很多时候，我们都在想，为什么客户不上门呢？明明他需要我们的产品或服务。很多时候，我们拼命地在做广告，可是广告费总是有去无回。。。很多时候，我们努力地去争取客户，结果都是，我真的不需要。最让我们伤心的是：客户来了，走马观灯后走了。。。

6、毛主席说：世界上没有无缘无故的爱与恨。同样的，客户不愿意接近你，与倾听你，是有原因的。你是否给客户一个接近，并倾听你的理由？你应该如何给客户一个信息，让他接近你，并倾听你？看过上一篇日志：“如何精准地读懂客户的内心需求？”的同志们知道，客户购买的理由永远是出于自己的，而不是我们的产品或服务有多好。我们必须通过分析客户的购买理由，提炼产品的卖点，抓住客户的眼球与内心。那我们就开始给客户理由接近并倾听我们吧！有5个理由如下：1、客户喜欢听到“给予”，我们就告诉他“我给你”。每一个客户最喜欢听到的都是：你可以免费

7、获得，我们将给你。。。我曾经给一大地板卖场设计过一个宣传画报：上面写着：已经有112人免费获得！你也可以！我们将免费给你。。。你想知道是什么？那就来吧！客户永恒逃避不了”占便宜“心理的作祟。这是一个非常好的吸引理由。2、客户喜欢捡到“幸运”，我们就告诉他“你来幸运就有“！每一个客户都期待好运！确切的说，每一个人都期待好运。如何给客户制造好运呢？成智大兵曾策划过一个好运的制造方法；如下：宣传语：一个神奇的魔盘，可以测知你的近期运气。已经有近千名人士测试，准确率96%！免费测试，请自觉排队。内容：放至一个转盘，

8、客户手摇转盘，待转盘停后，会掉出一张纸。秘密就在这张纸里。读到这里，你疑惑了，心想：大兵，这算什么屁创意方法。不着急，这张纸里，一般会写上：好运！，这个也不新鲜！重要的是：这张纸还有一个功能，就是代金券功能。这张纸上是这么写的：（假如这张纸上是100元的代金券）你的近期运气非常好！商场首先赠送你100元现金券！好运从此开始！为自己喝彩！（假如这张纸上是50元的代金券）你的近期运气会很不错！商场首先赠送你50元现金