制造企业销售人员绩效考评研究

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1、全有文档友情提供www.ldflover.com制造企业销售人员绩效考评研究随着世界科技、经济的不断变化发展，企业面临着愈发巨大的竞争压力。如何提高企业的核心竞争力，全面提高公司的业绩，已经成为越来越多公司的重要课题。而建立科学的绩效考评体系则成为许多公司的当务之急。如何进行绩效考评，建立什么样的考评体系，使用什么样的考评方法，怎样对各类员工进行全方位的考评？考评的内容与权重怎样分配┅┅？事实上，无论是考评体系还是各种考评方法，都没有优劣之分，每个企业的特点不同，各种考评方法和内容也都不尽相同。最重要的是要适合企业本身的。本人在生

2、产制造业从事人力资源已五年多，着实认识到由于销售人员的工作与一般的生产工作相比更具灵活性及创造性，因此在考评实施上也存在一定的难度，怎样对销售人员实施科学、合理、公正的考核，已成为绩效考评工作的一个重点。这便是我选择这一论题的理由。论文共分四个部分。本论文是在我的指导老师徐向龙教授的悉心指导下完成的。对此我深表谢忱。同时，我也要感谢在我两年学习期间华师相关老师与华粤的教职员工付出的种种智慧与辛劳，以及关心、支持我的各位朋友与领导。　关键词：核心竞争力　绩效考评　企业需求　科学合理公正　一、企业员工绩效考评的相关理论问题分析（一）绩

3、效考评的定义、原则及其在企业人力资源管理中的作用绩效考评是指用系统的方法、原理来评定、测量员工在职务上的工作行为和工作效果。绩效考评的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意程度和未来的成就感。绩效考评的结果主要用于工作反馈、薪酬管理、职务调整和工作改进。一般说来，企业在进行绩效考评时，应遵循以下的原则：（1）对企业的各层次员工均应进行考评。当然，不同级别员工考评的要求和重点应该不同（2）制定的考评方案要有可操作性，是客观的、可靠的和公平的，不能掺入考评者个人好恶（3）考评要有一定的透明度，不能搞黑箱操

4、作，甚至制造神秘感、紧张感（4）在具体的考核指标上，要注意定量指标与定性指标相结合（5）重视绩效面谈，坦诚进行相互沟通（6）应对考评结果进行反馈，制订改进计划并在实际工作中给予下属指导（二）制造企业销售人员绩效考评的特点、意义与原则对于制造业来说，选择合适的销售方式、销售渠道并对销售人员进行全面科学、公平的考评对提升销售业绩显得尤为重要。但如何对销售人员进行考核，很多时候企业人力资源部会陷入两难的境地。　　　　　如果仅从销售收入来考核，这对于扩大市场占有率来说无疑是很有帮助的，但却很容易带来只冲销量而不计成本的负面效应。www.l

5、dflover.com全有中国全有文档友情提供www.ldflover.com如果要求销售人员对利润负责任，当然，公司的成本压力会减小，但销售人员的独立性太强，则很有可能在各自销售区域市场做大，公司会逐渐失去对他的控制，营销体系随时都有分崩离析的危险。那么，怎样建立一套机制，既对销售人员的业绩进行考核，同时又将这种考核与公司的整体发展和销售人员的职业发展紧密相联呢？掌握其中的考评原则就显得非常重要。在对销售人员进行绩效考评过程中，必须始终坚持三条原则：     1、公正、公平、公开。     2、目标制定由上而下，完成目标的过程由

6、下而上。     3、沟通、沟通、再沟通。二、制造企业销售人员绩效考评的现状与问题分析（一）制造企业销售人员绩效考评的基本现状　　我目前工作的这家企业，是全球五百强的一家法资建材企业，成立于1833年，中国现有员工600多人。随着中国经济的发展，尤其是建材行业的快速增长，公司的经营业绩逐年上升，市场占有率保持较高水平。但是，如何通过绩效考评来保持企业战略发展的稳定提升，公司在绩效考评方案上作了一系列的改革。对销售人员的考核最早主要是针对销售指标的完成率。评估表格非常简单，根据去年制订出的业绩目标，评估今年最终业绩的完成情况。包括“

7、产品销售完成量、产品比例和价格、收款比例、费用控制、特殊产品和特殊价”这几项指标。早期由于公司人力资源部在绩效考评方面还只是摸索、探讨的过程，考核的指标未够全面，很多指标也未作进一步的细化与量化。随着公司人力资源管理水平的进一步提高及在绩效考评积累的经验，人力资源部每年都会修订评估表格，目前对销售人员的绩效考评，除了对他们的业务业绩进行考评外，还增加了对销售人员在销售管理、经销商发展、工作态度等方面的考核。为了便于考核，还对各考核指标进行了细化与量化，用关键事件来描述它们。除了根据去年工作目标评估今年的完成情况外，人力资源部还对销

8、售人员的考评增加了设定明年业绩目标和培训计划，这样一来，所有销售人员都会非常明确自己明年的工作目标和奋斗计划，相应的，公司也找出了培训需求。（二）制造企业销售人员绩效考评存在的主要问题对销售人员的管理和考评，最通常的弊病是重结果不重过程。很多公司对