橱柜销售设计安装培训

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1、目录第一部分销售篇一、品牌传播的途径二、店面装修、换样、客户回访的最佳时间段，店面团队的组织构架三、金字塔销售工具四、顾客信任分量五、销售人员讲解标准模板：六、如何识别竞争对手调查市场或假客户七、如何识别准客户八、掌握成交技巧九、实战案例十、拜访客户十一、单位团购销售流程第二部分设计篇一、厨柜的设计风格二、设计师工作三、橱柜设计要考虑的问题四、一般厨房设计要满足的功能要求五、一般设计应注意的问题六、设计要方便橱柜安装七、合理设计：八、橱柜柜门的设计：九、澳都橱柜柜体、抽屉样式设计参考十、烟机、水盆及五金设计尺寸参考第三部分安装篇安装

2、的准备工作一、地柜安装：二、吊柜安装：三、台板安装：Ⅰ台面工艺标准Ⅱ台面安装基本要求：Ⅲ台板安装流程：四、拉篮安装：五、灶具电器安装：六、水槽安装：七、注意事项八、验收标准第四部分售后服务第一章橱柜使用须知第二章橱柜保养与清洁第三章厨柜常规问题分析及处理办法第四章电器售后常规问题分析及处理办法第五章上门咨询、保养、移机（安装）、维修费用价目表第一部分销售篇一、品牌传播的途径1、终端店面2、网络宣传3、业务员资料传递宣传4、活动DM单宣传5、报纸、电台的宣传6、户外广告宣传7、电梯、楼层广告宣传8、进入小区大门栏杆宣传9、车辆广告宣传

3、10、短信宣传11、老客户回访（他们是产品品质及品牌服务质量的传播见证者）12、装饰公司合作（它们是终端客户宣传的桥梁）13、房产售楼部合作宣传（提供展架、抽纸、纸杯）14、单位宣传（抽纸、纸杯，要考虑时间段）15、非行业的建材商合作宣传二、店面装修、换样、客户回访的最佳时间段，店面团队的组织构架1、店面换样时间：Ａ、每年销售淡季。Ｂ、年终做样柜年初安装2、店面装修时间：A、每年销售淡季（7、8、9月份）B、区域市场无交房量时间段3、客户回访最佳时间：回访的目的是提高用户口碑及品牌知名度，同时让老客户介绍新客户。所以老客户回访对品牌

4、的传播和新客户介绍有较大作用。回访时间选择为每年收假的第一个月（Ａ、安装量少，售后人员时间充足。B、每年橱柜使用频率最高在年前半月时间，出现问题较多，同时售后问题也会较多，我们安排在过年后第一个月做售后回访就会从被动服务变为主动服务，客户比较容易感动。C、锁定老客户身边一年新朋友做装修客户群体）4、店面团队组建：A、每月订单20套以内店面团队：公司经理1人+店长1人+店员≥2人+设计师1人+后勤经理1人+售后人员1人+安装工≥3人，合计≥10人。100销售、设计、安装培训手册A、每月订单20-30套店面团队：公司经理1人+店长1人+

5、店员≥2人+设计师2人+后勤经理1人+售后人员1人+安装工≥4人，合计≥12人。三、金字塔销售工具店面营业之后，如何通过专业销售管理方法提高订单成交率、员工的工作状态、店员的弱项、业绩的来源等，通过有效销售工具提升店铺销售额一直是公司关注研究的问题，根据多年的实战心得和体会，结合橱柜销售特点，创新出适合橱柜店面销售的管理模型——金字塔模型。（见下图）图中明确表示出客户进店参观、导购介绍到订单成交以及售后各个环节，这一系列关键步骤都以金字塔形式进行陈列和记录。它很好的解决了橱柜销售和售后管理的模糊性，为店长提供了一个先进的管理依据，可

6、以对整个团队起到量化检测作用！（一）金字塔形状与销售结果（以下仅说明“销售阶段”图形，售后阶段可类似作比）：1、最理想的金字塔形状是正方形，即进店参观的客户和签单客户相等，达到100%订单，这种情况基本不可能发生；第二种情形是梯形，这是一种成交率较高的形状；但由于橱柜行业的特殊性，加上销售人员的能力各有不同，决定了大部分的客户金字塔是三角形。2、如果三角形为低矮的钝三角形，说明导购基数较大，导购能力、沟通能力等较差。3、如果三角形为细长的锐三角形，说明导购人员不够勤奋，或者店面客流量太少。4、如果成为一个等腰三角形，说明导购人员比较

7、正常，应该继续保持。（二）金字塔数据分析和对销售工作的指导：1、若B/A≥2/3，表明店面情况正常，即进店的客户三人中有两人能够耐心听完导购介绍并留下相关客户信息则比较合理，若小于2/3则说明导购能力不强，需要进一步提高。100销售、设计、安装培训手册1、在体验销售阶段，主要指在导购的指引下对客户做产品演示（如草酸浸泡台面等）、设计演示（效果图）、做预算、谈价、记录客户信息等一系列介绍，在此情况下可能会有两种情况：E-直接促成订单，D-客户尚在犹豫当中，需要进一步沟通和跟踪。若C/B≥2/3，说明店面装修及导购能力都得到客户的信任和

8、好感，导购能在短时间内通过语言和展厅的陈列产品等优势吸引客户继续深入了解澳都品牌。2、若E/C≥3/4，在通过客户体验之后，能有3/4客户达成订单，说明店铺订单能力强，订单设计的效果图质量高，能满足客户的个性化需求，导购的沟通效果也很