营销快赢的八大方法(高乔创业咨询)

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1、为什么我们的产品卖不出去？我选择大客户不赚钱，选择小客户怕收不回钱……我的销售队伍要么卖不出去东西，要么向我漫天要价……我们再努力就是长不大，过不了一千万、一个亿这个坎……我以前一个招数就灵，现在连使数招都不见效……我把产品卖出去了，钱却收不回来……我涨价怕丢掉客户，降价怕赚不到钱…………例子：卖菜张大姐立“布什吃玉米”海报——营销能够带来生意营销与推销到底有什么不同？博西德博士：推销是你找客户，营销是让客户找你！例子：店里的洗衣机做成透明的，让顾客看到里面机器转动的情况营销就是让客户找你，不是推销，不是叫卖，不是强买强卖杜拉克：营销真正的任务是使促销成为

2、多余科特勒：营销並不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术你或是你的产品给了顾客求之不得的好处，他才会找你。当他找你的时候，你在上面，他在下面，你可以定你的价格，可以让他准时的付款，你不必依赖你销售人员的能力以及他对你的忠诚。营销就是换一种思路做事；营销就是想办法让客户找你；营销快赢的方法是如何较快的让客户找我们，营销久赢的方法是如何让客户长期、持久甚至永远的找我们。营销快赢的八大方法一、裁减客户：抓住关键客户/客户群客户不是越多越好，而是越少越好例子：深圳望家欢送菜公司，开始给所有的人送——赔钱，后来只给公司、机构、团体送——

3、一年一个亿的营业额裁减了客户，抓住了值得抓住的一类客户例子：金道网络——不做几十家，只做四五家关键客户——客户持续需要我，与客户一起成长例子：惠生化工——石化炉的改造专家，客户内部市场占有率是100%为什么裁减客户能够快赢？1、我们能够集中优势兵力，满足客户的需求2、以同样的成本能得到数倍收益的差异3、通常我们的内部市场占有率太低，至少要占2/3，才有能力和客户对话误区：忙于开发太多的新客户，没有为老客户服务好提高内部市场占有率通常比开发外部市场占有率要容易的多，因为你进到客户的系统里面了，你有沟通的渠道，客户熟悉你，故而信任你，有时候价格上的让步来换取内

4、部的市场占有率是很值得的。“舍得”=“舍”+“得”，只有先“舍”，才能“得”。陈安之：假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的。裁减什么样的客户（客户群）呢？1、不守信用的客户（我们为什么要辛辛苦苦和那些不守信用的客户打交道呢？企业需要黑名单）2、让你没有办法赚钱的客户（没有办法和他一起成长）3、没有办法让你赚到足够多的营业额的企业（我们需要先生存）4、没有未来的客户（如果这个企业现在能让你赚钱，但你知道它将来要垮掉，你一定要小心）真正对你有价值的客户，根据80：20原则是20%的客户千万不要裁减什么样的客户呢？1、挑剔的客户；-10-1、严格的客户（让客

5、户帮助我们提升，客户的批评就是最好的咨询）；2、不一定要裁减小客户（做一个很标准化的东西为很多小客户服务）。筛选客户的具体方法：做ABC分析如何管理好关键客户？1、要想办法胜过客户，要能当客户的老师，同时要能告诉客户什么是能做的，什么是不能做的，要做领域的专家。2、大量的客户接触，最好把你的关键客户经理（KeyAccountManager）放到客户那边，这样你可以最快的得到客户资料。3、需求调研，帮助客户调查他的需求。管理大客户常犯的错误：1、贪多嚼不烂（尤其是大客户，我们必须在他身上全心全意做足功夫）；2、没有接触到真正有影响力的决策者。总结：1、我们千

6、万不要相信“客户是上帝”这句话，只有真正对我们有价值的客户才是我们的上帝；2、抓住关键客户，只有20%的客户是你的关键客户；3、有时候要抓住关键客户群体。只有裁减无用的客户，你才有精力抓住关键客户，只有抓住关键客户，你才能成为专家，只有你是专家，客户才会找你！二、产品聚焦：卖一个比卖十个更好，也更好卖误区：东西越多越好卖其实恰恰相反，东西越少越好卖。成功的企业靠的不是产品种类多所堆砌起来的营业额，而是靠真正的拳头产品。例子：深圳的一个制药厂，两个产品占了它90%的营业额，企业却有20多个产品，意思是其它的产品让他赔钱。产品相关性；我想给我的新产品一个机会；

7、我没有这个卖不去这个……各式各样的理由让我们不去聚焦。例子：麦当劳的菜谱VS任何一家中餐馆的菜单=少VS多=红火VS萧条例子：西门子的业务员：“产品少的时候：种类太少了，不好卖；产品多的时候，我不知道卖什么了。”我们有时候不能听业务员的，他们总会找理由，说产品不好卖。宏观：成功的企业和不成功企业：产品少者胜-10-为什么产品少反而更能赢利呢？1、你能让资源更集中的发挥作用例子：伊利仅仅在奶粉领域就有60多种产品，建议：找1个产品重推。例子：姗拉娜，96年有10多个产品，300多万的营业额，200多万的亏损；把10来个产品比较，最后留下一个，砍掉其他，短短的

8、两年的时间，突破2个亿。2、可以减少很多人为带来的复杂性以及它带来