证券登记结算公司 中国证券登记结算统计年鉴-2008

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1、销售操作流程和实战技巧制作不动产重要事项说明书屋主对象委托后，需立即将相关产权资料备齐，制作不动产重要事项说明书，以提供买方了解产权，进一步做签认之用。大售  对象现场若屋主同意张贴售字板，则于委托后，待产权调查法楚，立即挂上公司广告大售，以突显本对象，吸引行走经过的买方注意。广告企划  1. 报纸稿：为目前最主要客户来源，惟由于稿面繁多，故发稿人员需利用有效篇幅，突显该案之优势，及吸引买方来电，争取进一步接触机会。   2. 红宣：为较为机动之广告方式之一，即利用红纸书写广告，张贴于广告栏、电线杆(需注意：主要干道上不要张贴，可考虑贴于对象附近)。 

2、  3. 户外看板：体积较红宣为大，可悬挂于电线杆上，但为避免受罚，主要干道上仍不要悬挂。   4. DM(海报)：将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后，制成海报，予以投递，或者夹报，以吸引买方来电。 来电接听 1. 来电时，接听人员应避免由客人主导发问，以免人员对其需求尚未清楚，联系方式尚未取得前，即让对方挂了电话。理想的电话接听，应是由我方主控发言，藉由问题的询问，得到有用的信息，甚至对方的联系电话(最好留两支以上，含家中、公司、行动..等等)，当然最好是马上能够带看，如时间刚好不凑巧，也要先予以预约(明确时间)以方便工作行程之安排。  2. 

3、由于电话中不见其人，只闻其声，故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要，诚恳的语气加上条理分明的问答，有助于顾客对你的第一印象。 五、配案(配案)─红花还要绿叶衬  顾客来电要求看屋，经过电话接听后，对其需求有了初步的了解，我们必须有配案的一个动作；哪种情况下较有可能让你下决定呢？首先，当然必须是同类产品，再者这2~3个案件需有优劣之分，最后，你必须透过优劣比较后，让买方在你规划的布局中选择你要卖给他的那个对象。带看 1. 带看前作业是非常重要的，决定了要看的对象，以及它的产权，附近生活机能、竞争对象相关信息，甚至较佳的行径路线等等，都是你必需先深入了解

4、，以备带看时，可适时运用。  2. 带看中，多观察、多倾听，少发言为重要原则，你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。当然，此时也是你发现是key-man的最佳时机。记住key-man可能是先生，也可能是太太，可能是妈妈，也可能是女朋友，但不管是谁，把注意力集中在其身上，寻求成交契机！  3. 请你务必在买方看屋后提出黄金一问「除了价钱外，对于这个对象，您有何看法？」此时，对方若回答：「大致上可以，就是价钱太贵了，可以再便宜一些吗？」之类的话，那么就可顺着其问句引导至出价办法加以说明。当然，对方也可能就对象本身缺点提出批评，依经验而言，

5、「嫌货才是买货人」，批评只是为其争取议价空间的一种手段。不过，这也并非绝对，也是有人东嫌西嫌，但购买意愿薄弱的，所以还是配合前项观察予以判断。至于压根就不中意的买方，此时也大概可做判断，安排其它较适合对象转介绍。 出价  买方对所看对象有意愿时，需先提供不动产重要事项说明书以让其了解产权，之后便何向其解释出价程序及其权利、义务，(记住！以上务必确实执行，否则事后若有状况，则较有争议。)收取斡施单(要约书)后，请尽快把相关资料送回公司秘书处，以排定顺位。议价  卖方经纪人知悉有人出价后，即需就价位与屋主做一沟通、确认，屋主对于出价势必有所抗性，而平日定期

6、的回报动作落实与否，对此时价位沟通的难易，可就占了很大的影响，所谓「三人成虎」，一句话讲了十遍，谎话都可能让人信以为真；平时有一直在经营卖方，教育卖方，那么，到了真有买方出价的时候，只要再稍加搭配一些技巧，成功机率应该可以大大提升！中介业务报告(回报动作)  一个案子委托进来后，很少有不用经营 ，不用议价就可以很快销售出去的。所以，定期对卖方做中介业务报告(书面或口头)，是绝对有必要的。经营一个案子，可想成编一场戏，要如何开头，有什么过程，结果是怎样，一切都得有计划，要用头脑。每个回报动作之后(不管真、假)，如果都没能要到一些东西，那么这就不算一个有效

7、的回报动作了。另外，在经营的过程当中，对象价格异动时，务必以书面方式变更下来，一方面避免生变，再则下次再与卖方沟通时，才较有机会再修正较低价位，以利销售。 成交缔约经过双方一番拉价、议价之后，终于达成共识，接着就要进入代书流程。在签订买卖契约之前，建议你提前把买、卖方及对象本身状况先行与代书做一说明，以便签约前把问题了解，有利于签约过程之顺畅。续约  当然，不见得每个委托个案都能在有限的委托期限内销售出去，所以，跟屋主争取委托期限的延长是绝对必要的，除非是我们做得不够，有愧于屋主，否则一定要理直气壮的续约！「没有买不掉的房子，只有买不掉的价格」，只要有

8、心、用心、恒心，相信机会就会出现，加油！销售常用话术45则1. 业务员：请接林老板。接线生：请