商务谈判实务复习资料

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1、商务谈判实务复习资料一．填空题(20分)1、国际商务谈判的定义包含了三个部分———、————和————。2、谈判若按照谈判地点可以分为三类————、————和————。3、国际商务谈判的基本程序应该包括————、————、————、————、————、————、————等七个阶段。4、谈判主持人的职责有————、————、————和————。5、单一策略启动时，分为三部————、————和————。二、选择题(每题3分,共12分)1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。1）要求谈清楚2）谈出结果3）划分责、权、利2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）1）成交2）终止3）破裂4）僵持3

2、、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。1）主谈人2）谈判组长3）辅助人员4）领导4、谈判主持人的职责要求是（）1）要追求最大利益，更要追求妥协的满足2）因势利导，把握全局3）把握谈判主要要素，达成谈判标的三、名词解释(每题4分,共20分)1、价格解释2、探询3、国际商务谈判4、特殊谈判5、散射思维四、问答题(每题10分,共30分)1、先期探询时，如何制造“冷与热”？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？3、选用各种策略时，应该分别注意什么？五、综合论述题(18分)谈谈你对商务谈判策略的认识。（要求：结合所学知识及你对这一问题的认识来回答，不低于350字）测试题答案（一）一、填空题(

3、20分)1、国际商务谈判2、客座谈判主座谈判客主座轮流谈判3、探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判4、纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点5、选择针对目标编制相应理由端给对方二、选择题(每题3分,共12分)1、C2、D3、D4、A三、名词解释9每题4分,共20分)1、是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。2、是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。3、就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。4、指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。5、指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。四、问答题(每题1

4、0分,共30分)1、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上，保持平衡尤为重要；此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。2、应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。3、1）对象（包括地位、经验、态度、性格）2）内容3）阶段五、论述题(18分)结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题的认识自由发挥。商务谈判测试题（二）一、填空题(20分)1、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即————、————和————。2、谈判按照谈判地点可以分为三类：————、————和————。3、谈判者的谈判信息

5、主要是也————、————和————等为基础的。4、谈判主持人的职责有————、————、————和————。5、合同正文谈判涉及哪三项————、————和————。6、谈判探询四个原则————、————、————和————。二、选择题(每题3分,共15分)1、谈判手感情表现形式可以分为三类（）1）面部表现、身体表达、言语表达2）面部肌肉、手势、态度3）眼神、动作、腔调2、合同附件的谈判原则是（）1）与正文呼应、清晰和完整2）同合同正文挂钩，同价格挂钩3）同合同正文挂钩3、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。1）说理和沉默2）批评和推理3）沉默和重复4、下列哪个是谈判做吸的原则

6、（）1）讲力度、讲环境、讲策略、讲效果2）讲对象、讲场合、讲时机3）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性5、谈判伦理观的本质是（）1）谈判手的社会道德观2）谈判手的进取精神3）谈判手的职业道德观4）谈判手的职业道德观和社会道德观三、名词解释(每题4分,共20分)1、决策程序2、妥协3、国际商务谈判4、主动伦理标准5、商务谈判信息四、问答题(每题10分,共30分)1、国际商务中“国际”的标准是什么？2、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？3、应用各种谈判策略时应该分别注意什么？五、案例分析(15分)日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年头。去年谈价时，日方压了中方30美

7、圆/吨，今年又要压20/吨，即从410美圆/吨压到390美圆/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美圆/吨，有370美圆/吨，又有390美圆/吨。而据中方了解，370美圆/吨是个体户的报价，430美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。供货厂的厂长和中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美圆成交。因为工厂需要定单连续生产。公