初级卷烟商品营销职业技能---试卷正文1

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1、烟草行业职业技能鉴定考生答题不准超过此线地区姓名单位名称准考证号营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定能力部分试卷1.考试时间：90分钟。2.本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。6.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总分总分人得分得　分评分人一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分）某市烟草公司

2、为了更好地做好市场信息反馈工作，发挥客户经理“市场眼睛”的作用，在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导，配备了手持信息工具，设计了内部信息交流平台，并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况，确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。1.请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（2.5分）2.请说明一线人员信息反馈的落实方法。（10.5分）第二题：市场分析（12分）某市烟草公司要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查，加强市场分析，及时挖掘潜在需求，把握市场机会。客户经理小王形成了一份市场分析报告，报告涵盖了客观信息和数据

3、，提供了全面的市场信息，但对数据只是进行了简单的罗列。1.请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。（4.5分）2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）得　分评分人二、品牌营销(共40分)第一题：品牌信息管理（10分）某市烟草公司对新引进的A品牌卷烟投放销售了3个月，但市场销售状况始终不理想。为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密

4、的市场调查活动。1.请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）试卷编号：2012TL72000000-02第3页共3页2012年6月2.请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）第二题：品牌定位与传播（15分）为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。1.请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？（6分）2.请结合品牌定

5、位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打“√”，错误打“×”）（9分）（）品牌定位第一步是市场调查与分析。（）品牌定位是一个动态的过程。（）市场细分的依据概括为地理因素、人口因素、产品因素、心理因素和行为因素这五类。（）常用的卷烟品牌公关推广手段有活动赞助、紧跟热点事件宣传、举办公益服务活动和抽奖促销活动。（）营业推广特征之一是多样性。（）服务的递送过程包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作。第三题：品牌营销终端操作实务（15分）客户经理小张向零售客户周某介绍公司新引进的A品牌卷烟，抓住A品牌单条利润15%、在同价

6、位卷烟品牌中利润最高的卖点，积极推荐周某订购试销。周某认为该品牌利润比较高，于是同意订购A品牌卷烟。1.请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？（10分）2.除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。（5分）得　分评分人三、服务营销(共35分)第一题：客户信息与分类管理（8分）某市烟草公司为了推进卷烟零售终端建设，需要收集完善零售客户信息。营销中心认为需要收集以下客户信息，内容包括客户基本资料、终端网络布局整体情况、零售客户的经营状况、零售客户的配合情况。1.请

7、问客户信息的主要内容包括哪两个部分？(3分)2.你认为营销中心收集的客户信息是否全面？若不全面，请予补充。(5分)第二题：服务实施（12分）某市烟草公司为了提高客户经理的职业素养和服务水平，针对客户拜访对客户经理开展了专题培训。1.请问客户拜访中的有效提问有哪两种模式？沟通中有效提问的注意事项有哪些？（7分）2.请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。（5分）（）在仪表仪容方面须保持服装整洁及个人仪容得体，工作精神饱满，待人接物言语规范、文明礼貌。试卷编号：2012TL72000000-02第3页共3页2012年6月（）女性客

8、户经理需要注意使用合适的饰物，不能化妆。（）与他人见面应当握手以示友好，握手时应当有力度，但要注意力度合适，