营销实战讲义资料

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1、如何开展公关团购.doc一、如何收集单位客户名单，并建立初步客情1.利用城市黄页了解企事业单位的基本情况，确定一个城市的企事业单位总数，确定目标企事业单位。2.“常客信息反馈”制度的建立及管理：由餐饮促销员在日常工作中收集“蓝典”及“茅五剑”的“常客信息”，并向销售部门/公关部门进行反馈。收集的途径有：酒店的订餐登记簿、店内促销人员等。收集的内容包括常客姓名、背景与联系方式。主要招待用酒的价位、品牌、用量、单位地址等。3.在招聘VIP客户经理时，优先选择有人脉资源的VIP客户经理，通过VIP客户经理自身的社会关系和VIP客户经理所认识人员的社会关系，与目标企事业单位内部

2、人员接近，并建立客情(这是一种较为理想的情况)。4.如果VIP客户经理自身没有社会关系，或可利用的社会关系很少时，这时需要各地的办事处配合，举办一些活动来加强VIP客户经理与和核心消费者之间的联系（如在当地邀请消费者参加“洋河杯”高尔夫球俱乐部，定期举行高尔夫活动，让大客户经理全程参与活动，加深与核心消费者之间的联系。或积极参与行业活动、公益活动进行目标客户的开发。）5.VIP客户经理在客户的开发上分为两个层面，第一个层面：VIP客户经理从广度上收集核心消费者的信息，了解核心消费者的基本资料，为深度开发VIP客户客户建立前提；第二个层面：VIP客户经理根据已有的社会关系

3、和客户资料进行深度开发，争取开发一个客户，就做透一个客户，并以该客户为中心，深挖其人脉资源；开发一个行业，就做透一个行业，如果一个VIP客户经理的资源有限，就要整合其他VIP客户经理在该行业的人脉资源，共同做透该行业。6.VIP客户经理在与目标客户建立初步客情后，VIP客户经理就需要对客情关系进行维护，VIP客户经理应从以下几个方面加深自己与目标消费者之间关系。VIP客户经理客情关系的建立方法：1）物质利益.带来更大的销售利润,在公关的时候找到VIP客户的决定人(如办公室主任),给予其一定的销售提成。.赠送物品,如对核心消费者定期的客情赠酒,重要的人员可以赠送公司的名牌

4、促销品。.节日、生日或特殊时期的礼品赠送,包括行业系统内的节日(如建军节)/生日(核心消费者及其直系亲属的生日)。2）情感利益.让核心消费者成为洋河“梦之蓝”的品鉴顾问专家,满足其心理需求。.在品鉴会或参加行业会议的时候与企事业单位的核心消费者建立初步联系,并为下一步的公关VIP客户建立基础。.相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣,了解核心消费者的一些需求、喜好,并满足其需求。.销售顾问、经营参谋，有效的培训指导(如邀请餐饮店老板参加有关餐饮经营的培训)，增强目标客户心理上对洋河的情感认同。.特殊时期用温情的语言慰问(节日期间短信祝福、天气变化温馨提示)3）．特殊利益.

5、通过特殊意义的物质利益建立客情.VIP客户经理个人价值体现：用自身拥有的资源或特长，服务客户，满足客户需求，为客情开展和维护奠定基础。.关键时刻见真情：急客户所急，想客户所想。.路遥知马力，日久见人心—没有特长，只有真心。4）．综合利益.单一的方法难以打动客户，更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用多种方法并举6．VIP客户经理客情关系的维护方法.关键、重要的客户要制定客情计划（要将现有的客户分类，建立客户资料卡，重要的客户要定期拜访）.不同的时期采用不同的方法，有新颖感（在建军节可以采用慰问军队的方式与军队系统进一步加深客情）.不同的客户采取不同的方法，有

6、针对性（要求VIP客户VIP客户经理要深入了解客户及其直系亲属，满足客户的需求）.有计划、有规律的拜访或电话沟通.经常为客户提供一些有价值的市场信息.与客户的家人、朋友保持良好的关系11．4客情关系的建立与维护注意.了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍,要对一把手进行公关,VIP客户的对象为办公室主任。.拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比,所以营销VIP客户经理要对自己的客户进行分级,重要的客户的拜访时间一定要保证.恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为客户生意的顾问，并成为他们的朋友（引进客户关系管理软件）二、如何进行

7、产品的终端陈列1.在运作企事业单位的时候，树立每个企事业单位就是一个终端的观点，像运作酒店终端一样运作企事业单位。2.在中高档酒的终端陈列上，终端的陈列不能仅限于在酒店终端和商超等其他渠道的终端陈列。可以将洋河“蓝色经典”、“梦之蓝”的陈列放在高档的休闲及消费场所（如高档的浴场、足浴场、高尔夫球场）。3.在中高档场所配备相应的终端物料（物料的档次要与中高档产品的档次和消费场所的档次相符），重要场所专柜陈列。4.在进行企事业单位的终端陈列上，大胆使用赊销等手段进入企事业单位的显眼位置和单位的食堂内进行展示。三、品鉴会营销1、品鉴会营销原则：