tcl成都分公司冰箱分销渠道冲突的分析

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1、分类号UDC密级学位论文TCL成都分公司冰箱分销渠道的冲突分析（题名和副题名）陈萌（作者姓名）指导教师姓名陈宏电子科技大学（职务、职称、学位、单位名称及地址）教授成都申请学位级别硕士专业名称工商管理（MBA）论文提交日期2006.5论文答辩日期2006.6学位授予单位和日期答辩委员会主席电子科技大学教授评阅人2003年1月13日注1注明《国际十进分类法UDC》的类号独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特

2、别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：日期：年月日关于论文使用授权的说明本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或

3、扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：导师签名：日期：年月日摘要摘要随着冰箱行业的生产规模不断扩大，冰箱产品日趋同质化，市场价格战日益激烈，分销成本不断增加。导致冰箱行业的利润率大幅度下降，进入微利时代。然而，在一二级市场，大型家电连锁商在冰箱分销渠道中占据主导地位，渠道话语权越来越强；而制造商却处于分销渠道弱势地位，话语权又越来越弱。这体现出大部分制造商所面临的共同问题：与家电连锁商之间的利益冲突。本文是以TCL公司冰箱分销渠道为背景，通过在T

4、CL白家电事业部成都分公司实习，收集整理了大量、翔实的数据及资料；并参考了诸多文献的基础上完成的。首先、分析TCL公司背景、冰箱产品市场，得出TCL冰箱属于二线品牌，进入大卖场就无形地增加了谈判成本、通路费用等；通过对冰箱分销渠道现状的分析，得出在一二级市场冰箱的主要分销渠道是家电连锁；分析冰箱分销渠道模式，得出TCL的分公司—办事处模式导致渠道成本增加。在分析的过程中运用了分销渠道理论。其次、分析了一二级城市的市场、4Ps、大型家电连锁商。提炼出合作是大型家电连锁商与制造商最理想的选择。在分析

5、的过程中不仅运用了关系营销、博弈论、信任、《零供管理办法》等，而且还设计问卷、问卷调查、统计和分析问卷数据，阐释了TCL如何与大型家电连锁商进行合作，最终达成双赢。还分析了厂商利益冲突的原因。提炼出盈利模式不同是导致利益冲突的直接原因，家电连锁商要建立以顾客为中心的盈利模式；提炼出TCL减少对家电连锁商的依赖的结论，提出解决方案：在大卖场附近设品牌专卖店、超市终端、组织供应商联盟等。同时要增强企业自己的竞争优势，提升自己的品牌形象，利用利益、提高服务水平来控制渠道客户。最后、分析了三四级市场的机

6、会与威胁、4Ps、TCL与三四级市场经销商之间的冲突之后，在定性分析的基础上，通过设计问卷、问卷调查、统计和分析问卷数据作为论据。提炼出TCL与代理商进行渠道合作，自建冰箱渠道来制衡大型家电连锁商的大胆结论。关键词：分销渠道∕利益冲突∕合作∕渠道权力∕通路费IABSTRACTABSTRACTSinceallfridgesaretendingtosamehomogeneitygraduallywiththeexpandingoffridgeproductionsizeaswellasthatthe

7、distributioncostisrisingduetotheseriouspricecompetencedaybyday,thewholefridgeindustryhassteppedintothemini-profitageinviewofprofitratelowered.Inthe1stand2nddistributionmarket,however,thehugehomeelectronicappliancechainsalescapturethestrongervoiceonth

8、echannelviatheirdominantdistributingstatueinthefridgedistributionchannel.Onthecontrary,manymanufacturersarefacingtheoppositecondition.Obviously,theprominentinterestconflictbetweenthemisbecomingthecommonproblemfacedbyallfridgemanufacturers.Backgroundo