软件分销的渠道冲突成因分析

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1、软件分销的渠道冲突成因分析摘要：由软件厂商自身弊端引发的渠道冲突，软件厂商却向渠道商寻找解决方案，其结果只能是南辕北辙。着重从企业战略、销售策略、渠道治理思想、市场服务能力等方面探讨了软件厂商在渠道治理中存在的题目。　　关键词：渠道冲突；营销战略；执行；服务市场　　　　“野火烧不尽，东风吹又生”，用此形容我国当前厂商和经销商的渠道冲突一点也不为过，就连以往大家觉得科技含量很高的软件行业也面临同样的困境，甚至渠道冲突比传统行业更为严重，渠道冲突已经成为软件厂商渠道上的一个顽疾，解决渠道冲突同时也是他们面临的一个最大困难。　　同时软件厂商也想尽各种办

2、法：在合同里严格约束；在销售区域上严格区分；在销售过程中严格控制；在题目发生时对经销商作严重处理。然而这样终究还是没有解决根本题目，渠道冲突总是此起彼伏，让企业穷于应付。企业也在解决渠道冲突题目中艰难探索，难道渠道冲突题目真的难以解决吗?　　仔细考究软件行业的企业渠道政策和营销方式，不难出现软件厂商的渠道冲突基本上来自予以下几个方面：(1)政策制定不平衡。(2)促销执行不到位。(3)返利时间或返利物不恰当。(4)渠道用度不公道。(5)没有严密的物流控制。(6)新旧产品的渠道策略失当。(7)强势终端沟通乏力。(8)货款治理不完备等等。由软件厂商自身

3、弊端引发的渠道冲突，软件厂商却在渠道商寻找解决方案，不但没有解决根本题目，而且越来越复杂化。根据对软件行业内的了解，我以为软件厂商在以下方面存在着题目：　　　　1　战略上的缺失　　　　渠道冲突题目的产生主要是企业营销战略的缺失和渠道战略的分歧时宜性。　　首先，企业在战略上经常将渠道当作唯一将产品销售成功的因素，而将企业应有的责任往往忽略，也就是说，软件企业的推生产品的同时希看渠道成员也能够快速接受并分销，还要及时回款，而没有追加相应的投进。所以，只要企业将产品生产出来，剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成员承载了太多的责任，而且这种责任与现实状况

4、是不可调和的。　　其次，企业在战略上将渠道当作外部资源被企业制定营销战略时所忽略或轻视，造成渠道成员与企业的利益点不一致，从而产生企业与渠道成员间的不可调和。这样，渠道成员就是一个一个的单独个体，与企业的战略目标并分歧拍，战略目标和根本利益的不一致当然会产生个体之间的冲突。不可否认，渠道冲突题目发生最严重的企业的就是那些在一个区域找到一个经销商后就放手不管的企业，他们基本上是能发出货能收到钱就什么都不管的企业，仅将经销商当作卖货工具，终极却都吃到了渠道冲突的苦头。　　再者，企业在战略上还将原来一些老的渠道模式继续应用，这些渠道模式明显不能适应现实

5、销售的要求，从而产生渠道冲突。我们并不排斥传统大流通大批发大占有的销售方式而一味的鼓吹直销和分销的好处，但传统的模式确实在社会化大分工、精细化治理的情况下，必须进行有效的调整，如进行治理的加强、职员的培训、区域的公道性调整，否则是必须要重建渠道或重新培植渠道成员。　　　　2　策略上的偏差　　　　其一，企业在制定销售策略时，产品、价格、渠道、促销、消费者各项因素往往是孤立的或者有些因素根本就没有考虑到。系统性不强造成了渠道策略背离企业应该制定的整套公道营销策略，渠道成员在实际执行过程中，因而***进行主观的调整，调整过程会与整体市场不协调，因而产生

6、渠道冲突。最常见的就是，只单纯制定渠道政策而忽略了消费者。消费者结果对产品还是不买帐，渠道成员没有办法，从而使得渠道政策终极变异成为渠道成员砸价、窜货的有利条件，将市场砸得一塌糊涂。　　其二，在很大程度上企业制定销售策略时只考虑销售量的完成，而渠道成员通过什么方式或手段来完成销量通常软件厂商并不关注，这种不可控的渠道行为就造成了渠道的冲突。