tcl成都分公司冰箱分销渠道的冲突分析

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1、TCL成都分公司冰箱分销渠道的冲突分析第二章TCL公司背景及冰箱分销渠道分析2.1TCL公司背景概况TCL集团2003年实现营业收入282.5亿元人民币，净利润5.7亿元人民币。2004年实现营业收入408.8亿元人民币，净利润2.46亿元人民币（见表2-1）。自2004年起，TCL在多媒体显示终端和移动通信终端两大领域进行了国际化兼并重组，虽然营业收入和净利润有所下降，但经过多年发展，在2005年度中国最有价值品牌排名中，TCL品牌价值为336.66亿元，比上年增长10%，稳居第六位。TCL的前身TTK创办于1981年，与港商合资，全国首批

2、12家合资企业之一。1985年惠州的“TTK家庭电器有限公司”与香港长城电子的老板蒋志基合资生产电话机，根据电话通讯公司(T英文的前三个字，取名“TCL通讯设备有限公司”。1986年，注册“TCL”商标，创立TCL品牌；TCL集团曾主要从事彩电、手机、电话机、个人电脑、空调、冰箱、洗衣机、开关、插座、照明灯具等产品的研、产、销和服务业务。但是目前TCL聚集在“3C”领域（消费电子、通讯、电脑），为保证目标的顺利完成，TCL集团力图通过产业结构的调整，使集团战略资源进一步聚焦；通过增加创新力度和科研投入，提升主导产业的核心竞争力。TCL集团在1

3、998年10月成立了白家电事业部，在1999年12月白家电产值达到12亿元，销售额就突破了10亿元，在2005年冰箱和洗衣机销售额约15亿元，税后净利润达3750万元；在2000年10月TCL冰箱排名第八位；TCL电器（陕西）有限公司在2001年11月成立；在2004年11月TCL与日本东芝共同投资5亿元，在广东南海签署冰箱、洗衣机项目；在2004年TCL投资近亿元在青岛建立白家电工业园；2005年TCL家用电器（景德镇）有限公司成立。白家电事业部迄今已拥有26个省级销售部、178个办事处，这些业务单元构成了独立完备的销售体系，拥有近万家经销

4、客户网点，冰洗产品市场份额均位居国内行业前列。在研发方面，事业部依托TCL集团强大的研发实力，不断提升产品技术创新水平。在电冰箱领域，自主研究开发出了世界领先的半导体制冷技术；在洗衣机领域，更拥有多项专利技术。事业部现有员工3000余人，其中研发人员100余人，生产人员1000余人，营销人员1800余人。2.2冰箱产品市场分析一、冰箱市场竞争惨烈1.利润空间越来越小第一、原材料价格上涨，生产成本增加。铁矿石价格的上涨,带动钢材价格大幅上涨,与去年同期相比,钢材的价格上涨了约10%。而钢材价格的上涨，带动压缩机价格上扬；国际原油市场的不稳定和价

5、格飙升,导致塑料等价格持续上扬；生产用水和电等价格的上涨,也加重了冰箱生产企业的负担。第二、冰箱分销渠道也在迅速发生着变化。传统的百货商场数量逐渐减少。家电连锁的异军突起，以国美、苏宁、三联等为代表的冰箱零售巨头的崛起，冰箱产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。在家电连锁商的销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，产品价格已不再由制造商自己说了算，在一二级城市，冰箱产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造商和分销商协议制定转变。这些都是导致冰箱行业利润减少的原因。2.战略重组愈演愈烈冰箱行业在国际市场上有一定影响力的品牌不足

6、十个，而目前我国大大小小的冰箱品牌总数多达几十个，品牌比较分散，与国际市场反差强烈。但是最近两年我国冰箱行业的合并、重组等资本运作层出不穷。新加坡丰隆集团收购了新飞集团所持有的河南新飞电器有限公司和河南新飞家电有限公司39%的股权，新飞电器由此成为由丰隆集团控股达90%的冰箱品牌；海信正式入主科龙，在我国冰箱业活跃多年的“容声”品牌再次找到了新的东家。四川长虹以1.45亿元入住美菱，如愿成为美菱电器的“新东家”。主导我国冰箱行业的传统四大品牌体系正在崩溃。TCL与东芝在广东南海签署了冰箱和洗衣机两大项目，双方将共同投资5000万美元，在南海成

7、立两家从事冰箱、洗衣机的制造和销售合资公司。种种迹象表明今后冰箱行业将会进入一步地集中。3.“新军”的加入原属“彩电业”、“空调业”、“洗衣机业”的生产制造商（以TCL、海信、美的、小天鹅等为代表）纷纷杀入冰箱行业，虽然是新进入者，但是凭借着他们的品牌优势、渠道优势、资金优势使其冰箱业务蒸蒸日上，这些冰箱“新军”多数也盘算着拥有自己的生产基地。TCL正抓住市场机会，凭借其在资金、品牌、渠道上的综合实力，逐步扩大了自己的规模。TCL白家电在2002年下半年的战略起步到2003年初的自建队伍、渠道理顺、产品力提升，已实现战略突破；再到2003年下

8、半年的财务模式的变革，即从原来的依靠销售公司业务平台的模式改为自主核算模式，并在集团中期的考核中名列前茅。一组数据可以说明TCL冰洗业的快速发展：TCL冰箱2003