华为技术有限公司营销策略分析

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1、华为技术有限公司营销策略分析邬郸（安徽工业大学工商学院，安徽马鞍山）摘要：手机是近几年来在中国是普及最快，发展最快，竞争最强的电子消费产品。手机用途广泛，给人们的生活和工作带来了极大的便利。本文主要探讨华为的手机市场营销策略，分别从产品、价格、分销、促销这几个方面来分析华为手机的营销策略并进行SWTO分析，由此对华为今后的发展及如何提高市场的竞争能力给出一些建议。关键字：华为技术有限公司；营销策略分析；产品；价格；分销；促销中图分类号：F626.3文献标识码：A0引言华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1

2、987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力并树立了品牌知名度的情况下，努力进军欧洲和北美市场，虽然经历颇为艰辛，但是正是这种在竞争环境中的磨练出来了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同事也促使其不断地研发新产品。华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为的销售收入中海外收入占到65﹪以上，但是在发达的电信市场，华为的地位尚未建立，与其他的设备供应商相比还有很大的差距，华为需要对目前的国

3、际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。1华为公司的发展概要华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至到2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区

4、，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2013年《财富》世界500强中华为排行全球第315位，与上年相比上升三十八位。2华为的营销策略分析营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式和特征。华为技术有限公司的营销策略是从产品策略、价格策略、分销策略、渠道策略进行分析。2.1产品策略2.1.1产品生产线广。华为公司移动网络、固定网络、广网络、业务与软件、数据、移动终端共六个产品大类。共有移动核心网、WCDMA

5、、GSM、CDMA2000、无线网络划、增值业务、运营支撑、数字媒体娱乐、下一代网络、交换网络、光网络、接入网、数据通信、存储与网络安全、配线配套产品，终端等20多种产品种类和技术解决方案。2.1.2华为重视产品研发。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科、以及中国的上海、北京、南京、西安、成都、武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步战略。2.1.3华为重视知识产权。华为知道拥有自主知识产权的重要性，加大研发力度，每年都有上千个技术专利，在国际的竞争中构建了一定的竞争优势。2.1.4华为实

6、现产品的本土化。各个国家的通讯技术标准千差万别。相应的华为的研发机构也设立在全球的不同的国家和地区，开发相应的可以满足人们需求的产品。2.2价格策略2.2.1撇油定价策略。在高端商务手机的新产品推入市场时，采用撇油定价策略。采用高价格策略，获得高额的利润。从利润的角度来看，高端商务手机的技术含量高，投入了更多的人力，财力，如果定价太低，会影响成本的回收。从消费者的心理出发，高端商务手机的消费对象是高端的消费者，他们对价格的敏感程度较小，他们认为高价格可以体现出产品的高品质和高功能，如果手机的价格太低，就会使产品在消费者的心理地位偏低。

7、2.2.2满意定价策略。中端商务手机推入市场时采用满意定价策略，主动地放弃一些利润，产品的价格在同类产品中采取中间价位。中端的消费者对价格有一定的敏感程度，这一类的消费者较多，中端的手机在质量和功能上并不落后与其他的同类产品。因此满意的定价策略可以吸引更多的消费者，增加手机销售数量。2.2.3面对大学生的定价策略。大学生在购买手机时没有较强的经济能力，但是品牌意识较强，并不是价格越低的手机就受到大学生的喜爱，华为的手机在大学生中具有一定的知名度，能够满足大学生需要的功能。2.3分销策略华为在不同的阶段提出了不同的分销策略。在华为刚起步

8、的时候，直销是华为的唯一销售渠道，华为是自己产品的总经销，直接发展中小型的分销商，但是在渠道体系起来之后，华为从直销方式转向渠道销售，决不让直销进入渠道，在建立渠道的同时，华为以提高整体产品的质量来吸引顾客接受华为的产品