东吴人寿营销策略

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1、东吴人寿营销策略第三章东吴人寿公司营销现状及问题3.1东吴人寿及业务的基本概况3.1.1东吴人寿介绍2011年4月19日，中国保监会批准东吴人寿正式筹建。2012年6月12日经过一年的紧张筹备，东吴人寿正式在苏州开业。高达20亿的注册资本金主要由苏州国际发展集团公司、苏州工业园区经济发展有限公司、苏州高新区经济发展集团总公司三家地方国企出资，除此此外，还有苏州创元投资发展（集团）有限公司、苏州城市建设投资发展有限责任公司等地方国有企业，也有以江苏沙钢集团有限公司、江苏新苏化纤有限公司、恒力集团有限公司等为代表的苏州地方民企，共21家单位共同扛鼎，其中国有股份占

2、比为70%。东吴人寿是国内第一家总公司设立在地级市的全国性寿险公司，也是江苏沙钢等当地代表性民企涉足保险金融服务领域的尝试。东吴人寿开业的两年内，只在江苏开展业务，之后在外省建立分支机构，拓展业务。苏州国发集团是东吴人寿的第一大股东，占20%股份，同时也是公司的发起人。苏州国发集团是苏州国资代表的综合金融控股集团，成立于1995年8月，2003年市属国有资产重组中，苏州市政府明确将国发集团建成以金融投资为主业的国有控股公司。预计到2015年总资产将达1200亿。苏州国发集团目前已搭建成银行、证券、保险、信托、创投、担保六位一体的综合地方金融平台，是一家具有金融

3、服务、资本经营，资产管理等综合功能的国有独资公司。东吴人寿的政府及股东背景，为公司构建良好的内部治理环境，提供良好的品牌效应和政策优势，并实现多种优势互补和客户、人才等资源共享。3.1.2东吴人寿业务概况东吴人寿2012年保费收入4284.4万元，其中银保渠道3997.7万元，团险渠道285.2万元，个险渠道1.5万元。2013年东吴人寿规模保费收入2.9亿元，个险渠道1700万元，直销1.26亿元，银邮代理渠道1.47亿元。2014年公司实现保费收入38.08亿。从总量上来讲，业务规模突飞猛进，一路飙升。在机构建设方面，截止到2014年底，江苏13个地级市全

4、部建立分公司，在70个县级市均已建立支公司。在深耕江苏和苏州“根据地”市场的基础上，大力推进出省机构筹建工作，确保出省发展战略的按计划、按步骤落实。2014年12月，四川分公司开业，河南、安徽分公司也紧随其后，相继开业。2015年还将适时择机开设山东、上海和湖北分公司。公司总体发展情况超过预期，取得良好经营成果，呈现快速、稳健、创新三大发展特点。3.2东吴人寿市场营销现状3.2.1东吴人寿外部环境分析人身保险市场上，主体众多，结构相似。在险种设计上，都注重纵向性的阶段保障。寿险业有说得个险者得天下，所以个险渠道仍然是主要的销售渠道。在个险销售里面，传统的寿险也

5、逐渐被分红、万能、投连等非传统险挤兑。2000年，随着平安人寿向法国借鉴，在银行代理销售简易的保单，银代渠道异军突起，无论是规模还是发展速度都令人咋舌。很多起步晚的新公司都趋之若鹜，靠银代渠道迅速提升规模，提高公司知名度。随着中国社会的老龄化的程度越来越严重，经济结构的转型和产能能力的更新换代，使城镇化的进度越来越快，这两者均为养老险和企业年金发展提供了发展的契机，所以直营的团险发展任然大有作为。3.2.2东吴人寿内部环境分析东吴人寿总部所在苏州，地处上海金融中心辐射圈，长三角领跑之地，苏南模式的发源地，集人才、资金、政策优势于一体，资源的集中更有利于打造强势

6、品牌，本土化的开拓战略，使品牌的亲切和信任感得天独厚，经享天时、地利、人和的优势，东吴人寿方能与股东客户携手共进。（1）优势分析：国企背景，股东实力强大，地方综合金融概念，牌照齐全；（2）劣势分析：地域品牌，知名度不高，吸引人才困难，市场占有率低；（3）机遇分析：人口老龄化，城镇建设对保险的需求日益提高，政府支持，生存环境大为改观；（4）威胁分析：主体增多，竞争压力大，受资本市场、理财类产品冲击较大。3.2.3东吴人寿市场竞争分析江苏省作为经济大省，是各家保险公司的兵家必争之地，2000年的时候，江苏保险公司只有9家，寿险公司仅有国寿、太平洋、平安3家，截止到

7、2014年12月底，江苏共有保险公司91家，其中寿险公司已达到52家，产险39家，按资本属性划分，中资64家，外资27家。紫金产险、乐爱金产险、利安人寿、东吴人寿、国联人寿等五家公司的总部设在境内，保险公司总部仅次于北京、上海、深圳，位列全国第四，高于天津四家（渤海财险、光大永明人寿、恒安标准人寿、爱和谊日生同和财险），广东（深圳除外）3家（珠江人寿、众诚财险、安联财险），浙江（浙商财险、信泰人寿、中韩人寿）三家。全省共有中介法人机构147家，分支机构503家，共有营销员17.66万人。江苏已成为各家保险公司竞争的主要市场。3.3东吴人寿市场营销策略存在的问题

8、及原因分析3.3.1产品失衡当前的保险