galaday管理系统手册-专卖店促销管理手册

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1、促销管理手册序言成功的促销，是树立形象的开始，很可能达到此过程所付出的比所获得的利益要多，但从长远利益来看，这些都是值得的。在促销过程中必须充分认识到这一点，并且以顾客至上为宗旨。在促销中，通过适当的媒体向顾客传达信息是非常必要的，因为顾客不可能耐心地等待某项活动的信函通知。因此，为了制造更多的顾客，就必须使自己的讯息更广泛的传播。本手册就促销管理的一般原则，较系统地介绍了“促销目标确定”、“促销时机确定”、“促销方式确认流程”、“促销准备与气氛营造”、“执行与检讨”等方面的常识，目的在于通过我们的掌握与运用，树立专卖店的公众形象，同时提高销售。目录一、促销目标确定……………………………………

2、……101(一)目标人群（促销对象）的确定标准(二)促销目标认定二、促销时机确定…………………………………………102(一)促销必要性认定标准(二)促销时机认定三、促销方式确认流程……………………………………103(一)促销主题确认(二)达成目标策略确认(三)辅助广告（POP）策略确认(四)整体计划申报、审批四、促销准备、气氛营造…………………………………107(一)促销POP、价签等制备(二)促销广告投放(三)促销备货、盘点库存(四)促销用品、样品展示(五)对重点商品进行重点陈列调整(六)辅助饰品及POP安置到位(七)促销人员熟记促销政策五、促销施行的检讨与评估………………………………108

3、(一)促销执行的检讨与效果评估(二)促销检讨与评估的必要性一、促销目标确定(一)目标人群(促销对象)的确定标准：1专卖店经营定位的目标人群：中、高收入阶层（有形象需求的白领阶层）；2、特定的性别、年龄层、经济能力层、社会地位层等；3、特殊节日、纪念日(如圣诞节、春节、情人节、周年志庆等)的对应人群；4、其它特定标准人群。(二)促销目标认定：达到多少销售量（销售额）或达到何种非量化目标（如提高专卖店品牌知名度，提升品牌公益形象等）。二、促销时机确定促销，常常意味着销售成本的增加或牺牲毛利，个别以降价(变相降价)为手段的促销甚至会降低品牌形象和顾客忠诚度，因此在促销必要性论证和促销时机确定上须格外

4、谨慎。(一)促销必要性认定标准：1、借助来客数量的增加，客单价可得到大幅提升；2、面临盘点、换季、滞品库存压力；3、新品推出及市场导入需要；4、迫于竞争店促销竞争的压力；5、创立品牌形象与公益形象的需要。(二)促销时机认定：1、重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业志庆、周年志庆等；2、特殊社会时尚高潮期；3、竞争店计划(推出)促销举动，进行同步(抢先)反应；4、前期已进行(或计划同步推出)较大规模公关、广告行动。其中第3种情形具有被迫性，反应须迅速，针对竞争店促销策略类型，但尽可能避免手法的雷同，例如以小幅降价加优质服务承诺对应竞争店单一而大幅的降价抛售。三、促销方式确认流程(一)促销主

5、题确认1、主题鲜明，针对目标人群，易于引起目标人群注意，即——文字针对性；2、易激发目标人群的购物冲动，即——心理针对性。(二)达成目标策略确认随着行销手段的日趋丰富和商品竞争的白热化，成功的促销常常是一种以上常规手法的组合与局部创新。下表对这类促销手法作出归类：(三)辅助广告（POP）策略确认1、适用广告形式媒体广告（报纸、电视、广播、报纸夹页等）、店面广告（橱窗广告、POP、宣传单张）。包装广告、路牌、广告牌广告等。2、择取适当形式，填写相应申请表（表格见下）与促销申报表（表格见下）一同报批。(四)整体计划申报、审批促销计划申报与促销广告计划申报，应以市场的实际情况予以确定，由专卖店店长或

6、公司（分公司）企划部门专职人员填报。1、专卖店促销计划申报表四、促销准备、气氛营造(一)促销POP、价签等制备现场促销的“吊旗”、“彩带”、“促销海报”、“宣传单”、“宣传标签”等的预先准备。(二)促销广告投放媒体的选择、规格与频度的选择，播发计划与促销商的预先准备。(三)促销备货，盘点库存(四)促销用品(如赠品、赠券、同步跟踪表单等)样品展示,专人管理终端促销用品的准备，样品的准备，并确定专人管理。(五)基于促销主题，对重点商品进行重点陈列调整针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点陈列，突出促销的卖场气氛。重点陈列时，应注意陈列的形式与卖场的整体氛围相适应。(六)辅助饰品及POP安置到位

7、促销启动前，对烘托卖场气氛的POP与项目商品的装饰品进行总体调整，使其全部到位并调整至最佳。(七)促销人员熟记促销政策(价格变动方式，操作流程等)所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因。同时，进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致。其中(四)、(五)、(六)项只能在促销启动前一日专卖店打烊后完成。五、促销执行的检讨与效果评估(一)促销检讨