青海移动农村地区渠道建设与管理

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1、青海移动农村地区渠道建设与管理三、青海移动农村地区渠道建设现状(-)青海移动业务发展状况中国移动通信集团青海有限公司（简称青海移动），1999年9月8日成立；2004年7月1日，在纽约、香港成功上市，成为中国移动（香港）有限责任公司的全资子公司。公司成立11年多来，全体青海移动人努力拼搏，锐意进取，目前移动客户已突破200多万户，总资产达到20多亿；网络覆盖全省各州、地、市、县、乡和交通干线、主要旅游风景区，漫游服务通达世界五大洲，拥有全球通、神州行、动感地带三大客户品牌。2000年以来，公司连续11年被青海省政府授予"青海省上缴利税大户"称号，2004年以来，公

2、司连续7年被青海省经济委员会等单位授予"青海企业50强"称号。业务类型：拥有全球通、神州行、移动梦网、动感地带等全国性品牌及本地通等地方性品牌，涵盖话音业务、数据业务、互联网业务，满足不同层次需求。网络覆盖：GSM网络覆盖到县、乡镇、90%以上的行政村、经济开发区、主要道路、旅游景点，城市实现无缝覆盖，是省内移动通信第一大网；TD-SCDMA网络覆盖省内各主要城镇，为广大客户提供3G服务。依托中国移动全程全网，具备国内外漫游能力。服务能力：服务网点遍及全省；社会监督、舆论监督、内部监督三位一体的服务质量监督体系；积分回报，个性化、差异化的客户服务；省内异地缴费，营

3、业厅免填单；精确的计费，详尽的话单；话费误差，双倍返还；企业诚信经营，用户明白消费，在业内保持服务领先。(二）青海省通信市场竞争态势在2009年3G牌照的发放后，青海地区通信市场上首次出现了三家运营商全方位、全业务领域开展竞争的态势，竞争形势日趋激烈。中国移动在2G时代积累的竞争优势不断被蚕食，竞争压力日趋巨大。从2011年的经营绩效来看，中国移动虽然仍占据了青海电信运营市场龙头老大的地位，但收入市场份额和客户份额却连年下降，新增客户质量不理想，数信业务的普及率和活跃度倒挂；中国联通紧抓WCDMA网络上马的契机，发挥后发优势，一举奠定了3G网络运营优势，运营收入成

4、倍增长；中国电信依靠固网宽带捆绑的全业务运营策略，大力拓展政企和家庭客户市场，收入拉动效果明显。从以上SWOT分析的情况可以看出，青海移动在未来几年的发展中将面临前所未有的挑战。"得渠道者得天下"，要想将所有的战略构想落到实处，对渠道的掌控和引导起着至关重要的作用。在城镇通信市场日趋饱和的今天，如果想要发挥业务收入增长的长尾效应，农村市场的深耕和农村渠道的把控便是工作的重中之重。(三）青海省内各电信运营商农村渠道建设情况分析1、青海联通农村渠道建设情况在2009年通信运营企业重组后，青海联通公司将自身原有的渠道和青海网通的各级渠道进行了整合，农村渠道主要划分为自有

5、渠道和社会渠道两大类。自有渠道分为电子渠道和实体渠道，而社会渠道主要分他建他营短信代办点和空中充值点两类，空中充值点又分为排他性和非排他性两种（见图8)。青海联通农村渠道建设的特点-①以县城和主要乡镇的自办营业厅为核心网点，对各村镇进行辐射。通过各种优惠活动吸引用户尽可能到自办营业厅办理业务。②在自办营业厅覆盖不到的乡镇、村主要采取他建他营短信代办点和空中充值点的形式进行覆盖。他建他营短信代办点主要覆盖人口密集，经济较发达的中心乡镇，通过无线网卡登入计费系统的方式办理业务，业务办理权限跟自办营业厅相比有较多限制；而在一些人口较密集的村庄则主要通过空中充值点提供缴费

6、和开卡的等几项有限的服务。③为了尽可能拓展渠道数量，青海联通空中充值点的排他性较差，更多的和代理商签署不排他协议，即允许代理商同时经营联通和竞争对手的业务。2、青海电信农村渠道建设情况作为老牌通信运营企业，青海电信的农村渠道也随着业务的发展进行了不断.地演进。从最早只有县城有自办营业厅，到目前县、乡、村三级渠道体系的建设完善，青海电信的农村渠道建设完成了跨越式的发展。特别是2009年拿到移动运营拍照后，青海电信更是发力农村渠道的布局，尤其在重点乡镇都建设了光纤接入的营业厅，大大提高了营销和客户服务能力。目前青海电信的农村营销渠道主要包括了自办渠道、社会渠道等多种形

7、式（见图9)。青海电信农村渠道建设的特点：①青海电信在农村社会渠道建设硬件投入上不遗余力（特别是合作营业厅），不论是厅房的装修还是电脑、桌椅及线路接入手段等方面都与自办营业厅看齐，服务形象规范，客户感知良好。②农村社会渠道经营人员遴选机制较为成熟，最终选取的合作商往往忠诚度较高，经营能力较强。③代办酬金政策灵活，覆盖面较广，对代理商的有一定的吸引力。④农村统包员兼f员话费收取、营销推广、业务办理、一般故障处理等多项工作，人员综合利用程度较高。⑤农村渠道布局紧跟竞争对手，选址多在竞争对手网点附近，针锋相对。(四）青海移动农村渠道建设现状青海移动的农村渠道建设布局较早

8、，基本从1