论邵阳移动个人高价值客户的稳定策略

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1、论邵阳移动个人高价值客户的稳定策略第3章邵阳移动个人高价值客户经营现状及问题分析3.1中国通信行业发展状况工信部发布最新统计数字显示，截至2012年4月末，我国移动电话用户已达103005.2万户，比上年末净增4379.9万户，移动电话普及率达到73.6部/百人。而固定电话用户则减至约28375.8万户，比上年末减少约135.7万户，固定电话的使用情况约为21.3部/百人。电信重组和3G牌照的发放改变了电信产业的竞争格局，中国移动、中国电信和中国联通三家全业务运营商必须面对更加激烈的市场环境。在移动通信服务领域，中国移动一直居于主导地位，市场份额不断扩大。

2、中国联通成立后一直在资费政策制定及降价空间的自由度选择方面享有其他运营商所没有的自主权，其市场占有率也在逐年递增。至2007年底，中国的移动通信服务市场基本上由中国移动和中国联通垄断，中国移动市场占有率达74％，中国联通占26%。中国电信则以强大的宽带网络为基础，依靠CDMA网向移动通信领域深入。2009年，中国电信的3G手机销量大幅增长，占据了3G手机市场一半以上的份额。三家运营商以扩大自己的市场份额为目的，在各方面制动并实施了相关的策略。这些策略主要体现在业务和价格上。虽然制定并实施了有关业务的竞争策略，但近年来，业务创新的幅度不是很大，反而是关于价格

3、的竞争策略体现得更多一些。此外，在互联互通的大背景下，―手机带号转网‖成为移动领域管制性结构要素的主要变化趋势之一。一方面，它允许客户用同一个手机号码在运营商之间自由的转换，为社会节约了资源，客户也能获得更多更好的移动通信服务；另一方面，使得转换成本急剧缩小的―手机带号转网‖业务似乎会促使运营商之间的竞争愈发激烈。3.2个人高价值客户规模3.2.1湖南移动个人高价值客户规模中国移动通信集团湖南有限公司（以下简称湖南移动）月均个人高价值客户数286万户，其中长沙82.3062万户、岳阳22.3601万户、湘潭14.9602万户、株洲20.4101万户、衡阳1

4、7.5127万户、郴州17.7090万户、常德21.6737万户、益阳14.4005万户、娄底16.8160万户、邵阳16.1966万户、自治州9.5312万户、张家界6.3051万户、怀化16.7215万户、永州9.0970万户。月均个人高价值客户数=当年各月个人高价值客户数之和/12。个人高价值客户是指月ARPU不低于120元，且当月主叫MOU不低于100分钟的月末在网客户数。ARPU按照优惠后的账单收入计算。数据取自经营分析系统。个人高价值客户市场份额指我公司个人高价值客户规模占整个移动市场个人高价值客户规模（含联通、电信C网）的比重，即：我公司个人

5、高价值客户数/(我公司个人高价值客户数+异网个人高价值客户数)*100%。我公司个人高价值客户是指月消费不低于120元且主叫MOU不低于100分钟的移动客户；异网个人高价值客户是指当月过网主叫MOU不低于269分钟的联通和电信的移动客户。3.2.2邵阳移动个人高价值客户规模截止到2011年3月底，邵阳移动个人高价值客户规模为16.3万户。各县市个人高价值客户规模数及完成率如下图所示：由表3-2所示，邵东县个人高价值客户规模数量最高，达到3万多户，双清、大祥、隆回跟随其后，规模数量基本都达到1.5万户以上，绥宁的规模数量最小，只有748.3户。由表3-3所示

6、，隆回完成目标率最高，超过目标点8个百分点，绥宁、城步、新邵的完成率基本在105%点，邵东、新宁没有完成目标。3.3邵阳移动个人高价值客户发展现状3.3.1个人高价值客户市场占有率低全省个人高价值客户市场份额为78.12%，环比下降0.24PP，降幅排前三位的分公司是岳阳、长沙和湘潭,都基本上下降0.5个百分点。全省月均个人高价值客户市场份额为79.98%，落后年度目标值1.02PP，除自治州、永州外，其他分公司实际完成值都低于年度目标值，邵阳个人高价值客户累计实现收入2996.73万元，在全省十四个地市中排名第十二位，个人高价值客户ARPU为197.19

7、元，同比降低3.41%。邵阳移动全网客户数量约为280万，而个人高价值客户的数量约为16万，只占总量的5.7%。未达到客户数的10%,说明客户规模中绝大部分还是低价值客户，即每月消费金额为20—100元之间的客户。邵阳移动客户收入及ARPU值的具体情况如下表所示：ARPU是电信业的术语，它指每用户平均收入。ARPU注重的是一个时间段内运营商从每个用户所得到的利润。邵阳移动全网客户收入为11121.81万元，个人高价值客户收入2996.73万元，占全网客户收入的26.94%；而全网客户ARPR值仅为41.25元，个人高价值客户ARPU值达到179.19元，A

8、RPU值达到了4倍之多。ARPU值越高，表示企业赚取的利润越高，而