邮政企业大客户的识别与开发方法

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1、邮政企业大客户的识别与开发方法张梅丽国家邮政局石家庄培训中心石家庄邮电职业技术学院授课提纲一、客户类型与销售策略二、邮政企业大客户的识别三、邮政企业大客户开发方法一、客户类型及销售策略——客户类型内在价值型客户拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。外在价值型客户从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。战略价值型客户深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。一、客户类型及销售策略—价值、利益与成本内在价值客户的追求便宜，方便得到交易型销售外在价值客户的追求有组织、有计划的、有设计的、有含

2、义的顾问型销售战略价值客户的追求蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响企业型销售一、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中如何表现？对待采购的态度不同内在型：方便、快速，高效的采购外在型：边学习边采购，共同成长战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购对待销售人员的态度不同内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的战略型：没有简单的销售人员，团队销售一、客户类型及销售策略—给销售人员的启发交易型销售满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程要点在消减成本，提高采购的方便性顾问式销售满足外在价值购买者需要的技能、策略以及

3、销售过程与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水企业型销售满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程团队销售一、客户类型及销售策略—交易型销售的策略创造新价值消减成本获得价值一、现存的客户类型及销售策略—顾问式销售策略打造顾问销售队伍深刻领会客户需要的价值保护客户利益一、现存的客户类型及销售策略—企业型销售策略从客户关系管理到大客户管理从大客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务二、邮政企业大客户的识别—邮政大客户分类根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。综合大客户是指对邮政产品和服务呈现多样性需求（涉及两种或两

4、种以上的邮政产品或服务）、且用邮量较大的大客户；专业大客户是指对邮政产品或服务呈单一性需求且用邮量较大的客户。二、邮政企业大客户的识别—邮政大客户分类根据大客户与邮政的关系分为协作大客户、成长性大客户、流失性大客户和新大客户。协作大客户是指与邮政企业有长期合作关系，或在某一业务领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户；成长性客户是指目前仍在用邮的一般性客户，用邮数量不多，用邮费用较低，但成长性能好，目标市场较大，经过双方共同努力，使其有可能成为用邮大户；流失性客户一般是指曾经与邮政有过合作意图或有过合作，且因种种原因未启动合作或退出合作的、有较大市场潜能的

5、企事业单位；新客户一般是指有业务需求、与较大市场潜力、有合作可能，但不知如何与邮政合作的企事业单位。二、邮政企业大客户的识别—邮政大客户分类根据对大客户的开发和管理职能分为省局大客户、市（地）局大客户和县（市）局大客户。省局大客户是涉及全省范围的业务开发或在全省范围内用邮量较大、由省局牵头开发的客户；市（地）局大客户是由市（地）局开发且在本市范围内的用邮量较大的客户；县（市）局大客户是由县（市）局开发且在本县范围内用邮量较大的客户。二、邮政企业大客户的识别—邮政大客户识别的特点一是识别大客户的标准是业务收入（或用邮量）。二是识别大客户时考虑了合作时间或合作关

6、系因素。三是识别大客户时考虑了未来发展潜力因素。二、邮政企业大客户的识别—请写出所在省各级大客户的判断标准省级大客户市（地）局大客户县（市）局大客户二、邮政企业大客户的识别—客户价值1、客户为价值感受主题，企业为价值感受客体的客户价值。即从客户的角度来感知企业所提供产品或服务的价值主要概念有：客户让渡价值客户满意度二、邮政企业大客户的识别—客户价值2、企业为价值的感受主题，客户为价值感受客体的客户价值。该客户价值衡量了客户对于企业的重要性，吸引、保持和发展盈利客户是该研究的目标。客户生命周期的价值是研究的核心。所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即客户

7、为邮政企业带来的长期增长收益和效用。二、邮政企业大客户的识别—客户价值3、企业和客户互为价值感受主体和客体的客户价值研究，成为客户价值交换研究。通过关系（Relationship）、伙伴(Partnering)以及联盟(Alliance)来实现双赢(Win-Win)是目前研究的重点。二、邮政企业大客户的识别—客户价值的判断标准利润指标：当前价值和未来价值非利润指标：行为价值和影响价值行为价值包括客户的资信度和客户与供应商的关系影响价值包括宣传价值、品牌价值、网络价值和信息价值三、邮政企业大客户开发方法—开发的方法根据开发人员配置情况分为“单兵作战”与团队工作

8、根据开发客户具体方法分为情感营销与方案营销三、邮政企