邮政企业大客户销售技巧课件

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1、大客户销售技巧市场目标客户不清晰有目标客户针对性的活动比较少每个市场活动的效果难以评估销售对客户的需求不清晰，盲目推销与客户沟通不足，不能全面掌握客户信息客户经理的更换，给客户的承诺无法延续服务统一的服务承诺不能使所有客户满意服务人员在事先对客户需求信息不了解服务流程不规范，无法保证质量市场销售服务课程纲要一、销售基本概念二、销售流程概述三、大客户销售技巧一、销售基本概念左脑右脑利益，逻辑线索，理性思维友谊，模糊意识，感性思维建立互信与超越期望挖掘需求与介绍宣传大客户销售人员的特质对行业市场的了解对公司产品的了解找到该产品的卖点5项沟通能力成熟的心理素质总结与反思……

2、销售人员四个习惯永远保持嘴角上翘时刻不要忘记PMP永远衣着干净得体时刻不忘修养礼貌二、销售流程概述②售前准备⑧跟进维护①寻找目标⑦有效成交⑥克服异议⑤销售呈现④探询需求③拜访接近三、大客户销售技巧寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式关系营销和海量营销×○△☆√人￥量大是成功的关键1.目标市场（所有客户）产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标市场。（名址收集和整理(广交会国际会展当地行业协会高校11185海关)）最终用户群渠道客户；在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这

3、关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进行细分。2.潜在客户（非拒绝客户）销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明确具体的目标在哪里（客户初步筛选）初步筛选方法，洗楼扫街、名址库电话营销、短信营销、商函营销等适合初级营销人员工作（训练话术、发现问题，吸取教训）3.准意向客户（非拒绝客户）表达购买意向的客户购买意向并不明确适合初级业务人员，高级业务人员予以指导（提升话术、提升技巧、发现空白知识点）需要进行过程管理（一对一管理层面）此类客户问题最多、也最需要指导、也能反应工作量。（日报表）4.意向客户（目标客户）目标客户是那些有明确购买意向、有购买力、短期内有把握达成订单

4、的客户。这些客户值得销售人员花费较多的精力，而其中那些有价值的客户就是企业的关键客户，通常这些客户决定企业80％的收入。ABC谈单，顶级业务人员协同打单（提高业务人员信心、在实战中训练业务员、提高成功率）进行严格过程管理（团队负责人层面）此类客户问题集中，可以在例会上进行讨论，需要进行帮助。反应工作的质。（周报表）5.成交客户（签约客户）只有签订合同并支付足额首款的客户才能被列为签约客户，而按付款期限获得全款的为合格的签约客户。对于签约客户要按照订单规模、回款情况等条进一步细分、区别，并分别提供不同的服务及折扣策略，核心工作围绕关键客户展开。（客户资源管理crm）进行

5、结果考核（业务负责人层面）此类客户反应工作的质量和结果，只有过程正确了结果才能正确。（月报表）寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式1、发展向导客户内部认可其价值并愿意采取行动帮助销售的人员客户内部的人永远是掌握客户资料最多的收集客户资料的最佳和必须的途径连续不断的过程从低到高，从多到少，从一个部门到多个部门双向导原则技术型和关系型相互印证，确保准确和全面2、收集客户资料客户背景资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所

6、在的行业基本状况等组织结构情况关键客户个人资料竞争对手情况产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的客户代表的名字、销售的特点该客户代表与客户的关系等项目资料客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等____________Authority（相关人的权力与地位）Needs（多种需求）Decision（决策的标准）Ability（相关人的影响力和能力）________________________向客户了解什么客户还会刁难你吗？家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？）家乡毕业的大学和专业喜欢的运动喜欢

7、的餐厅和食物宠物（喜欢宠物吗？是什么？）阅读（喜欢的书和杂志是什么？）上次度假的地点和下次度假的计划参加的其他商业组织行程与客户机构其他同事之间的关系在机构中的作用今年的工作目标个人发展计划和志向等3、组织分析客户级别决策层管理层操作层客户职能使用部门技术部门采购部门六类大客户寻找目标的方法售前准备的内容接近客户的途径赢得定单的技巧售后服务的方式“三秒钟”印象别人对你的印象60%你的外表40%你的声音、谈话的内容穿着好的客户在零售店里总会得到更好的服务正式的服饰会得到客户认真的对待良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛克服销售拜访恐惧正确认识销