房地产项目阶段营销执行方案

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1、易居中国二O一二年四月「环球贸易中心阶段营销执行方案」一、阶段销售目标二、阶段营销策略三、阶段推广策略四、阶段执行计划目录五、销售策略六、营销保障一、阶段销售目标1、销售目标2、形象目标全年推盘量：全年推盘96624㎡公寓26128㎡+住宅64284㎡+商业6212㎡回款目标：约4亿完成59605㎡的去化量，突破市场竞争，并有一定溢价硬目标蓄客目标：4500组从4月份正式接待开始环球贸易中心2012年销售目标回顾首次开盘推售体量楼栋：2#公寓、3#住宅、2#商业总体量：22832㎡总套数：约168套其中:公寓部分总套数：92套总体量：约10310㎡住宅部分总套数：6

2、6套总体量：约8240㎡商业部分总体量：约4282㎡总销金额：约1.81亿元指标分解开盘实现销售15587㎡，回款1.27亿确保2012年第一次开盘销售回款1.27亿元以上，目标如何得以实现？1、销售目标项目首次开盘，为满足1.27亿的回款目标，需达到117套房源去化，按照来人成交比1：10计算，需满足来访客户1170组。回款金额去化套数蓄水客户（1：10）1.27亿元117套1170组2、形象目标拔高项目品牌，树立良好口碑，打造优质产品二、阶段营销策略这个市场从来就不缺少客户，缺少的，是客户对产品的信心。塑造产品价值，彰显投资前景，树立客户信心体验线——通过现场展

3、示，释放项目高端形象,打动客户活动线——高品位、重点影响力事件的把握奠定项目市场形象和高度客户线——线上推广提高项目认知度,线下多种渠道蓄客，保证开盘蓄客量基于本项目为世界级城市综合体，借力未来周边将落成的全市最大市民广场，以东方中央花园的理念切入营销宣传之中，提出“DOHO”（designofficehomeoffice）概念，体现公寓国际化形象。以大尺度公园景观彰显住宅华贵气派。鉴于本案首次开盘时间紧、任务重的情况下，突破传统蓄客渠道，力争提高蓄客量。客户线策略核心：以“DOHO”概念卖公寓，以“公园华宅”的概念卖住宅客户线A计划小蜜蜂拓客+商超计划——大范围积

4、累客户B计划联动区域内其它物业，升级老带新——利益驱动，实现全民营销C计划户外广告＋节点报广＋多渠道传播——全面提高认知度A计划+B计划+C计划，整合资源，大范围蓄客，实现目标蓄客量！活动线活动线核心：高品位活动，拔高项目的形象！关注性活动，吸引客户到场！多频次活动，提高客户成交量！体验线视觉系统：样板间、售楼处、景观示范区细节打造体验系统：尊贵酒店式物业服务、精细化接待导入及销售流程体验线核心：三、阶段推广策略1、推广策略2、媒体发布策略及组合形式推广工作开始环球贸易中心活动线推广进程区域价值项目品牌产品卖点全程“老带新”活动软新闻硬广告4月6日5月19日生活方式

5、体验线客户线媒体排期优质客户资源整合区域拓客全线展开升级老带新活动优惠政策确定各渠道媒体强势出击挖掘老客户资源优势资源利用圈层营销视觉系统：地盘包装；样板间、售楼处装饰风格及细节处理；销售物料；销售人员精神面貌体验系统：售楼处酒店式服务；销售引导及接待流程持续性造势活动，保证市场关注度盛大开盘推广节奏开始认筹商超计划、报媒、车体、LED、短信、网络、派单、活动等渠道开盘推广策略世界级城市综合体预热市场，吸引舆论关注各渠道全面铺设完成，进行大规模客户蓄水全面热销，持续蓄客4月28日开盘预热活动，环球贸易中心为长春加油，与交通之声合作，声音面向全城推广效应：由面到点第一

6、步面向全市性客户，进行集中式立体网罗，形成全城知晓，奠定项目广度；第二步针对性引导客户，点对点集中推广，树立项目深度；第三步建立圈层语境，形成口碑传播。推广通路：过滤选择大众媒体及特定活动作为主力通路，形成市场聚焦，引发舆论关注，同时有针对性的引导客户，增加与客户面对面沟通的机会，强化体验互动。户外等渠道为辅，作为形象昭示作用。面到点过滤式传播媒体发布策略类型媒体特征价格投放建议日刊A新文化阅读率最高覆盖面最广认知度最高最高重大节点投放（首次亮相、开盘等大型活动）A东亚阅读率高覆盖面广认知度高高蓄水、强销期主力投放B城市晚报发行量最大省级晚报中节点投放B长春晚报最具

7、权威上网发行中节点投放周刊B房地产报针对性、专业性最强高每周1次投放月刊C身份、主流等杂志渠道独一无二“三高”受众人群到达率高中高总投放2-3次重要节点：A+B日常投放：A间歇式投放：C媒体组合形式报媒投放建议1、以房地产报整版为主，硬广可保持每周1次的投放量，软文经常投放；2、城市晚报、长春晚报等效果较差媒体控制投放体量，整合经费在重大节点投放新文化报；3、间歇式投放圈层类刊物，报纸媒体——刊例价上涨幅度过高，性价比降低。其他媒体——小众媒体针对性强，具备价格优势，投放灵活，可进行多种组合形式投放1、LED重大节点进行强势投放；2、新浪乐居以全年套餐形式投放并