房地产市场定位与营销策划策划师培训

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1、专业创造价值房地产市场定位与营销策划关于房地产策划师一个基础-建筑策划-文理经的综合修养四面围墙-市场研究、政策规范、投资分析、建筑规划一个屋顶-文字与表达采光门窗-不断积累的实战经验关于定位定位是现代营销理论中的一种创新思维，它建立在挖掘目标群体潜在心理需求基础上，通过产品差异性诉求和目标群体动机性诉求的有机融洽，从而使事物找到最佳位置的一种手段和策略。功能、成本和效益三者如何协调和统一，是市场定位必须要解决的。必要的功能、适当的成本和理想的效益是房地产项目市场定位的指导思想。第一部分地产项目定位要点项目定位及营销流程市场研究市场定位营销策划投资分析产

2、品定位企划推广销售执行房地产市场*个人*家庭*公司*其它（封闭市场2P‘S）市场研究市场细分目标市场产品定位拟定营销策略产品策略（product）价格策略（price）广告促销策略营销渠道策略研究分割优先定位购房者STP战略营销策略4P’S海外市场外埠市场(增加2P’S)政治环境公共关系房地产开发项目市场营销架构(申请开工)房地产项目开发过程各阶段工作衔接关系图阶段土地开发*投资目标**资金计划*土地取得1、买断2、合建3、委建市场营销分析1、区域市场调查2、购房者倾向分析3、市场区分4、选定目标市场基地调查1、区域历史2、区位环境3、交通状况4、自然环

3、境产权调查1、所有权2、他项权利3、现场查勘法规审查1、区域规划2、建筑法规3、其他法规市场调查1、地价2、建设成本3、市场容量4、销售反应利润分析1、允建面积2、地价、造价、其他成本3、报酬率项目评估项目定位1、目标市场2、主题定位3、技术经济指标4、经济分析产品规划造型、平面、面积、配置、建材设备拟定行销策略1、产品策略2、价格策略:(1)订价(2)付款、贷款3、通路策略:(1)自售(2)代销4、推广策略:(1)广告(2)人员推销(3)促销发包施工使用执照交屋项目规划营销执行发包施工(1)边界(2)现况测量(3)申请建筑线指示(4)勘探(5)绘制施工

4、图(6)申请建照(7)领取建照(8)绘制施工详图(1)放样(2)安全措施(3)挖土(4)兴建(1)申报守工(2)申请门牌号码(3)申请接水接电(1)水电接通(2)决算(3)竣工总验收房地产开发项目行销流程及组织体系图1房屋市场分析[经济,同业,客户]2区域性行情市调3竞争个案分析4市场潜力研判5本案个性调查6消费者特性阶层分析7投资可行性分析8土地规划[可再细分:土地规划组市场研究组]购房者潜在购房者业主竞争者市场需求量经营者关心市场状况长期市场调整个案市场分析成长机会资金、利润[市场部-市场分析]市场趋势市场细分目标市场产品定位多种案名广告策略个案开发

5、企划报告书（投资人）研发部-产品规划][产品规划]1可行性分析2价格建议3平面建议规划4建材建议5佣金条件6公共设施及景观建议7平面造型及平面配置建议8户型建议9签约条件需求利润推盘量销售率成功率评价市场研究市场细分产品定位目标市场广告策略企划部[设计部]产品规划建议业务策略行销通路拟订销售策略业务部[营业部]1命名2动脑会议3路线拟订4海报DM报纸指示牌5SP活动建议6时间、文案设计7拟订广告目标8拟订诉求重点9文案设计10现场POP11媒体安排1拟订价格2现场布置销售管理3职前讲习4SP活动5拟订销售策略6方案建议与执行7协助业主办理签约手续行销管理

6、行销控制经营评估管理部[财务组]管理部[总务组]1应收应付账款管理2客户佣金企划费等1人事考核2征聘训练3事务约会安排（回馈）（计划）（执行）（行销）（控制）个案开发阶段前置作业阶段广告销售阶段行销控制阶段（回馈）产品生命周期四阶段特征项目营销流程市场研究市场定位营销策划投资分析产品定位企划推广销售执行壹。市场研究市场研究要点解析知己知彼，百战不殆。核心观点：知彼——不只是了解我们的竞争对手，更是了解我们的客户。了解客户的真实需求更胜于了解竞争对手。知己——清晰的知道我们的优势和劣势，以及我们能够调动的一切资源。从而找出正确的竞争策略和合适的战略时机。根

7、本目的：对市场趋势进行判断，明确目标客群关键点：供求关系及其特征（开放封闭）市场研究地产市场研究贯穿整个开发过程：市场研究1、市场资讯收集与分析：基于对市场政策、项目信息等长期跟踪，以及长期积累的资料，定期提供市场的信息资讯报告，内容包括市场环境、政策环境分析，包括市场规模、产品特征、消费习惯等的发展历史、现状与发展预测。2、竞争环境调查：竞争环境调查是地产项目进行前期调研的核心工作之一。竞争环境分析主要包括两方面的内容，一部分为总体市场分析，一部分为主要竞争项目分析。总体市场分析涉及到相关物业的供需总量、供需结构、产品特征、区域特征等内容；竞争项目主

8、要包括现在、潜在重要竞争对手状况详细调查分析，包括背景、环境、产品、销售等方面。