康师傅-通路规划专员工作手册

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1、通路规划专员工作手册BEAConfidential.

2、2目录1通路规划专员的工作职掌2通路盘点作业3客户分级作业4经营模式规划作业5客户布建作业6人员配备作业7客户年检与签约作业31.通路规划专员的工作职掌协助营业本部主管制定区域/通路策略。规划与推动区域通路盘点作业。辖区通路覆盖率目标规划及进度追踪。依通路精耕细作策略，规划通路布建、客户分级、人力布建原则。规划与推动客户年检与签约。定期追踪地区通路精耕细作执行进度。随时掌握通路发展趋势，研究相应策略。42.通路盘点作业-目的全面掌握零售及批发客户售点资料。为实施营业架构发展规划、调整结构提供依据。52.通路盘点作业－流程方案确定准

3、备工作资料收集资料整理步骤一步骤二步骤三步骤四1.1明确盘点目的1.3计算需求资源1.2确定盘点方法2.1设计盘点表格2.3资源准备2.2明确分工与时间3.1盘点表格抽检4.1资料整理表格62.通路盘点作业－流程步骤一：方案确定明确盘点目的《盘点目的记录表》计算需求资源确定盘点方法盘点方式确定原则《需求人力规划表》《需求总体费用规划表》1.11.21.371.1盘点目的记录表盘点目的需求数据上级单位指示其他功能部门需求本部门需求盘点目的的来源:上级单位的指导原则其他功能单位的需求目的(例如企划单位)本部门的需求目的81.2盘点方式确定原则盘点类型盘点方式盘点时效盘点费用首次盘点临时人

4、员普查较好较大自有人员普查较差较小再次盘点以现有资料补查(临时人员)较好较大以现有资料补查(自有人员)较差较小首次盘点的区域比较适用普查曾做过普查的区域适合以现有资料做补充盘查为保障盘点的高质量可安排复查员进行复查91.3.1需求人力规划表项目A区域B区域C区域合计盘点完成时间可用盘点时间(天)预估总点数(点)每张盘点表需要时间点与点间隔路程时间预估每天可盘点数预估(点/天)需要盘点人员人均费用预估总费用预估101.3.2需求总体费用规划表项目数量单价费用A区域B区域C区域合计人员薪资培训费用盘点表地图文具(笔)文具(…)市调礼品其他…合计112.通路盘点作业－流程步骤二：工作准备设

5、计盘点表格资源准备启动开始明确分工与完成时间盘点表格设计原则《工作分工与时间进度表》完成时间的确定方法售点编码原则2.12.22.3盘点表格举例资源准备追踪122.1.1盘点表格设计原则盘点目的需求数据以“盘点目的”中导出的“需求数据”为依据设定合理的调查问卷需求数据全部设计在内为之后的数据汇整方便,做合理的编码一般情况下,盘点表格可包含的数据分为:基础资料与经营资料客户基础资料所属部门/营业所所属区域/商圈售点店名/详细地址/联系电话店主称呼/电话,联系人称呼/电话店内面积/货架数/收银机台数店内饮料SKU数量客户所属类型…客户经营资料饮料销售额(分淡季/旺季)销售构成占比(各厂商

6、/各品类)冰箱/现调机/水柜陈列架/端架生动化位置每周进货次数上游供货厂商采购/结款方式…132.1.2售点编码原则为盘点结果进行汇总整理的方便,可针对售点进行编码,编码的要求:1.每个客户有单独唯一的编号2.从客户的编码可以了解相应的基本信息,未来操作整理方便编码原则设定举例:1.为保障编码的唯一性,先设定区域码(自然区域)与通路码(依据通路定义)例如:以右侧地图为例将城市划分区块给与相应的编码001-999以通路定义名称给与通路码通路编码通路编码通路编码量贩LF学校XX旅游景点LY超市SM网吧WB宾馆饭店BG便利店CV交通航站JT工厂GCMAMA娱乐场所YL餐饮CY士多店SD医院

7、YY写字楼BB2.以各区域预估点数设定流水码的位数,例如预计1000点以内则设定3位XXX3.售点编码则为:区域码+通路码+流水码例如:025WB001为25区网吧的第一家142.1.3盘点表格-举例152.2.1工作分工与时间进度表工作项目列表负责单位详细工作项目负责人完成时间整体规划TMTMTM工具准备各所/TM各所/TM各所/TM各所/TM招募培训MS/训练MS/训练MS/训练执行监督查核/TM查核/TM资料整理各所/TM各所/TM各所/TM工作大项目明确到组,详细工作项目明确到人,明确完成时间162.2.2完成时间的确定方法编号工作项目时间估算日期计算1完成盘点资料整理完成点

8、D11月30日2盘点资料整理录入211月28日3各区域盘点执行711月21日456789101112……9月30日1.需要注意各项工作的前后次序关系不能错乱例如:一定是先招募后培训;一定是先有盘点才能整理资料2.如某项工作耗时较长影响进度,则需要给与支持克服困难3.推算到最后的时间点可设定为起始时间172.3资源准备工作项目列表负责单位详细工作项目负责人完成时间工具准备各所/TM各所/TM各所/TM招募培训MS/训练MS/训练MS/训练执行监督查核/TM查