销售部电话沟通基础培训

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1、销售部管理文件文件编号：XS-014第8页共8页标题：销售部电话沟通基础培训版次：0受控状态：1目的：加强区域经理与客户电话沟通的水平，提高区域经理与客户成交能力。2适用范围：本程序适用于区域经理电话沟通培训的全过程。3程序内容：3.1电话的重要性电话是世界上最普遍、最迅捷的信息交通工具，是你办公桌上的一座资源丰富的宝藏。一个世界上最伟大的业务代表的成长历程中，电话营销是其极重要的一部分，而掌握了电话营销技巧的业务代表，其成交额中的很大一块也是由那根长长的电话线赚来的。锦诺公司的行销模式是电话行销，电话是锦诺公司与客户沟通最重要的途径，从联系新客户加盟开始，到客户的跟踪洽谈，再到老客户的沟通

2、交流，大部分是通过电话沟通来完成，所以对于锦诺公司，加强电话沟通培训成为非常重要也最紧迫的事情。3.2电话行销的特点3.2.1互动性电话行销是主客双方的相互交流，相对于单向交流(寄邮资料、广告等)而言，交流的效果要好得多，业务员可以根据客户的反应对交流的语言作相应的调整，以达到更好的交流效果。3.2.2即时性由于电话是双方的互相交流过程，所以具有即时性的特点，可以使双方交流的信息是最新的，所以更容易达成共识，取得更好的效果。3.2.3快捷性由于电话里的声音传播迅速，并且由于电话的存在，使双方的交流可以无需准备(时间准备)，有意向时即可接通电话交换信息，所以相对于其他行销方法而言，是最快捷的。

3、3.2.4普遍性因为电话的普及在地球上已非常广泛了，可以说每一个我们净水器的准用户都可以用电话找到，用电话与他交流，所以电话行销可以十分普遍的进行。3.2.5经济性销售部管理文件文件编号：XS-014第8页共8页标题：销售部电话沟通基础培训版次：0受控状态：因为电话行销的快捷性，一个业务员可以在一天内轻松的拜访30位客户，而且尽管这些客户相差十万八千里，但却很难上门拜访这么客户，如果与客户之间的距离远就更难了，所以电话行销是最省时的、最省钱的。由于电话行销是具有互动性，可以有针对的对顾客进行推销，可以达到信息有效性的最大化，相对于寄邮资料和广告而言，传播信息的效果是最好的，也就是说是收益最大

4、的，也就是最经济的。3.3电话沟通培训的重要性上帝不一定奖励那些努力工作的人，可是上帝一定会奖励那些找对方法并且努力工作的人。电话的重要性不容质疑，但有些人打了很多电话成交率却不高，这是因为他们打电话的时候没有找到方法，没有按照正确的模式，所以效果不会太好。而这些方法是可以通过学习获得的，这些模式是可以在不断的学习和实践中建立起来的，通过培训，并不断地强化训练可以让我们每个人成为电话行销的高手，对于锦诺公司，因为电话是公司与外界沟通的最主要方式，从事与外界电话沟通的人就是公司的“形象代言人”，提高他们的电话沟通水平就显得十分重要了。3.4客户的电话沟通规范：3.4.1电话前的准备工作别人没有

5、想到的，你做到了；别人想到的，你已经做好了。充分的准备是成功的一半，每一通电话，包括打电话和接电话，应该在以下三个方面做好准备：物品准备、心态准备、资讯准备。1）物品的准备笔：最好准备三种颜色的笔，一支铅笔（作日常备忘录，或者传真的收件者姓名，无用的时候可以随时擦掉。）、一支红色的笔（做重点记录用，特别重要的或紧急的电话用红笔标识，就非常醒目。）、一支蓝色或黑色的笔（做平常记录用，好记性不如烂笔头，随时记录，顾客会因为你的重视开始重视你。）便笺纸：可供粘贴的便笺纸可作为很好的提示，让你成为一个不健忘的人，另外可以很方便的给同事留口讯。电话记录本：简易本，通常是业务人员日常的电话记录，应注明时

6、间日期，每一个记录应该空5-10行，便于下次电话时的补充记录。计算器：计算器能让顾客感觉到我们是一个效率专家，因为我们瞬间就能把数字算给他听。各种资料：详细的资料以及产品介绍说明，可以帮助我们快速有效地跟顾客交流、沟通，因为只有了解了客户的确切需求，我们才能准确地服务顾客。销售部管理文件文件编号：XS-014第8页共8页标题：销售部电话沟通基础培训版次：0受控状态：2）心态准备在整个行销过程中，你抱什么样的心态将对你的行销结果起着至关重要的作用。电话行销的成功是因为顾客对你产生信任，起决定因素的是你的心态。“态度决定一切”。所以在每一通电话前，都需要准备一份好心情、一个甜微笑。热忱：让每一个

7、与你通话的人，都感受到你服务的亲切与热忱。只有热忱才可能融化冷漠的冰。经验告诉我们，只有你热忱时，顾客才会感觉到你的产品的价值，因为产品所有的信息都是通过你的声音传递的，听一个产品，顾客完全取决于他对声音的判断，你的声音将对顾客有很大的影响，声音将是你产品的品牌。自信：销售是信心的传递，情绪的转移。一个行销人员能否很好的销售他的产品，往往在于对产品相信的程度。所以在行销时，你的语调可以使你的顾客相信泉来产品就