g公司光伏产品市场拓展策略

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1、G公司光伏产品市场拓展策略三、G公司光伏产品市场现状(一)G公司简介G公司成立于1990年，它是以甘肃省科学院自然能源研究所和亚太地区太阳能研究与培训中心为技术依托，专门从事太阳能光伏技术的研究、开发及生产，销售各类光伏电池应用产品的小型高新技术企业，年产值约200万元。G公司曾执行过联合国开发计划署援华项目“中国西部光电技术开发项目”和中美合作的户用光电产品推广项目，且长期承担国际太阳能技术培训、规划、设计、产品出口等任务，并被国家经贸委选为全球环境基金/世界银行项目实施单位。公司现有良好的技术装备及人员队伍，同时拥有较为完善的开发实验手段，是中

2、国开发光伏应用产品最早的企业之一。(二)G公司光伏产品结构和市场销售状况经过近20年的发展，G公司所生产、研发和销售的光伏产品几乎涵盖了太阳能光伏发电产品的全部系列。、太阳能光伏独立发电系统这一领域中的光伏产品主要有以下两个方面:(1)通信和工业应用方面在这一方面，G公司主要做微波中继站、部队通讯等的光伏发电系统，这一块技术成熟，市场竞争比较激烈，主要是行业内企业和关系企业在做这一块市场，垄断性较高，其它光伏企业进入困难。G公司在这个市场销售的份额在逐年增大。(2)农村和边远无电地区应用方面自1990年G公司成立以来，始终把农村和边远无电地区光伏发

3、电系统产品作为公司的支柱产品，该一系列产品主要包括各种类型的太阳能户用照明电源和光伏独立电站等。此类产品历经十多年的研制开发，其技术性能、工艺己非常成熟。在西北地区，尤其是甘肃和青海的无电地区，已被广泛销售和推广。太阳能户用照明电源:在90年代末，G公司的太阳能户用照明电源在市场上的占有率接近10%。但随着户用照明电源市场竞争的加剧，技术门槛的降低，市场的行业进入者越来越多，主要是竞争的第二和第三集团，由于企业间大打价格战，企业产品单套(台)的赢利逐年下降。G公司在这一光伏产品中的优势不断降低，销售量也呈逐年下降。光伏独立电站:独立太阳能电站的设计

4、、施工和安装需要由较高技术实力的企业才能完成。在西部地区，除了竞争的第一集团外，能够生产制造光伏水泵系统和大型太阳能光伏电站的企业也只有G公司一家，但由于投资成本高，普通消费者难以承担其高昂的价格，这种光伏水泵系统和太阳能光伏电站往往由政府投资。因此，竞争第一集团在这一市场获得绝对多的市场份额，而G公司则基本包揽余下的不多市场。2、光伏并网发电系统方面光伏并网发电由于技术含量高，有一定的技术门槛，国内能从事这一领域的企业也仅有不多的几家。G公司从2006年进入这一领域，是目前西北光伏公司中不多的具有这一技术实力的公司，在这一市场中，G公司和竞争的第

5、一集团相差不大。3、太阳能光伏照明系统方面这类光伏产品主要包括太阳能路灯、太阳能标牌、太阳能交通信号、广告照明等，近几年才开始逐步被市场所认可的新型太阳能光伏产品，未来发展前景看好。这类产品G公司开发较早，具有一定的技术领先优势，但西北地区市场认可度不高，还有待进一步进行宣传推广。4、太阳能商品及其它方面这一系列的太阳能光伏产品品种繁多，市场需求广阔，和日常生活需求联系紧密，技术含量不高，属于劳动密集型产品，在中国沿海地区被大量生产。西部企业，包括G公司都不生产此类产品，许多公司只是代理销售。G公司也代理销售了部分产品，包括太阳能风帽、太阳能收音机

6、等。G公司光伏产品2000一2006年销售分布比例如图9所示(三)G公司优势劣势分析、优势G公司由于其特殊的身份构成，使其具有西部地区其它光伏企业所没有的一些优势，主要体现在以下两个方面:(1)技术优势:专业科研院所的技术背景，G公司是科学院下属能源所的一个经济实体。其技术依托能源所光电研究机构，具有很强的科研实力，其中从事光伏应用领域研究和开发工作20年的中高级技术人员就有10多个，在国内同类企业中都不多见。(2)品牌优势:直属单位能源所是一家专门从事可再生能源研究的科研单位。在国内国际太阳能领域有很高的知名度，该研究单位是中国惟一一家作为中国政

7、府对外进行太阳能技术领域对外推广和交流的窗口，通过该研究所培训太阳能方面技术人才或有过技术交流的国外机构和企业多达数千家，涉及70多个国家和地区。因此在中国和世界太阳能应用领域，该研究单位具有非常好的品牌优势。2、劣势G公司由于其事业单位企业编制性质，使它与那些完全市场化的企业之间存在着很多不同，因此在以下两个方面存在问题:(l)管理模式多头管理，且权力过于集中。缺乏市场化管理经验，依旧吃大锅饭，造成人浮于事。(2)销售人才G公司人员多数都是科研人员转型做销售的，他们对市场缺乏敏感性，吃苦精神不够，长期制约企业销售工作的开展，业绩不佳。四、G公司市

8、场拓展策略(一)G公司光伏产品增长机会评估公司产品线产品生命周期分析由于G公司处于竞争的第二集团，为了获得有限的市场份额。