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时间:2018-07-16
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1、**冰箱是国内较早生产电器的老牌企业,之前在河南市场采取公司自营办事处的形式进行销售,因为选择人员问题上面出现问题,前期选择的办事处经理个人能力不足、不按河南实际情况操作,给**冰箱在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后,**冰箱为了在河南这个消费大省市场重新崛起,采取区域代理的模式进行市场操作,下面方案是笔者根据2006年市场实际情况制定的,虽然因为种种原因在落实落实了一段之后被搁置了起来,但是在操作的整个过程中还是为市场网络重建,产品渠道占领以及销量提升起到了积极的作用的。 一、产品定位 对于任何一个企业来讲,产品永
2、远是企业生存和发展的基本要素。对于**冰箱而言,要成功实现产品的市场启动,就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手: (1)产品包装 包括:产品宣传物料的准备、企业形象传播等 (2)产品组合 根据产品型号、价格等情况,将产品分为三类: A、利润产品(30%) 目的:带来利润空间,树立产品市场形象; B、销售产品(60%) 目的:提升市场占有空间,扩大市场份额和销量; C、冲市场产品(10%) 目的:无利润产品,一定阶段内冲击市场、占领市场使用 (3)产品价格5 1、制定产品出货价
3、 价格包含:厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润 2、制定市场销售政策 A、采取多让利经销商的原则。即:供给经销商价格高,但返利也高。 B、对经销商的返利,实现阶梯政策,最大限度的刺激销售! (4)产品渠道 根据产品的不同品类和价格,经过市场调研选择产品适应的渠道:一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道,并对产品进行有效细分。 一级市场:以高价位、高质量品种占领,配合相关的市场宣传和政策; 二级市场:以中档价位的品种主攻,并配合相关的市场宣传品和政策; 三级市场:选择冲锋品种主打该
4、市场,形成基层巩固。 二、渠道开发 在界定了产品之后,就要利用产品本身的特性运作市场,实现渠道开发和占领的过程了。 (1)渠道选择 河南市场传统的划分豫中、豫东、豫南、豫西、豫北五大块。 前期通过一个月左右的市场调研,了解各个区域的产品接纳情况,从而制定市场渠道开发顺序,哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场,倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发,非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场,也划分出重点、次重点和非重点三级市场,进行有针对性的市场开发活动。5 (注:渠道调研工作,
5、可以招聘专职人员来进行,也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行,务必讲求调研资料的详细、准确、完备) (2)渠道招商 打破传统的业务人员上门推销的模式,以“反向招商”进行区域市场的启动! 需要掌握的资源包括:区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台! 1、手机短信 有针对性的进行招商广告的发布工作。 2、报纸广告 可以借助《大河报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布; 3、电视广告 在当地电视台(主要是县级电视台)进行招商广告的发布。 (3)渠道市场开发 1、促销方案制定 根据各地的实际
6、情况,协助经销商制定前期市场启动的促销活动!(方案略) 2、有效落实实施 公司派驻专人进行促销活动的实施和执行,经销商有效协助!在整个过程中,要严把落实,杜绝弄虚作假。 3、促销效果评估 公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动,随时发现问题,修正方案。并在一个阶段活动结束后,对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。5 (4)费用预算 根据整体运营情况而定(具体结果略) 三、渠道维护 作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道,厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施,来建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力。 (
7、1)金牌客户服务机制 1、建立销售客户档案,实行一对一的服务。 包括:公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度,吸引再次购买! 2、客户激励机制 激发老客户的参与意识,设立奖励机制,老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励,从而不断提升品牌的市场宣传! (2)专家式营销 1、公司对经销商的专家式服务 为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。 2、经销商对客户的专家式服务 经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。 (3)关系营销体系
8、 主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建,从而为销售助力! 1、影响经销商采购销售的关键人物5 老板、销售经理、老板娘等! 好处:A、可以更好的销售本公司产品 B、可以更加详
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