解读：某品牌冰箱河南市场开发方案

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1、解读：某品牌冰箱河南市场开发方案**冰箱是国内较早生产电器的老牌企业，之前在河南市场采取公司自营办事处的形式进行销售，因为选择人员问题上面出现问题，前期选择的办事处经理个人能力不足、不按河南实际情况操作，给**冰箱在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后，**冰箱为了在河南这个消费大省市场重新崛起，采取区域代理的模式进行市场操作，下面方案是笔者根据2006年市场实际情况制定的，虽然因为种种原因在落实落实了一段之后被搁置了起来，但是在操作的整个过程中还是为市场网络重建，产品渠道占领以及销量提升起到了积极的作用的。　　一、产品定位　　对于任何一

2、个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于**冰箱而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：　　（1）产品包装　　包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等　　（2）产品组合　　根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：　　A、利润产品（30%）　　目的：带来利润空间，树立产品市场形象；　　B、销售产品（60%）　　目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；　　C、冲市场产品（10%）　　目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用　　（3）产品价格　　1、制定产品出货价

3、　　价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润　　2、制定市场销售政策　　A、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。　　B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！　　（4）产品渠道　　根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。　　一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；　　二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；　　三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基

4、层巩固。二、渠道开发　　在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。　　（1）渠道选择　　河南市场传统的划分豫中、豫东、豫南、豫西、豫北五大块。　　前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。　　（注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通

5、过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备）　　（2）渠道招商　　打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！　　需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！　　1、手机短信　　有针对性的进行招商广告的发布工作。　　2、报纸广告　　可以借助《大河报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布；　　3、电视广告　　在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。　　（3）渠道市场开发　　1、促销方案制定　　根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！（

6、方案略）　　2、有效落实实施　　公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。　　　3、促销效果评估　　公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。　　（4）费用预算　　根据整体运营情况而定（具体结果略）　　三、渠道维护　　作为现代营销FromEMKT.com.cn中连接厂家和消费者的环节—渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。　　（1）金牌客户服务机制　　1、建立

7、销售客户档案，实行一对一的服务。　　包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！　　2、客户激励机制　　激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！　　（2）专家式营销　　1、公司对经销商的专家式服务　　为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。　　2、经销商对客户的专家式服务　　经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。　　（3）关系营销体系　　主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系

8、营建，从而为销售助力！　　1、影响经销商采购销售的关键人物　　老板、销售经理、老板娘等！　　好