天安佰盈公司寿险业务营销策略

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1、天安佰盈公司寿险业务营销策略第2章天安佰盈公司寿险业务发展现状和问题分析2.1天安佰盈公司发展概况2.1.1天安佰盈公司简介天安佰盈公司是天安财险的独资子公司，是一家全国性的专业保险代理机构。公司主要代理销售保险产品，代理收取保险费，代理相关保险业务的损失勘察和理赔。实际上天安佰盈公司的前身是天安财险的银行业务部，现在仍可将天安佰盈公司视为天安财险的一个部门，只不过是独立核算，同时可以代理同业寿险公司的寿险业务以及财富业务，业务范围主要由理财险、传统险（车险）、寿险、财富四方面够成，业务范围相较于母公司天安财险更加宽泛。之前公司主要业务来源

2、是在银行销售天安财险的短期理财险，这类产品由于期限短（通常为1年或两年）、收益高（1年收益3.7%,2年收益4.45%）广受市场欢迎，仅2016年，天安佰盈在吉林市场的理财险销售高达43亿。2016年天安佰盈的业务来源中超过99%都是来自于理财险。不过，目前关于理财险大量销售拉动业务增长及赚取业务费用的模式难以继续了，因为保监会已经决议停止非寿险投资型产品试点。在利率下行，资本市场波动的背景下，保险公司的投资收益普遍下降，而投资型保险产品成本相对较高，财险公司对现金流的需求比寿险公司更强，利差损，流动性风险等问题引人关注，所以监管叫停了这一

3、业务。基于此，天安佰盈业务结构调整的压力不容忽视，阵痛必不可少，需要有效防范风险的基础上，寻找新的稳定持久的业务来源，而其中天安佰盈所代理的寿险业务，将成为未来一段时间内天安佰盈公司最主要的利益来源。2.1.2天安佰盈公司寿险业务概况天安佰盈2015年正式在吉林省内开展业务，公司目前在多元化经营中，已成为专业、优质的保险销售公司，2015年理财险销售23亿，2016年理财险销售43亿，相对于理财险销售的如火如荼，在寿险营销上，天安佰盈的起步较晚，整个2015年寿险保费销售为零，直到2016年5月以后由于当年理财险销售额度的限制才开始尝试推动

4、寿险业务，并且2016年的寿险保费很大一部分来自于现有销售队伍的“自保件”，在九月份达到了到目前为止的保费平台最高点45万，基本在当月的保费来源都来自于销售队伍的缘故客户开发。目前天安佰盈所销售的产品相对单一，并且相对复杂，一线队伍销售难度大，所以寿险业务推动上一直不见起色，2016年下半年保费平台基本维持在30万左右。2017年伊始，由于理财险的停售，天安佰盈面临着艰巨转型任务，保费平台进一步下滑，因此对销售模式和合作方式进行创新势在必行。而市场上部分保险公司的产品形态相对简单，有利于现有一线队伍销售，但是基于自身渠道资源少、销售技能弱、

5、平台建设差等各方面原因，同样本着想做大期缴寿险的目标，愿意与天安佰盈共同合作发展，互惠共赢，为天安佰盈未来寿险的发展指明了方向，而下一步天安佰盈公司寿险营销中同业银保代理将成为主要工作。2.2天安佰盈公司寿险业务发展存在的问题2016年吉林省银保行业的规模保费高达255亿元，其中天安佰盈实现规模保费43亿元，排名全省第二位，市场占比高达16%；而2016年天安佰盈公司的寿险期交业务仅为240万，排在吉林省所有保险公司的倒数第三位，市场占比仅为0.32%。2.2.1忽视寿险业务开展一直以来天安佰盈公司的寿险业务推动与理财险的销售都有非常鲜明的

6、对比，寿险销售占比仅为整体规模保费的0.06%，由于理财险销售比较简单，销售费用充足，所以之前天安佰盈公司一直都把主要营销重点放在了理财险的销售而忽视了寿险业务的开展。但是随着监管政策的改变，之前所销售的理财险都已经暂停销售，作为一家保险销售公司，天安佰盈公司目前的首要目标就是完成业务转型，摆脱对于理财险的依赖；利用自身的资源和平台优势做到在业内做到有一定的影响力，并逐渐形成以寿险业务为主体，车险、财富业务为辅的可持续健康发展的业务模式，寿险业务在市场占比达到中等寿险公司水平。2.2.1寿险营销不专业现阶段天安佰盈公司对于寿险的营销是极其不

7、专业的，寿险的件均保费低，并且件数少。尽管天安佰盈从2016年5月开始逐渐尝试推动寿险业务，但并未有形成有效的销售体系；对于寿险营销依然停留在依靠销售队伍的缘故客户的初级销售阶段，销售队伍对于寿险的专业化推销流程并不熟悉。公司层面对于寿险业务的追踪节奏掌控较差。2.3天安佰盈公司寿险业务发展问题的原因分析2.3.1业务发展起步较晚吉林天安百盈正式做业务始于2015年，当年理财险保费达成23亿，并且成立之初，天安百盈业务结构单一，只有理财险业务，整个2015年寿险业务为零，直到2016年5月以后才开始尝试推动寿险业务。2.3.2队伍的销售习惯

8、问题目前天安百盈的销售队伍大部分是在吉林天安百盈成立之初就来到公司，并且来到公司后一直销售短期理财险业务，对于寿险业务营销缺少经验和方法；0.32%。2.2.1忽视寿险业务开展一