资源开发、资源获取

《资源开发、资源获取》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

工作环节：后续服务签约成立撮合谈判带客看房匹配推荐资源维护资源获取资源开发１１ 第一章资源开发以客户为中心作为一家房地产中介服务商，你所提供给顾客的产品就是我们的服务，那么如何提高我们的产品的质量——我们的服务水平呢？作为一名职业顾问，我们的优质专业的服务是必不可少的，而优质资源（包括房屋资源和需求资源）能够为我们提高我们的服务水平提供一个很好的平台。资源开发，为我们提供更多的优质资源，并且使我们的产品的质量不断提高，为销售提供最基本也是最重要的保证。一、我们首先要明确的是什么才是我们的资源？房屋（上游）资源、需求（下游）资源。二、对市场的了解西安的房产市场为中大不动产进入西安提供了平台，公司的所有决策和战略都必将依托于这个市场因此，公司必须了解周遍的情况。a)周遍都有些什么样的小区或单体楼？这些小区或单体楼的房屋结构是什么样的？小区内部及周遍的配套设施环境如何？比如说雅荷春天。b)开发商现在是否还在继续销售？开发商所销售的价格是多少？这个区域中的某个小区或单体楼的二手房成交价的大致范围是多少？c)都是些什么样的人住在里面？有什么样的人会购买这样的房子？d)政府和银行是否有什么特殊的政策或规定？在房屋买卖过程中是否会牵扯到那些税费？通过对以上问题的回答，我们就可以知道现在有那些资源可以开发利用，相应制订的资源开发的策略。１１ 一、获取资源的渠道主要包括：连锁渠道（进店客户的维护、资源共享）、社区渠道（扫楼、贴条、社区现场咨询、大型社区活动、社区宣传栏维护）、信息化渠道（网络、特服号、短信、电视媒体、报纸媒体、广播媒体）。a)连锁渠道主要是指通过公司的设立和布控到达对某个区域的了解和覆盖，为资源的进入提供最畅通的渠道；连锁渠道是最基础、最有价值的资源入口，开展连锁店的日常工作必须严格遵循以客户为中心原则；b)社区渠道主要是指通过一定的有计划、有组织、有针对性的社区宣传，提高公司的潜在客户对公司的认知程度，并且使连锁店对店周边的小区情况有进一步的认识和理解。这其中就包括社区的内、外部环境以及居住人群的分析，相应的确定重点社区、社区工作的形式、内容和时间；c)信息化渠道主要指的是我们合作的搜房网（xian.soufun.com)、口碑网（www.koubei.com)和我们的内网平台。通过信息化渠道进入的资源量必须足够重视。二、资源采集具体方法重视资源，强调资源。因为只有我们获取和掌握资源，我们才能获取利益，我们所做的，简单的说就是销售工作；房源、客源就是我们的商品，资源是我们赖以生存的根本，寻求资源获取资源，对我们来说其实根本不是多么困难的事，无论对于新员工或者是老员工都是一样。1、通过连锁店网店连锁店的形象是获取和吸引资源的一个重要手段。首先，统一的店面形象。中大所有的连锁店的店面形象都是统一的，这样会给顾客留下大公司专业化的印象。１１ 其次，店门口宣传品的布置。店门形象是吸引客户进店的重要措施。店门口的清洁卫生、灯箱、水牌、门上房的横幅、房源宣传纸等，都是为了吸引客户而做的。这就需要我们花很多的心思在连锁店店面的宣传上。1、通过社区活动1）派单又称扫楼，是整个开发的环节中十分重要的一步。进小区是十分刺激十分有成就感的事，斗智斗勇。要真正融入其中才可以找到乐趣。最主要的是如何进小区。a.从心态上说，首先要克服恐惧和紧张，相由心生，眼神压倒一切。b.也可以装作边打手机边进，让对方不好意思插嘴。c.还可以趁着别人进的时候和对方并肩进入，或者是说去物业交物业管理费，等等，方法是无穷的，要靠大家积极思考，找到开发的乐趣。d.发DM单最好从上而下的派，信箱也可以考虑，发DM单尽量要放在别人仍不掉，业主拿的到的地方。e.派单有一个很轻松的进入小区方法：就是本身店内有这个楼盘业主挂牌出来的房源，然后打着找这个业主的旗号进入小区，最好是选择业主在小区的时间段，顺便可进行回访业主工作（给业主送些公司外刊等），回访完后就可以大派特派了。派单最好是塞门缝，而且要塞进别人拿不到的地方，这样的效果会好一些。2）驻守在人流比较集中的区域如路口，超市门口，小区门口等派发DM单。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的购房者或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房源信息可以采集。3）陌生拜访１１ 这是一种最直接最有效的方法，可以直接针对比较准的需求客户找房源。通过目击，或者从其他中介获取的大概地址，比如：几号楼，大概几楼，直接陌拜，效果较好。分为一般的陌生拜访和特定的陌生拜访。一般陌生拜访主要指进入小区后，由一人或两人对该小区内每一号门洞，逐层自上往下，每一户敲门拜访，可同时结合派报。特定陌生拜访指你从房东客户或其他渠道得知,某小区某号零几室有房出租或出售,你可专门前往敲门拜访。时间一般为傍晚（6：00pm.――7：00pm.）或双休日（10：00am.――6：00pm.）注意事项：a.女员工进行陌生拜访，一定要有一位男同事陪同，首先一定要保障自己的人身安全。b.陌生拜访时要注意微笑，并遵照入门时的要点。（手放前面、不要正视门洞等）c.在陌生拜访前，可以自制一张扫楼表，填写每户业主的详细资料。（几号零几室、业主姓名、联系方式、居住用途等）d.陌生拜访可能会受到业主的言语非议，甚至遭到保安辱骂等，严重的打击大家的积极性及自尊心，建议比较适合在一些中低档的小区推广，那里成交量不错而且保安相对管理不严，可根据实际情况开展。4）社区活动在每家连锁店的商圈里，都有一、二个重点小区，对于这些小区，可以跟物业接洽，每星期双休日定期在小区中做宣传活动，发传单送礼品等；还可以在小区中张贴海报等。可作一些咨询，材料：广告单，咨询桌，公司的业务介绍，两个同事合作最佳。5）夹报纸将连锁店的DM单夹在本地销售量比较大的报纸中。这个就需要各个连锁店首先寻找到自己区域内销售量比较大的报摊，和摊主协商。1、通过网络1）媒体广告１１ 公司定期在报广媒体上，刊登房源广告。各个连锁店所提供的房源应该尽量是本连锁店周边比较有吸引力的房源。Ø虚假房源广告的使用Ø注意房源价格和户型的差别2）客户的回访一般对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获。因为客户的需求是不断的转变的，同时一个在中大得到满意的客户，不仅仅可以宣传我公司的知名度，也可以给我们带来1个、2个、3个甚至更多的客户。可能他们的朋友要买房呢，作为置业顾问我们不要放弃任何一条开发的渠道，推荐自己。从不同的侧面引导老客户尽可能多的透露小区里的信息。3）客户的开发等。每天登陆各主要的房产网站，收集网上业主自租自售的信息，同时了解网上目前该区域的售价和租价。公司外网、其他门户网站合作，发布和征集。并且同时可以将我们的收购房的信息发布在网站上，扩大销售出口。2、其他1）熟人介绍推销自己，让自己的亲朋好友都知道自己目前在中大做置业顾问，他们或他们的朋友亲人有房产需求时，可以在第一时间跟你联系。每个人的影响力范围清单有：同事、同学、同乡、同好、邻居、家人、专业人士、其他。2）买房源客源购买刚交房或成熟小区的全套业主名单，或附近商圈的房源信息。１１ 楼盘业主名单，利用公司提供连锁店资源，一般在晚上19：00以后最佳，**先生/小姐，不好意思打扰您，我是房产公司的**，有客户急需您处物业，请问你有闲置的房屋尚未出租或出售。3）自租自售业主的开发在每期渝报及晨报等报刊上，会有一栏业主自售的栏目，对于以上的房源信息，我们也必须跟进，这也是一种获取信息的途径。首先要确保这套房子是否还在进行销售；其次要求业主接受中介服务，说服他接受中介的好处；最后，还可以询问是否有其他物业可以出租或出售的，以及是否房子卖了还有购房需求等，不要放弃一丝机会！4）信息员信息员是我们获取优势资源的最佳途径。所谓信息员能够持续给连锁店提供房源、客需的合作者。这部分人包括连锁店通过一般渠道接到的房东和客户。泛指一切可以提供我们资源的人（最佳人选：已有的房东和客户，社区保安，物业经理，清洁工，送货员，等等）一、资源的维护和售后反馈资源进入公司后，只有很少的一部分能够很快的转化为利润，那么我们就必须做好资源的维护和再发掘工作。作为房地产中介行业，必须高度重视资源的时效性和有效性，对现有的资源进行分类、整理、更新和再发掘。（1）对于房屋资源，必须注意其真实性和准确度，及时匹配需求、实现转化；如果无法及时转化的要通过维护，尽量延长其有效性，为其他连锁店成交打好基础。（2）对于需求资源，因为其时效性一般比房屋资源更短，必须及时匹配使其得以转化。１１ （3）对于网络资源，因为其进入我们的销售渠道的时候，具有其自身的特点：定向性强、时效短、准确率低、随意性大等。根据其特点，对置业顾问的要求就很高，必须在最短的时间内对需求资源有准确的判断，使其得以转化。对于房屋资源，要是实现销售就要求销售人员对资源进行实地确认。每一个资源的背后都有很多在潜在资源，这就需要我们每个连锁店店员不断的发掘！第二章资源获取敏感度我们花了大量的时间和精力来做资源开发，那么我们如何才能将一位进店客户、一个咨询电话或者是一个客管需求转变成一个真实有效的房源或需求呢？1、进店资源的获取当一位位顾客走进连锁店，这表明你的资源开发做得不错。那么如何才能够得到这个资源，为以后的连锁店的成交打好基础呢？那就需要我们想尽办法，让这个客户转变成一个真实有效的资源。（1）我们首先要弄明白这个客户是来做什么的？我们可以根据客户进门后的表现，大致分为以下三种：a)直截了当型这类客户比较容易接待，因为他们进门后会直接告诉你“我有套房子要卖，你们这可以帮着卖吗？”“你们有没有×××小区的房子卖？”“我有房子要出租，你们可以给登记吗？”“我打算租这附近的房子，你们有没有？”“……”这类客户通常从心理上比较接受中介行业的服务，作为一名置业顾问，你就要先搞清楚以下几个问题：１１ 1）这是个房源客户还是个需求客户？2）如果是房源客户，你就必须清楚了解和做到以下几点：Ø有关房子的所有的具体情况，越详细越好；其中包括具体地址,房屋的修建时间，房屋的面积等。Ø客户的卖房动机是什么？这个将关系到后期谈判时对客户价格的打压。Ø客户的报价和心里价位分别是多少？Ø如果客户容许，要尽量去实地看房。这样可以方便你给需求客户更有效的介绍实现销售。Ø客户有没有什么比较特殊的要求，比如说是不是要求一次性付款？客户是不是需要提前还贷？等等。3）如果是需求客户，你就必须弄清楚以下几点：Ø客户需要卖什么样的房子？对房屋的结构、修建时间、位置、户型是否有什么特殊要求？Ø客户买房子是自己住还是买来投资的？客户准备一次付款还是准备贷款？如果是贷款，客户能拿出多少钱来付首付？Ø客户的职业及家庭结构情况等等a)闪烁其辞型这类客户进门后不会直接告诉你他是来做什么的。他通常会告诉你，“我自己看看”，“我先自己看看”“……”这类客户从心理上对中介服务不认同，但他们又需要我们的服务。那么，作为置业顾问就需要对他们进行诱导。通过和他聊，判断他是不是能转化为一个真实有效的资源。以下几种是惯用的方法：１１ Ø“我自己先看看”，你就可以说，“您可以看看，我们的房源很多，墙上的只是很少的一部分”，说完后隔1－2分钟，看他有没有反应，如果还是不说话，你就可以问他：“先生，你是打算买房子还是卖房子呢？”如果他还是不回答你，那么你可以采取两种方式：第一、给他倒杯水；第二、可以不用理他了。Ø如果他回答了你上面的问题，“我打算买房子。”你就可以把问题的范围进一步缩小。“你是需要那个区域的房子？”“你觉得什么地方的房子不错？”“您需要什么样户型的房子？小区房还是单体楼？”“……”尽量使问题具体化，诱导他多说话，让他失去戒心，进一步说出自己的真实需求。Ø如果他说他要卖房子，那么除了房屋的基本情况，我们必须了解清楚他的卖房动机。你必须牢记——客户最最关心的是价格。但是，你不能先报价，如果非要报价也只报一个范围。b)潜在型通常这种客户在短期内是不能转化为资源及利润的，但是我们不能放任不管，也许他就是我们一个很好的宣传员。（2）注意事项：Ø牢记你是公司形象的代表，是公司经营理念的传递，是客户购房的引导者；Ø要注重礼节和着装，这个在公司《员工手册》中都可以看到；Ø一定要让客户留下联系方式；Ø不要让客户牵着你的鼻子走；Ø诱导客户多说话，注意多听、多看、多想、少说话（学会揣摩客户心理）；Ø给客户提供一种专业和值得信赖的感觉；１１ Ø有必要给客户介绍公司，使客户认同公司；Ø要有自信；Ø提高应变能力，不要怕被拒绝；Ø推销产品的同时推销自己；Ø善于创造气氛，找出客户于自己的共同点；Ø不要武断的判断一个客户，把自己的想法强加于客户；Ø注意微笑、速度、机智、诚意1、电话资源的获取要意识到你的声音就是对对方的第一印象。我们通过大量的社区活动就是为了吸引客户能够来到我们这里，因此，作为一名置业顾问，你必须时刻准备着接听客户的咨询电话。现在连锁店大多咨询电话都是来自报广、DM单或者是贴条，这就要求置业顾问熟悉自己店所做的广告，并且对各类公司流程、房屋信息等等完全了解。2、大型社区现场资源的获取大型社区现场通常都比较混乱，因此很难判断一个客户的真实意图，留下客户的联系方式然后回访进行分类，我们必须牢记。3、客管分配重视客管分配的资源，及时回访，把他们变成自己的资源和客户。１１