销售管理授课计划

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1、湖北水利水电职业技术学院教师学期授课计划所属系（部）：商贸管理系课程：销售管理班级：11级市场营销班教师：陈中利教研室主任（签字）：系主任（签字）：编制日期：2013年2月20日二○一二年至二○一三年第二学期授课计划安排总学时数：40学时学分：2学分其中：理论：30学时课间实训：10学时机动：0学时分段考试：1次、共2学时填表说明教师接到任课通知后，应认真钻研教材和课程教学大纲，做好教材处理及分段考试时间安排，分配好课时，于开学前填好。本计划必须与培养方案和课程教学大纲相吻合。同一专业，同一课程的授课计划必须统一制定。本计划经教研室

2、主任，系主任审核后才能执行，一份教师留存，一份交系（部）以备存查。教务处湖北水利水电职业技术学院教师学期授课计划课程名称：销售管理班级：11市场营销班第一章销售组织的设计（4学时）周别授课顺序讲授内容摘要（课间实训）知识点技能点计划时数作业或测验题数现代教学手段或演示实训项目第一周1234师生互相自我介绍与授课要求专业的就业前景，就业方向销售管理在市场营销工作中的作用，案例销售组织的设计概述销售组织模式确定销售组织的规模1.能良好的调整好状态过度到本课程中来。2.了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。3.对本课程有基本把握

3、。4.掌握销售组织设计的概念及内涵。5.掌握销售组织模式。6.具有确定销售组织规模的能力4学时复习预习多媒体教学教务处制第19页周别授课顺序讲授内容摘要（课间实训）知识点技能点计划时数作业或测验题数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点通过本章的学习，使学生掌握销售组织的基本模式，了解销售组织设计的基本思路。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生初步具有确定销售组织规模的能力。本单元考核方式案例分析，课堂抽查提问教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录教务处制第19页第二章销售人员的招聘与选拔（2学时）周别授课

4、顺序讲授内容摘要（课间实训）知识点技能点计划时数作业或测验题数现代教学手段或演示实训项目第二周12招聘是销售经理的必修课销售人员的招聘途径招聘文案的设计招聘流程控制1、理解招聘的功能的意义2、掌握销售人员招聘的程序和方法3、掌握招聘文案的设计4、初步掌握招聘流程的控制2学时复习预习多媒体教学教务处制第19页周别授课顺序讲授内容摘要（课间实训）知识点技能点计划时数作业或测验题数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点通过本章的学习，使学生理解招聘经理的心理，掌握销售人员招聘的途径、程序和方法。本单元传授主要技能要点通过本章的学

5、习，使学生学会设计招聘文案，理解招聘的基本思想，并能控制招聘过程。本单元考核方式案例分析及提问教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录教务处制第19页第三章销售人员的培训（4学时）周别授课顺序讲授内容摘要（课间实训）知识点技能点计划时数作业或测验题数现代教学手段或演示实训项目第三周12345销售人员培训概述销售人员培训的流程培训需求分析制定培训计划培训实施和反馈理解销售人员培训的作用、销售培训的原则掌握销售人员培训的流程学会进行培训需求分析、制定培训机会能进行培训实施和反馈5学时案例分析及12个测验题多媒体教学教务处制第19页

6、周别授课顺序讲授内容摘要（课间实训）知识点技能点计划时数作业或测验题数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点理解销售人员培训的作用、销售培训的原则。掌握销售人员培训的流程，学会进行培训需求分析、制定培训机会。能进行培训实施和反馈。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生具有设定岗位组织招聘及培训的能力。本单元考核方式案例分析及测验教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录教务处制第19页第四章销售人员的日常行为管理（24学时）周别授课顺序讲授内容摘要（课间实训）知识点技能点计划时数作业或测验题数现代教学手段或演示实

7、训项目第六周第七周12345善于运用销售管理表格销售例会工作述职管理不同性格类型的销售人员通过本章的学习，使学生能运用销售管理表格，理解销售例会的作用，并能组织销售例会，理解工作述职的意义，管理不同性格类型的销售人员。5学时案例分析与15道测验题多媒体教学教务处制第19页周别授课顺序讲授内容摘要（课间实训）知识点技能点计划时数作业或测验题数现代教学手段或演示实训项目本单元传授主要知识要点本章主要知识点有，运用销售管理表格，销售例会及其基本内容，工作述职，如何管理不同性格类型的销售人员等。本单元传授主要技能要点通过本章的学习，使学生能

8、运用销售管理表格，理解销售例会的作用，并能组织销售例会，理解工作述职的意义，管理不同性格类型的销售人员。本单元考核方式案例分析及测试教材及主要参考资料销售团队管理计划执行情况记录教务处制第19页第五章销售人员的绩效考核（2学时）周别授