为何客户与我们背道而驰

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1、为何客户总与我们背道而驰24种解决常见销售问题的办法“若业绩不佳的销售员也和成功的销售员一样推销，他们也一样会取得成功。”“既然只是客户购买东西，那么每一次推销的目标就必须反映客户的行为，而不是销售员的行为。”目录为何客户总与我们背道而驰Viii要成为职业销售人员1从具体情况和战略着手3了解不感兴趣的人，然后洞察其需要5重点抓住最具潜力的客户7只计划将来的销售9让你的客户敞开心扉11了解客户的需求13与客户沟通，让客户明白你能为他们带来利益15建立和谐的关系17明确你想要客户采取的行动19确保客户明白你的意思21以事实服人23处理预期的问题25战胜购买阻碍27处理

2、负面看法29跟进客户的行动31协助处理首要问题33引导客户做出购买决定35与决策者直接或间接的沟通37帮助你的客户明智的购买39以客户的售前和售后满意度为目标41协助谈判43沉着应变45专业销售指南：摘要47ü为何客户总与我们背道而驰以销售为业是现代社会中人们最不愿从事的职业之一。该职业包含了一切冒险中所具备的常见因素—计划、组织和不断实践，能够及时抓住成功的时机，因为成功源于在正确的时间里做正确的事情。并不是每个人都可以成为一个成功的探险者或登山者，对销售员来说，也是如此。成功的销售需要具备专业素质，要不断学习，严于律己，并付出大量辛勤的劳动。20年的销售历练，

3、让我明白销售最能体现其功能的定义是“销售是对购买的管理”。即销售员推销物品，从而，客户购买物品。听起来很简单，但是这个定义的真正戏剧化的影响在于既然只是客户购买东西，那么每一次推销的目标就必须反映客户的行为，而不是销售员的行为。销售员设定的目标，不把客户行为作为目标，而只是反映他们自己的行为，例如，“我会展示”“我会推销”“我将会知道”等。然而，要管理购买，销售员必须把客户行为作为目标。重点在于购买行为，而不是销售行为。销售是对购买的管理：我要采取具体必要的销售行为，来促使客户采取具体必须的购买行为。高效率的销售员信奉“销售是对购买的管理”原则，他们会为每一次推销

4、确定具体可预测的客户行为目标。例如：第1次推销：客户会说明公司的迫切需要，向决策者阐述需要采购的设备情况，表明预算情况，并会与我约定面谈，以展示我的设备。第2次推销：客户的潜在用户会在展示中使用我的设备，说明他们对我的设备的需要/需求情况，并且，决策者会向我确定一定的采购量和采购日期。第3次推销：客户会签订订单，采购一定数量的设备。在这个例子中，高效率的销售员非常明白每一次推销中他想要客户怎么做。他制定了一个多步骤销售策略来管理销售的进度。他有总体的销售目的和销售目标，说明了推销中他希望客户做什么。他的每一次推销都有一个可预测的推销目标。他知道他的目标在哪里，并且

5、知道如何达到这些目标，因此，他可以随时知道他成功了还是失败了。“销售员是卖东西的人，卖出去的东西不会回来，而买东西的人会回来。”――匿名ü要成为职业销售人员在销售中，只有不断追求卓越，才能取得成功，其中，具备专业素质至关重要。获得学位或者某人给你一个头衔并不意味着你可以成为专职人员。只有你今天从事的工作才能使你成为一位专职人员。只有你以职业标准来要求自己，你才能成为一位专职人员，反之，若不按标准要求自己，你就不能成为一位专职人员。无论他们从事的领域是体育、医药、管道，还是演戏，专职人员都会力求完美。通常情况下，他们看起来可以毫不费力地做到，但他们所展现的专业素养让

6、人仰慕。专职人员追求完美的境界是无人能及的，而且，通常其他人都会认为是无法做到的。尽管他们没有大声宣扬，但是专职人员似乎都遵循一个古老的原则：“要么不做，要做就做好。”专职人员无时无刻不全身心地倾注于他们要做的事情。需要持之以恒时，他们从不半途而废；需要马上做的事情，他们从不拖延。专职人员比任何人都清楚他们在干什么，就像医生知道我的健康状况和我对我自己的健康状况的了解之间的区别一样。获得大学文凭并不是最重要的，重要的是“认知”，这种“认知”包括对事物有详尽的细致入微的了解。专职人员还会继续努力，不断学习和实践，力求更胜任他们所从事的工作。当专职人员站在镜子面前时，

7、他们不会说：“你很棒。”他们会说：“你可以做得更好。”专职人员总是力求更好，无论这项任务是轻是重（脑力劳动还是体力劳动），他们都坚持不断地做，直到他们认为完美为止。如果你遵循以下几点，你将会成为一位专职人员，超越竞争对手及同事：了解你的产品和竞争对手的产品：仔细研究你的产品、公司、市场地位、竞争对手产品及客户。亲自收集相关信息。让自己成为出色的专家。设定目标并按计划实现：列出一个优先清单，并按照他们对你的销售目标的贡献来排序。让你的优先顺序一目了然，然后从重要的事情着手。不断实践，不断改进，力求完美：一个演员30年一直饰演莎士比亚剧中的某个角色，他并没有改变台词，

8、他只求每次