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1、衍生服务业务介绍一汽-大众销售有限责任公司衍生服务部2008年7月现代消费者对购车服务有多样化的需求,致使”汽车衍生服务”应运而生。领先的汽车销售模式二手车买卖车辆展示库存周转全款销售质量保修维修保养维修/保养零配件销售进入下一循环新车出厂存货融资车辆展示库存周转全款销售车辆保险延长质保大客户租赁贷款零配件销售二手车买卖二手车质保车险续保数据库营销进入下一循环新车出厂维修保养衍生服务的角色新车批发/零售客户自付*保养,维修*事故维修零配件销售整车销售衍生服务售后服务备件销售利润来源今日二手车车险*保险佣金*续保佣金新车交易*车贷佣金新车车险*保险佣金
2、*续保佣金二手车交易*交易佣金*车贷佣金车险赔付未来未来的利润来源将需环环相扣的整体考量“销量看销售，利润靠衍生，结果在售后”。→先进国家经销商的维修收入中,车险赔付佔80%,但我们只有30%一汽-大众上海通用一汽丰田广汽丰田标志/雪铁龙东风日产福特东风本田广州本田北京现代车贷标准贷款★★★★★★★★★★弹性尾款★★★★★★★数据库营销★★★★★★厂家贴息★★★★★★车险基本车险★★★厂家送保险★★租赁标准租赁★租购型租赁★二手车二手车置换★★★★★★★★厂家置换补贴★★★★★★竞争对手衍生产品动态调研日期：2008年6月25日目前，衍生业务已在国内
3、各整车厂逐步展开,其中一汽-大众衍生服务平台的概念,属领先的地位客户对衍生产品的偏好车贷已经是客户可以接受的购车工具,其中”低息优惠”将更大程度的满足客户需求。会40%不会60%考虑使用贷款购车的比例1%4%8%8%9%22%47%都考虑无所谓期限首付月供利息利率贷款要素的关注分布还款方式的偏好17%18%65%弹性尾款本金等额本息等额2008年6月25日利用一汽大众CRM的数据库，通过呼叫中心进行抽样调查,有效调查样本500人N=500衍生业务同期数据对比销售贡献衍生服务部开展业务约1年的时间，在此期间,通过非全款方式销售的车辆有16,000多台的
4、同比增长。数据来源：计划与报告部、车管所数据增长率=33%增长率=101%283,730378,76016,32232,7672006.06-2007.052007.06-2008.05全款销售衍生销售1,98532,7677,13120,3993,252车贷不贴息数据库开发租赁总计车贷贴息07-08年国内各厂商车贷渗透率（单月）一汽-大众的衍生金融平台经过1年来的搭建，车贷渗透率已经有了一些提高,其中2008年1-5月份车贷平均渗透率为7.8%，2007年同期为5.0%。车贷渗透率数据来源：取材自车管所数据,渗透率=贷款抵押辆数÷上牌辆数2Chev
5、rongraphics假设:1.以上保费收入及赔付支出的计算不含交强险2.一汽大众备件平均利润率为33％，经销商备件进价加价20%后为售价,维修收入中,备件与工时的占比为65:353.以上保费及赔付的比例取自人保经验值:保费的15%为佣金;12%为保险公司的营运收入;车损险保费扣除佣金后的110%为工时及备件的赔付款;剩余金额的80%为医疗费用.机动车商业险保费成本收益分解图车险业务(含专案)将约有66.5%的保费回流到一汽-大众体系内，其中约有28.5%以上的利润。假设保费收入:100万100万保费的利益分配车损险保费：55万三者责任险保费：20万
6、盗抢险保费：18万其他保费：7万佣金:15万工时:15.5万备件利润:6万合计：36.5万备件成本：22.5万备件利润：7.5万合计：30万营业费用：8万营业利润：4万合计：12万伤亡医疗：17.2万其他：4.3万合计：21.5万100万保费中将有66.5万(66.5%)回流到一汽大众体系中车损险赔付的工时及备件为51.5万(51.5%)约有30.9万为佣金及备件利润(28.5%)经销商医疗机构和其他保险公司一汽-大众2008年车险预计综合收益分析衍生服务平台车险业务2008年渗透率目标为30％，根据前述成本收益分析，得出以下结论：单车平均保费(不含
7、交强险)3,000衍生平台车险渗透率30%预计零售销量(不含大用户)355,000衍生平台车险投保量106,500衍生平台总保费规模（元）319,500,000车险合作基金2%金额6,390,000备注:1.车险渗透率＝购买衍生服务平台3大险(车损险、盗抢险和第三者责任险)的保单数量÷新车销量2.车险合作基金为保险合作伙伴承诺所支付的专款,此款项仅能专用于保险合作伙伴的保险产品推广用途3.以上计算数据,不包含交强险及未在衍生服务平台投保车险的可能车损赔付金额一汽大众体系保险总收益（总保费66.5%）212,468,000经销商佣金（总保费15%）31
8、,870,000经销商网络赔付款收益（总保费51.5%）180,598,000经销商工时及备件利润（总保费2
