观研天下-中国医药商业销售模式分析

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1、中国医药商业销售模式分析导读：中国医药商业销售模式分析。医疗终端销售模式指以直销模式将药品供应至医院、诊所等医疗机构，其特点是毛利率较高、但受账期较长因素影响导致应收账款金额较高。    ①概述    根据我国现有医药商业流通企业的行业经营模式统计，依据商业模式和客户性质可分为医疗终端销售（含二三级医院和基层医疗机构）、非医疗终端销售（含分销、连锁药房、单体药房等）两类：    医疗终端销售模式指以直销模式将药品供应至医院、诊所等医疗机构，其特点是毛利率较高、但受账期较长因素影响导致应收账款金额较高。    非医疗终端销售模式指医药商业企业以下游分

2、销商、连锁药店及单体药店等市场化客户为主要销售对象，提供药品销售及配送服务，其特点是毛利率较低、库存周转速度较快和账期较短。    ②销售模式执行特点    根据医药商业流通企业业务模式，采用医疗终端销售模式、非医疗终端销售模式两种商业模式，两种模式下内部业务流程如下：观研天下企业发展咨询第一站观研天下企业发展咨询第一站     ③盈利模式    公司医药商业业务盈利模式主要来自进销差价和供货商返利，其中返利情况如下：    A、返利的定义    返利指的是上游供应商为保证其产品价格稳定性以及调动经销商销售的积极性，经销商在一定时间内（月度、季度或

3、年度）完成双方约定的销售量或采购量后，由供应商给予经销商一定的现金或实物奖励，返利的实质是进销差价的组成部分，是医药商业企业销售毛利的重要组成部分。    B、返利形式    药业取得返利的形式按照时间一般可分为临时返利、季度协议返利、年度返利等形式，取得返利的收取方式主要以票面折让、银行转账等方式，具体根据药业与供应商签订的合作协议中约定。    2、生产模式观研天下企业发展咨询第一站    医药行业的药品生产必须获得国家药品监督管理部门的相关许可证，如《药品生产许可证》、GMP证书等，对于所生产的药品还需获得生产批件，公司实行GMP生产管理模式

4、，以保障药品质量、安全性、有效性，具体生产模式如下：    （1）生产计划安排    公司本部工厂根据公司营销事业部预测的年度销售计划进行产能安排，做好相应的原材料采购、生产线使用等方面准备工作，并及时跟踪营销事业部的销售订单安排，合理制定年度、季度生产计划。    （2）生产过程控制    公司按照国家药监总局GMP标准建立了一套完整、有效的质量管理体系，制定了质量内控标准、标准管理规程（SMP）、标准操作规程（SOP）等一系列制度文件。公司本部工厂设有质量管理部，配有专门的质量管理、质量检验和质量保证人员负责落实、监督相关生产质量控制制度的执行

5、，上述措施有效确保公司产品在生产过程中的质量控制。    3、采购模式    （1）工业产品采购模式    除部分原料药由公司自行生产外，公司的工业产品在生产过程中使用的其他原、辅材料由各公司与合格供应商进行洽谈、采购。    （2）医药商业采购模式    在医药流通过程中采购品种由药业采购业务部门，根据药业的销售计划、市场需求信息以及公司仓储等情况，综合考虑制定采购计划，与合格供应商名单中的供应商进行洽谈，并选择合适的供应商进行采购。参考：《中国医药零售市场调查及发展策略分析报告（2015-2020）》观研天下企业发展咨询第一站关于报告调研机构关

6、于我们（Intoduction）观研天下（北京）信息咨询有限公司（简称观研天下）Insight&InfoConsultingLtd(hereinafterreferredtoasInsight&Info)公司主要针对企业单位、政府组织和金融机构，在产业研究、投资分析、市场调研等方面提供专业、权威的研究报告、数据产品和解决方案。Thecompanymainlyprovidesenterprises,governmentalorganizationsandfinancialinstitutionswithprofessional,authoritati

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