制造销售，我造故我卖.DOC

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1、制造销售，我造故我卖www.a.com.cn2002-03-27结网终端产销归一世纪之交中国企业界最引人注目的趋势就是大型工业企业纷纷涌入商业领域，扮演起亦厂亦商的双重角色，不但制造产品，更复制造销售。为此商界发起了一场场终端争夺战，其目的是在于最终控制和主导销售通路，构筑竞争优势。而在整个终端争夺战中最突出的就是工业巨子大规模建设连锁专卖网络。作为终端抢占的一个重要代表，最先引起大众关注的是中国石油行业演出的一幕好戏。国内两大石油巨头——中国石油化工集团公司（简称中石化）和中国石油天然气集团公司（简称中石油）全力并购社会加油站。中石化对

2、外宣称，该公司计划在2000－2003年期间，投资251亿元人民币用于购买现有加油站，以及在中国主要城市和高速公路沿线修建新的加油站，希望到2003年将其占整个中国石油产品零售市场的份额由1999年的40％提高到2003年的70％。2000年中石化新增了9000个加油站，另外，还有5000座特许经营加油站公司，一年内并购和新建的加油站几乎等于以前数十年的总和，发展速度是非常惊人的。而中石油也不甘示弱，计划在3年内占有北部和西部市场的6％，所费资金也需百亿。最为积极建设零售终端的恐怕要数制药巨头们。海王集团、太极集团、同仁堂等已有一定基础的

3、开始加快开店速度，而2000年10月国家药检局向药界工业巨子们一口气批发了40张跨省连锁准入证，更是刺激了制药巨头的开店热情。三九药业成立“三九医药连锁公司”，计划在未来三年内花费13亿资金建立6000—8000家三九药店，占有全国医药零售不低于5%的市场份额，其在2001年一季度短短的三个月内就闪电般收购了400多家药店；丽珠集团拟在5年内投入二、三亿资金发展药品零售连锁经营，并组建珠海丽珠药房连锁经营有限公司，以珠海为总部，走向全国，目标是建立600家零售药店；太极集团接连收购桐君阁大药房、四川天城大药房以及自贡市医药有限公司，营销网

4、络已覆盖全国95％以上地级城市和60％以上县级和农村市场，跨省、市区域连锁药店总计500家；深圳海王星辰医药有限公司认准沿海大中城市，目前与中国医药集团联手，抢占广州市场，并考虑与辽宁“成大”集团等联合办药店，开拓北方市场，其目标是2001年底达到上百家规模，5年内力争进入国内医药连锁行业中的前10名；复星实业董事长郭广昌表示，公司将开通e9191网站，实现网上医药销售和连锁零售相结合的医药连锁经营战略，尤其将大量投资收购或参股一些传统的医药流通企业和零售药店，加速建立全国范围的医药流通网络和连锁经营体系；而有数百年历史的老牌企业北京同仁

5、堂也挥师南下，除了通过经销商网络将其产品销往各地外，其垂直的自建零售店销售体系也已展开，分别在上海和深圳开设零售药店。轿车制造巨头也纷纷把原来的经销商网络改造成品牌专营店。传统的轿车营销模式中经销商在市场中处于主导地位，制造商只把产品批发给经销商，经销商又向下建立多级的批发与零售商，不但经销商的行为难以规范，市场的价格秩序混乱，而且售后服务，行情信息反馈都无法得到保障，也不利于市场信誉和品牌形象的建立。因此，近年来国内主要轿车生产厂家纷纷建立起集售车、零配件供应及维修服务功能为一体的“三位一体”品牌专营店，或是在前者基础上再加上信息反馈与

6、处理功能的“四位一体”品牌专卖店，逐渐把零售终端的控制权从经销商手中夺过来。作为最早实行品牌专营制的轿车制造商，上海通用汽车有限公司已有超过50家品牌专卖店，此外还有40多家“特约维修中心”和“特约零件经销商”；上海大众则收回上海汽车工业销售总公司的产品销售权，成立隶属自身的“上海大众汽车销售有限公司”，通过资格认证的经销商被改为特许专卖店，并打算将来实行统一的“四位一体”制；一汽集团则对不同品牌实行不同的销售方式，一汽红旗采用自营自销的方式，而捷达和奥迪A6则分别实行特许代理制和“三位一体”的特许专卖店制；广州本田直接照搬日本本田公司的

7、品牌专营模式，系国内首家采用“四位一体”制专营店销作网络的厂商，现已建店近50家；神龙汽车有限公司也把以前的经销制改为特许代理制，每个代理商的主销售服务店都实行“三位一体”式功能组合……。家电行业则又是另一番景象。作为市场化程度最高、发展最成熟的行业，中国家电业在世纪之交面临着营销渠道重新整合的问题，厂家商家之间对于销售终端控制权的争夺是最为激烈的。一方面以国美、三联、苏宁为代表的大型家电连锁专营店迅速崛起，2000年二家合在一起的销售额已超过120亿，并且都提出雄心勃勃的扩张计划：国美计划到2003年在全国开设150——200家连锁店，

8、年营业额突破200亿元，苏宁的气魄更大，董事长张近东在十年店庆时向外界宣布，三年之内投资4.2亿元建设1500—3000家连锁经营店，最终年销售额达300—500亿元，占全国家电零售总量的10