上下一致的国内商业银行公私联动策略

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1、公私联动之上下一致的高效能公私联动的实现文/李奕萱从长远发展出发，综合考虑了国内外一些成功银行的经验，针对我们在前面谈到的国内商业银行目前在公司联动业务上遇到的诸多问题，我们从总行、分行、支行、网点四个层级，上下衔接的管理架构、建立长效、清晰的公私联动制度、机制和流程、完善IT系统支持和激励考核机制，科学保障公私联动的有效开展、人员的培养五个方面，向大家展开一幅上下一致的公联联动未来发展的宏伟蓝图。从总行层面：首先，是建立总行公私联动“协商”会议制度，会议成员由负责零售分管行长、公司业务分管行长、及条线部门负责人及相关部门第一负责人组成。每半年召开一次，负责对全行公私业联动情进行审议、分析

2、、研究解决公私联动中遇到的重大问题。在“协商”会下设公私联动管理办公室，负责制定全行性公私联动的制度、政策、流程等总体规范和指引，负责协调公私条线的合作关系，以及公私条线和总行其他职能部门之间的关系，促进各疗门间的高效协作。另外，总行应制定并完善公私联动的制度、政策、机制与流程方面的规范指引和工作办法，明确规范公私联动开展的项目、范围不、考核方面，明角各方的权责关系，提供制度上的保障。同时，大力加强公私联动的信息系统建设，强加管理会系统建设，加大对财务会计、成本核算、分产品分客户分析等方面的完善，提高跨条线客户、产品成本收益和分析能力，为激励机制的实现奠定信息共享平台。营造全员参与的联动文

3、化，在全国内鼓励打造公私联动营销团队的旗舰团队品牌，发挥整体品牌的增值效应。在营销宣传上，通过零售和批发业务统一风格、统一形式，给完全的、一站式的、便捷的、高效的营销体验，更加突出国内银行品牌的专一性和专业性，实现国内银行条线间品牌的相互支撑和全面融合，使得品牌资源的联动发挥出整体品牌的增值效应。在流程的优化方面，总行要根据公私联动的支持方式、目标客户、产品类型等建立分门别类的联动营销流程规范，如按支持方式可以建立零售支持对公业务的流程、个贷支持对公业务的流程、公司支持零售业务工作流程、公司高管客户体验私人银行流程等。按产品类型的不同，可以分别设计工资代发、个人理财、个人消费贷款等零售类公

4、私联动流程。从某种意义上讲，联动营销的过程也是完善产品和服务创新机制的过程。为此，必须加快产品和服务创新的力度。针对特定需要的目标客户群，通过整合现有产品，开发设计复合性产品，量身定制产品套餐，提高产品和服务的档次、质量，提高客户的忠诚度。要妥善业务发展与风险控制的关系，确保联动营销可持续发展。从分行层面：在分行行长室下设公私联动领导监督小组，由分行行长任组长，条线副行长和条线部门负责人及财务部、信贷管理部、授信审批部、信息技术部等陪门负责人为成员，下投办公室或在计财部开立专岗，负责根据总行下发的公私联动各项指标制定分行的公私联动制度和流程，负责联动项目方案策划与推动实施，负责分行公私联动

5、的日常管理、数据统计整理和上报等，实施对公私联动成功和问题适时分析和监督。行长办公室建立交叉营销领导小组，下设交叉营销专岗，负责具体联动工作开展策划、产品营销、业绩认定、考核管理等工作通过定期召开公私联动领导小组工作会议，解决分行交叉营销推动过程中需要的解决的问题。例如：中台整合各条线经营企划职能，打造绩效考核和产品支撑平台，信息科技部门对系统的优化，人资部门组织跨条线的培训学习，一方面要加强对公客户经理的零售业务针对性培训。另一方面，要加强对理财经理、个人业务顾问的批发业务针对性培训。如商务卡、公务卡、公司卡、企业年金计划、资产托管等，使零售理财经国防军在营销过程中更敏锐的把握销售机会。

6、集结产品资源，制订简单灵活的产品手册，提供给网点一线学习使用，使全员业务知道水平和营销能务不断的提升。分行在流程优化方面则要明确公私联动工作原则，分行零售部和公司业务部的产品经理（产品条线负责人）作为支行业务营销后台支持，在产品整合、策略分析等方面为支行提供切实支持，并形成标准化的联动营销支持流程。深入梳理公私联动流程中各个环节，取消不必要的工作环节和内容，尽量简化程序，缩短客户信息在不同条线、专业和岗位之间传递的流程，做到简单易行、便于操作、避免内耗。不断完善绩效考核机制，对联动营销应以正面激励为主，对联动指标的考核以团队为主，下达指导性指标，从自发自觉地关心分行整体利益和核心指标，绩效

7、考核的指向趋向于全行员工是一个利益工同体，着重鼓励转介和资源共享，按一定比例合理解决因公私联动带来的收益分配问题，加以合理的激励辅助措施，奖励资源共享、交叉销售和公私联动效果显著、创收显著的网点或个人。在批发零售条线间以互下联动指标的形式，提高联动的有效性。例如：在对司业务中设置人贷、零售高端客户、信用卡、中间业务产品的指标。在零售部的考核中设置中小企业、对公存款、网上企业银行等考核。同时将联动指标列入对支行公司、零售负