酒类营销五步法则

《酒类营销五步法则》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、酒类营销五步法则酒类营销五步法则酒类营销五步法则<<隐藏窗体顶端窗体底端酒类营销五步法则酒类营销五步法则在酒类营销中，各种鲜招层出不穷，虽千变万化却不离其中。最为关键的五个方面，也是初涉酒类市场必须要走的五步棋为：空白市场的开发，成熟市场的维护，市场管理与规范，适应需求的产品和广告策划与促销等。笔者把它称为酒类营销的五步法则。如果按这五步法则走好走稳走扎实，酒类营销工作就会减少很多弯路。一、空白市场的开发空白市场是指还没开发的和正欲开发的市场。对于这种市场，在开发和开拓上要采取三种模式。1、亦步亦趋四步棋。（1）、投石问路摸清

2、底，先进行市场调研探清路线、确立方案。（2）、执行方案建网点。按制定的方案，沿一定线路进行铺货建点结网络。（3）加强促销猛造势。强抓促销，加大宣传攻势，尽快促使营销网络的成熟。（4）、梳理维护细耕作。待走完探路、辅货、促销三步棋后，进行精耕细作，确保收获。2、强攻硬夺掠城池。这种模式叫做集中精力打歼灭战，一个山头一个山头的攻破。首先把所有精尖部队一下子开到一个地方去，集中所有人力物力财力重炮轰炸、全面出击，直到把山头攻下，然后，迅速占领市场。其次把一个地方全部攻下后，建立根据地，便在该地方留下少许人马，看门守家，进行市场的后期

3、维护。而精尖部队便转向另外一个山头。3、借梯上楼凭他力。这种模式是在经销商上做文章，特别是有实力的经销商，用他们的网络资源，顺其渠道把“水”流向各个网点。在攻克空白市场时，对一般空白市场和老大难空白市场要采取不同的办法去解决。（一）、一般市场的开拓。对于这种市场的解决办法有四种，1、未见其人先闻其声。要先从造势入手，利用各种媒体调起消费者的胃口，待火候上来，再把产品推出。脑白金一开始就是这样做的，很成功。2、欲取之先予之。先无偿（或很低的价位）向一个区域各大机关、厂矿、商场、社区等铺上一批产品（必须好的质量），待消费者普遍从心

4、理认可后，再把产品辅向大街小巷。当年娃哈哈进东北市场一举成功就是如此。3、擒贼先擒王。要先在一个区域选准当地很有影响的权威人物或知名人士进行公关，取得他们的认可与支持，在他们的影响下，把产品顺势推出。公关形式有三种：一是邀请进名酒店召开品尝会，二是送货上家门，三是把产品送在他们常去的酒店中。4、寻规蹈矩迈三步。即先铺货，后促销，联手经销商共同做。（二）、老大难市场的开拓。1、选准重点猛攻略。重点有四，一好的时机，二好的地点，三瞄准对手的软肋猛出击，四一旦出手就要连续作战，攻不下“山头”不下火线。2、另选蹊径找突破。一选准时机大

5、亮相，如组织和积极参于展销会、品尝会与让利大赠送活动，二寻找新闻点多炒作，从不经意处下功夫见精神，三加大广告多促销，四利用文艺多切入。3、乔装打扮再登场。新产品如此，老产品更应如此，一种产品以崭新的面貌登场，能给消费者带来全新感觉。4、围魏救赵巧转向。凡难攻的市场自有难攻的原因，多半是消费者不认可，商超不接受，再就是竞争对手强硬，挤不进去。对此要用影响感化，迂回进攻，侧面切入。尤其是有影响的酒店和商超一定要想法“惊动”他们，引起他们的好感，力求在这些地方打开缺口，造成声势。二、成熟市场的维护打江山难，守江山亦难。守，就是市场的

6、维护。它需要解决三个方面问题。（一）、搞清发展中和走向成熟的市场。其衡量的标准为：1、市场的铺面率达到80%以上。2、销售渠道健全，网络畅通。3、在所辖区域内同类产品中市场份额达到30%以上。4、品牌知名度和美誉度被人们共识，所经营产品向领潮性发展。（二）、市场维护。1、防止窜货。2、维护因窜货扰乱的市场秩序。2、预防有可能出现的伪劣产品。3、防备竞争对手的伺机反攻与偷袭，以及对自己成熟市场的蓄意破坏。4、维护经销商的利益。5、避免相邻成熟市场受到恶意浸蚀。（三）、维护市场要解决好三个主要问题。1、窜货问题。解决窜货问题要抓三

7、点。（1）、从产品源头抓起。可在产品包装上按区域不同实施编号与标记，有针对性投放到一定区域市场上。（2）、从销售环节抓起。做到责权利的层层落实。（3）、从经营的网络抓起。包括：一、从网络的起点到终点要勤查常查一查到底，不留空隙做深做细。二、出现窜货迅速处理，消灭在萌芽之中，不留一丝空隙。2、价格理顺。（1）、实行台阶差，科学规划价格体系。即在一批二批三批直到终端的各环节中，合理分配利润。（2）、对经销商形成利益联盟。在加大奖励中，从促销、月奖、季奖、阶段奖，开发渠道奖、维护市场奖（重点是价格体系的维护）等多方面考虑到位、切实可

8、行。3、建全通达网络。网络必须是至上而下，经纬分明，畅通无阻，并且随时保证信息的反馈与畅通。最忌通道梗阻与断挡。尤其是业务人员在耕耘市场中，要把工作做细做透做扎实，认真维护，确保网络畅达而健康发展。三、市场管理与规范（一）、分公司的管理与规范。分公司的管理与规范要从四方面入手