转帖 酒类销售渠道建设法则

《转帖 酒类销售渠道建设法则》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、酒类销售渠道建设法则（上篇）2011-03-03作者：钟良来源：中国管理网浏览次数：59次评论0条导读：　　渠道下沉一度甚嚣尘上，但是真正实现渠道下沉的，又有谁呢?又有多少英雄折戟沉沙，中途夭亡? 　　渠道下沉一度甚嚣尘上，但是真正实现渠道下沉的，又有谁呢?又有多少英雄折戟沉沙，中途夭亡?　　渠道看起来是简单的，明了的，但是一旦深入，它就像迷宫一样滑腻、诡异，如灵蛇易动般难以把握的，如妖异的鬼魅般难以捉摸。你想尽量把握它，却发现它那么令人惊悚的正在发生诡异的裂变。在变与不变中，渠道正在吞噬无数的品牌和无数酒界英豪。　　

2、怎样才能正确的认识渠道，把握渠道，建设渠道，从而使自己的产品在渠道中场行呢?　　——作者引言：诡异，言必称渠道下沉　　　　突然有一天，马斌兄弟来电，哥哥，我在做一款贵州的什么道酒(非常道)，福建就交给你了哈。我的想法是渠道下沉，直接找区县级经销商，不找省级总代理。结果是渠道还没有下沉，他自己先下沉了，beyby!又有一天泸州贡的马斌兄弟又来了，还是渠道要下沉，还是要把福建交给我，结果福建泉龙一下子签了华南四省。渠道下沉吗?你沉去吧!我泉龙不和你玩，要玩我们就签四个省。结果这次马斌没沉下去，但是渠道也没有沉下去。除了华南

3、四省，其他区域不知道他是否沉下去了，这是秘密。　　五粮液花好月缘再度易手，操盘手杨光曰，老大，我想渠道下沉，不要省级经销商，直接签市县级。我说，好啊，你来试试。他说，我想要业务员直接带经销商加盟;我们要在什么什么电视台投入3000多万的电视广告和节目。我说，好啊，先去投了再说吧，等你3000多万广告费花完了，可能会有业务员直接带经销商加盟了，或者不用业务员了，经销商自己就找上门来了。　　董酒就是这样一个典型，先投入4、5千万广告再说，糖酒会也疯狂投入，两三年过去了，总算还是有几个经销商，虽然一年卖不了多少，但总算还是有

4、吧。光在福建就投入1、2千万广告，结果是没有经销商，非但没有经销商，连其福建公司自己也龟缩到晋江、石狮一带做口感培育去了。花好月缘的渠道准备沉到哪里去呢?准备花多少银子实现渠道下沉呢?　　前几天，突然发现茅台葡萄酒窖藏系列，很是兴奋，好家伙，居然有这么好的品牌就在我住家的隔壁!于是跑去一看，一个柯姓经理对我说：“我们现在做的是渠道下沉，不需要大的营销，也不需要策划，我们一个专卖店一个专卖店的建设，这是现在最流行的方法。”好家伙，居然有这么牛皮的公司，不需要策划，单凭渠道下沉就可以制胜天下。到网站上一查，还真有那么几个小

5、店。　　转身找茅台葡萄酒去，一个于经理告诉我，他们也是渠道下沉，没有省级总代理，直接找区县级客户。因为现在竞争激烈，茅台葡萄酒整不过张裕、王朝。呜呼，以茅台的影响力，居然对张裕、王朝如此畏惧退避，不敢发挥茅台的影响力，不敢率先整合全国实力经销商和资本，与张裕一决高下，而要区区下沉渠道。唉，真是服了，服了!　　还有……　　还有……　　还有……　　说起来，这些品牌，没有一个不是响当当的，居然异口同声地要渠道下沉，实在是太过诡异。　　朋友一来电话或者一谈到销售，就言必称渠道下沉，真是吓人一大跳。　　或曰：咦，茅台、五粮液不是

6、渠道下沉了吗?它们四处开专卖店，改省级经销为配送商，直接管理市县级经销商。这样渠道进一步掌握在自己手里，管理更规范、更到位，因此这几年茅台、五粮液两只单品，不是突破百亿大关了吗?可见渠道下沉是非常好的方法，也是很正确的啊。　　是的，此一时，彼一时也。茅台、五粮液为什么不在10年前实施渠道下沉策略，为什么在近几年才搞呢?　　咦，说到策略，其实这只是茅台、五粮液的策略而已。是因为他们到了可以下沉渠道的时候了。你呢，也能够下沉吗?　　前面所说的这些品牌，包括还有很多类似的品牌，一开始就想渠道下沉，结果是进展缓慢，难有作为。包

7、括茅台葡萄酒，这么好的品牌，竟然表现到如此平庸，到了被视作三、四流角色地步，真是不可思议。　　疑问：渠道下沉真的是个法宝?　　其实这也不奇怪，大概是在五年前，控制渠道成为厂家的共识，“盘中盘”当年甚至是直接控制终端，2006年有人大声疾呼：“渠道，渠道，渠道最重要!太重要了!!”　　渠道下沉的起因　　强化对渠道的控制形成了非常难得的统一认识，那么怎样强化渠道控制呢?大家几乎是异口同声地说，“渠道下沉”。这是最直接，也是最简单的办法，因此彻底压倒了曾经热闹一时的厂商战略联盟模式，直接导致厂商战略联盟模式的中途夭折，否则厂

8、商战略联盟这个并不成熟的、模棱两个的模式可能还会再持续几年。虽然所谓的战略联盟模式其实只不过是一句空话和骗人的把戏而已，迟早也会夭亡的。而厂家一旦找到了“渠道下沉”这个控制渠道的法宝，谁还和你联盟啊，不把你娃子收拾得瓜兮兮的才怪!可惜这一次厂家自以为得计的法宝，其实并不是那么一回事，也并不是什么法宝。渠道下沉仅仅是少数企业和品牌可