经销商突破之道——如何通过战略规划引导业务发展

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1、经销商突破之道——如何通过战略规划引导业务发展经销商突破之道——如何通过战略规划引导业务发展高乐平简介实战派营销顾问中国建材营销研究院院长经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员服务企业：马可波罗瓷砖、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、法恩莎、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、鸿昌涂料、老板电器、新明珠集团、航标卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武

2、汉大学等总裁班特聘讲师。目录二、经销商战略制定三、战略落地与执行一：当前经销商公司管理方向一、当前经销商的公司管理方向重点：11>.管理在企业经营中的地位2.经销商不同阶段管理突破3.对管理培训的几个认识4.管理的方向（一）管理在企业经营中的地位重点：1.当前管理困惑与解决思路2.管理在经销商业绩突破中的地位3.管理在企业经营中的地位4..家居建材优秀企业管理借鉴重点：1.人难招2.好人更难招3.人心不可测4.执行不到位当前面临的主要管理困惑与解决思路重点：1.店面没人气主动营销2.店员没事可做店面运营系统与主动营销当前面临的主要经营困惑与解决思路重点：1.资源与人脉2

3、.内部管理3.品牌与炒作1.管理在经销商业绩突破中的地位重点：1.找准关键点2.坚持做业绩其实挺简单：2.管理在企业经营中的地位重点：1.行业外的案例酒店、餐饮2.家居建材的案例背后的精髓3.家居建材优秀企业管理借鉴重点：1.标杆企业箭牌、惠达、马可波罗、大王椰2.非标杆企业达格拉斯某陶瓷、家具企业和不锈钢门企业、地板企业（二）经销商在不同阶段的管理突破重点：1.初创阶段5个人2.成长阶段5-15人3.发展阶段20-50人4.系统建设阶段50-200人重点：1.店长；2.人力资源；3.财务4.售后5.市场部部门以及岗位的设置（三）对管理培训的认识重点：1.个人业绩突破2

4、.系统建设重点：1.人拿钱多就干活吗？2.他们需要什么？1.个人业绩突破个人单元业绩的诊断：重点：1.策略2.技能3.激励对本次课程的期望重点：1.销售积累；2.店面运营、市场活动、服务流程；3.业务流程梳理与组织结构重建2.系统建设重点：1.人才2.战略的价值（四）管理的方向内容：1）开始：自己能力2）发展：核心骨干3）发展壮大：框架与放权4）做大做强之后：战略与文化企业的发展与管理升级内容：1）2）3）4）如何留住人才重点：1.倒掉的企业没有抓住方向Tower,Sony，互联网2.理解行业本质家电的业务拓展、凡客诚品的困境3.扩展节奏的把握顺驰的成败与柳传志的管理战

5、略的价值你的方向在哪里？目录二、经销商战略制定三、战略落地与执行一：当前经销商公司管理方向二、经销商战略制定重点：1.导论：什么是战略2.到哪里去？3.战略达成的关键要素4.战略的提炼-公司文化建设（一）导论：什么是战略重点：1.战略地图（二）到哪里去重点：1.业务模块选择；2.行业与模式的本质；3.战略制定简易的方法重点：Strengths强势Weaknesses弱势Opportunities机会Threats威胁SWOT1.战略的核心相对的市场份额10X1.0X0.1X05%10%市场成长率瘦狗金牛问题明星波士顿业务模块重点：个人志向行业容量个人志向标杆的比拼产业聚

6、集地效应选择考虑的因素重点：果断放弃亲自主抓：人的管理与行业动态理解行业本质选择之后2.战略的核心—行业与模式理解重点：1.行业的发展阶段2.行业模式的核心3.行业的最新动态重点：1.产品/行业生命周期2.产品与营销的螺旋发展行业的发展阶段重点：1.导入期2.成长期3.成熟期4.衰退期产品/行业的生命周期产品与营销的竞争组合创新周期：产品力与营销力的循环重点：1.之前是把产品从工厂放到卖场2.本质：品牌、服务和数据分析经销商的核心能力：行业与模式的核心讨论：对于区域品牌，经销商重要还是厂家重要？从家居建材产品属性：产品的三个维度经销商对品牌的整体价值重点：1.开始；2.

7、发展中；3.支持；4.分工；厂家与商家在渠道上的分工重点：1.消费习惯的变化；2.2012年家居建材行业的变化与应对之道关注行业最新动态店面成交砍价会团购会夜宴签售展会会议营销消费习惯的变化标杆法重点：1.纳斯达克上市的启示2.标杆的顺序3.战略制定的简易方法重点：1.这个方式别人成功过吗2.他成功的要素我具备吗（时机与实力）3.我的选择标杆法的注意事项（三）战略达成的关键要素重点：1.确定核心业务；2.确定行业地位；3.确定规模要素；4.相关资源匹配工具表格（四）战略的提炼重点：1.战略的困惑-如何达成共识；2.战略的常见内容；3.如何