中小饲料企业经营抉择与突破

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1、中小饲料企业经营抉择与突破上海辅音企业管理咨询有限公司首席顾问官国际注册管理咨询师清华大学客座教授赵明13916371800一、饲料行业现状分析行业进入门槛逐步提高，退出门槛逐步降低；饲料销量逐渐集中，大型饲料企业呈现增长趋势，中大猪饲料、禽料市场规模化优势越来越明显，以前无规模、低费用的小型家庭企业面临挑战；饲料特别是高档饲料暴利格局已发生改变，饲料企业管理重要性将突出；以价值（高品质、高附加值）为核心的饲料企业崭露头角，并具扩张实力；禽流感将在长时间内影响家禽饲养，但已不足以引起恐慌，影响变为局

2、部性、短期性；猪的疫病尚未完全得到控制，因散养户的急剧减少使得控制疾病传播成为可能，猪饲料的需求将逐步增加；饲料原料进入全球化，价格波动成为常态；饲料营销再次进入疲惫状态，新的营销模式有待建立；原料品质制约技术，营销贫乏阻截品牌；二、中小饲料企业经营抉择关键点请思考以下几个问题：我们的市场和客户在哪里？我们的市场和客户发生了哪些变化？客户的需求发生了哪些变化？我们与客户的需求变化趋势吻合吗？我们怎样变革才能适应客户需求的变化？竞争性企业正在发生或将发生哪些变化？我们具备变革的决心和条件吗？还有其他出

3、路吗？1、养殖结构变化引发竞争格局变化这一变化并未停止并将愈演愈烈！养殖结构变化趋势如下：大型规模化养殖场的发展，递增；合同养殖的发展，递增；小规模养殖户的发展，递增；散养户，递减；猪肉行情演绎猪肉价格两年内高位震荡：原因：补栏恐惧＋滞后效应＋原料涨价＋仔猪高价将来养猪大面积亏损的概率非常小，散户的消失，小规模猪场的兴起，投资就会更多关注效益－计算成本－价格的杠杆作用显现2、饲料企业格局划分六种类型1、全国市场分布广泛性的集团企业；2、一条龙（合同养殖、饲料供给、屠宰加工、成品或半成品销售）企业；3

4、、半条龙（示范养殖、饲料、活体收购、活体销售）企业；4、产品细分战略性企业；5、大众情人型企业（什么产品都有，往哪儿都卖）；6、游击型小饲料企业；3、饲料企业竞争优势分析显而易见，小规模养殖户在一定时期内将成为饲料企业争夺的主要目标客户群体；可以判定，一条龙企业、半条龙企业和产品细分战略性企业将主导饲料企业竞争优势。4、结构调整下哪类企业受损最大管理粗放型；急功近利型；营销简单型；产品封闭型；费用高企型；服务缺失型；离“客户价值”越远，被客户抛弃得越快！5、结构调整下哪类企业受益最大正寻求转型的企业

5、；战略投资型企业；推进新型营销模式的企业；低成本企业；管理规范企业；对市场需求变化敏感的企业；三、如何顺势调整企业战略企业想往哪里去？企业能往哪里去？企业定位；对企业自身状态的判定；不要企图超越企业生命周期正确认识企业竞争者地位顺势而为，不是顺势而下！1、饲料企业为什么关注原料价格？原材料涨价（只是一个表象，就好像寒流到来，有人生病，有人显得更健康）为何会构成压力？（水涨船不高）成品涨价面临空前压力，为什么？企业开始分化品牌价值＋规模优势＋资金实力＋产品结构！升值动力成本优势缓冲空间平衡杠杆外部内部

6、如何应对原料涨价？原料行情预测？？？如何应对原料涨价？产品升级和成品涨价～！！！1、策划－了解动态：市场动态、客户动态、竞争对手动态；2、宣传－增加心理预期；3、公关－谈判，不要未谈先惧！2、饲料企业为什么关注畜禽价格？产品结构调整新产品研发与推广营销策略的应用营销团队的组建3、新时期营销，什么最重要？人海战术，狂轰乱炸？广开会议，大力促销？立足渠道，重奖勇夫？技术先行，保姆营销？关键客户，重点突破？区隔市场，步步为营？平衡资源，整合营销？模式营销，策略营销！（把大象放进冰箱分几步走？）营销组织结构

7、调整：扁平化抑“三老”与扬“三新”老销售员：年龄大、老方法、心态、想当然、对新事物反应迟钝、不思上进、思想老化、没有激情、凭经验、总是与行情好时比较、摆资格、黔驴技穷、惰性、思维定式、老面孔、顾虑太多、傲气、信息闭塞、破罐子破摔、自学能力差、自认为有资本、不能吃苦、定位偏差。老经销商：养殖结构改变、养殖状况在改变、趋于规模化、问题多、思想固化、要求多、对公司依赖性强、对公司缺乏信心、经销格局被动、竞争环境恶劣、窜货严重、价格透明、品牌影响力下降。老客户：要求条件多、没有激情、销售模式固定、对公司的依

8、赖性强、控制公司的欲望强烈、要求利润空间大、要求公司支持力度大、难管理、对公司了解多、相对透明、摆老资格、以功臣自居。“三新”带来新气象1、新型经销商再造老经销商－经销商企业化－综合服务功能拓展新经销商－未从事过本行业，但有经济实力2、新营销人员技术型服务型改变说客形象，少说多做3、新客户新的养殖投资商老客户再造－改变养殖模式：增加设施改造投资改进养殖技术：科学养殖4、新时期管理，什么最重要？企业战略－方向人力资源－执行5、新时期技术，什么最重要？生物技术产品的广泛应