酒店管理行政 酒店市场营销——集团连锁酒店管理公司（叶予舜）

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1、酒店管理行政酒店市场营销——集团连锁酒店管理公司酒店市场营销引言：酒店经营，必须以市场为导向，以客人需求为经营目标，受着市场供求关系变化的制约，受旅游客和满意程度的影响。酒店市场营销管理是酒店总经理工作重点之一。经营机制(一)以市场导向为经营基础，注重国际旅游市场分析调研。要根据市场的变化、客人的需求来调整酒店的经营方位，规划自己的发展目标和方向。每年必须认真作国际旅游市场的分析研究。旅游市场研究就是测定和分析客源市场、竞争状况和销售的产品。必须站在竞争的前头，并且紧紧的跟上市场的需求。不断的改变策略。(二)以客人需求为经营目标，确保客

2、人得到尊重和满足。客人是酒店服务的对象，是酒店全部工作的重点。客人的需求是多层次的，有从事观光旅游的客人，也有从事会议旅游、度假旅游、疗养旅游等多种类型的客人，他们对酒店的需求都是不同的。要研究客人的需求，还要研究酒店的客源市场定位和经营优势。(三)开拓客源，高度重视市场促销。1.制定计划是销售工作的前提。18叶予舜二〇一八年一月十七日星期三1.要有一个日常的酒店销售队伍，不断出击。每天都要有销售人员出访客人。平时的推销为今后的客源打下了基础。2.说话留有余地，站在客人的立场上考虑问题，帮助客人解决难题。3.全员促销。酒店促销成功与否，

3、不仅是总经理和市场营销部的事情，它与酒店各部门全体员工努力都分不开，与酒店的质量紧密相联。4.请求别人预定。5.提高顾客的回访率。拥有众多的回访顾客是其经营的生命线。如果我们能向顾客提供良好的产品和服务，并且能够一直保持这一点，那么，顾客就会在其他人面前对你酒店推崇备至。“请求客人再次光临”这一口号作为培训员工销售意识的手段，是酒店内部推销项目的重要内容。酒店市场的研究和定位(一)定位市场。酒店在促销之前，应首先分析、明确自己的目标市场。酒店客源市场的定位，是在长期摸索研究、销售过程中逐步形成的。即使形成后，如不采取措施，还会变化。因此

4、，酒店要研究对策，巩固已占有的市场份额。确定酒店的市场方位，要做大量的调查研究工作，要做一些可行性研究和分析。如酒店确定这几块客源市场的原因，利弊关系，特别是所具备的、特有的、有利条件是什么，这块市场被我们占有的可能性、把握性如何。它还与客源国和接待国的政治、经济、外交政策相关。所以，酒店做市场工作，还要具体有政治、政策、经济、理论水平。当然，市场定位工作还与酒店经营特色、酒店的服务产品和店内的经营环境条件密切相关。18叶予舜二〇一八年一月十七日星期三(一)市场细分。确立市场方位，不只是一个框架和目标的确定，还要细分具体的市场份额，酒店

5、的销售工作才能出击行动，才可以具体去实施酒店的推销策略和计划。(二)市场变化。市场定位和细分是一种动态的不断变化的市场。确定了的市场，不是永久的市场；未曾开发的市场，也会有很大的发展和开发。所以，研究酒店的市场工作，就要有预测市场、开拓市场的能力。在市场还没有变化之前，就要着眼于潜在市场的开发和研究。在政治、经济、政策影响波及之后，又要有调整市场的能力，要有补救措施和方法。酒店市场营销总监，应该对国际、国内旅游市场十分敏感，经常掌握并研究国内、外旅游客源市场的动态、动向和发展趋势，经常向酒店总经理、驻店经理分析、报告旅游客源市场的走势和

6、酒店应采取的对策和措施。主动的、定期地向总经理和有关方面报告市场情况，为酒店经营决策提供市场信息和咨询。酒店营销管理(一)市场预测。酒店营销工作管理，是根据市场划分和预测来进行工作的。这种划分是在已往接待工作的基础上总结出来，并通过预测分析确定下来的这样一个市场划分的比例。有了这种市场划分的比例，销售工作也就有了目标和方向。酒店每年底要召集店内行政管理人员，研究来年市场情况。在酒店市场营销总监提供的市场营销资料和对外市场分析的基础上，根据当年的销售接待和对来年销售工作的展望，制定出来年酒店的出租率、异分比率，以及如何确定对国际会议和FI

7、T（Fully18叶予舜二〇一八年一月十七日星期三IndependentTourist意为完全独立的零散客人，它包括预订客人和临时进店的客人）的推销工作。市场预测工作不是一年进行一次，应该是一项经常性的工作。最好是每个月底市场营销部都要对下个月市场变化做出预测。根据每个月的预测，就可以对下一年度的市场预测工作提供和些参考资料。总经理制定全年计划和各部门制定本部门计划，也都是依据市场预测作为基础的。因此，市场划分和预测是酒店促销的前提。(一)分类促销。市场营销部应对本酒店的客源结构做出分类。根据市场促销分类，销售经理要有各人自己的分工和侧

8、重。各人按自己分管的那一部分市场去组织促销。1.分管旅行社业务的销售经理要经常去各旅行社促销拜访。这样的促销就是一种从长远考虑的促销。这时既要考虑酒店的利益，又要考虑旅行社的利益，更要考虑长远利益。2.分管