如何把没有竞争优势的产品卖得更多更好

如何把没有竞争优势的产品卖得更多更好

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时间:2018-07-13

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1、解决问题,要跳出问题之外!要想把产品销售得更好,你反而不能太过于专注产品——而应该向外看,从客户角度来寻找答案。客户真正需要的是什么?好产品?错啦!大错特错!客户真正需要的,是容易下决策的产品! “购买决策”的奥秘:一个网商在网上卖膏药,治疗关节炎、腰间盘突出。在产品介绍网页里,他谈了很多自己家族的“历史”,“膏药配方”的好处。我曾经向他买过一副,效果的确不错。当我问他“销售情况”时,他说一年差不多赚10万。我说:很一般,你还可以做得更好。我给他的建议很简单,就是把产品介绍的网页改一下……(1)以赠品为回报,请老客户写膏药见

2、证;(2)增加“不满意100%退款”承诺;(3)增加一个“成交数据”的截图为什么要这样做呢?因为,客户购买的过程,就是一个“决策”的过程。在有限的时间内,你要想让顾客做出“购买你的产品”,而不是“别人的产品”的决定,你就必须提供比别人更多的“决策支持信息”,从而加速顾客的“决策”过程。我常对学员说:消费者有2大心理障碍,每一个“障碍”,都演变出一句对商家的问题…… 1. 为什么你不是骗子?请你回顾一下自己购买某产品的过程。你就会发现:购买的速度,往往与你获取以下信息的速度成正比——这些信息我们称之为“决策支持信息”。有哪些重

3、要的决策支持信息呢?(1)产品功能(2)使用好处(3)价格优势(4)客户见证(5)风险处理其中,2、4、5这三条最为关键。也就是“使用好处”、“客户见证”、“风险处理”。无需改变产品本身的功能,你只要改变“产品信息”的描述方式,就可以迅速提升销售业绩。而改变的依据,就是从上面这5条入手。增加这些决策信息即可。那个卖膏药的网商以前所提供的,仅有“产品功能”、“使用好处”。这些是远远不够的。人们都害怕吃亏,所以很在乎别人的使用体验。希望通过“体验替代”来减少自己犯错的可能性。因此,人们很在意“第三方客户的意见”。尤其是“无商不奸

4、”的意识,充斥在消费者的大脑里——消费者潜意识里,总认为“商家说的是假的”。第一个问题“为什么你不是骗子”——就是要提醒你:顾客往往先假定商家是骗子,然后等待商家来提供证据,证明“自己的清白”。所以,商家必须提供客户见证。而且,客户见证必须强而有力。 2. 买了不满意该怎么办?很多商家害怕提供“退款承诺”,他们最多说:“7天内包换,3个月保修”!我认为,这很短视!随着竞争的加剧,商家必须正视一个事实:在商品严重同质化的时代,让消费者承担“零风险”,必将成为一个极为重要的“竞争武器”。 举一个例子:Zappos谢家华—网上卖鞋

5、年销8亿美元 :年仅33岁的美国华裔青年谢家华创造了全美最大的在线售鞋卖场。他于1999年创立的zappos.com在2007年突破了8亿美元的销售业绩。“顾客至上”的服务理念,渗透到了他们每一个细节之中。其首页标题下面的一行英文:“FreeShipping&Free365DayReturns”你知道这句话是什么意思吗?“免费送货,365天免费退货!”也就是说:如果你到他们的网站订购鞋子,不但你不用掏一分运费,就可以在家收货。而且,如果你在买下该鞋一年之内,任何一天,感觉不满意,都可以随时要求退货。退货的运费也是由Zappo

6、s承担的。为此,Zappos付出了一亿美元的运费作为代价。尽管退货率高达四分之一,但Zappos却借此“惊人的服务理念”赢得了惊人的回报:时至今日,每38个美国人当中,就有一个人曾买过他们的鞋或相关商品。在500万顾客中,60%是回头客,还有25%的顾客源于朋友或家人的相互介绍。 亲爱的朋友,你必须明白一个道理:消费者不是傻瓜,你必须重视他们的利益诉求。跟他们建立长期的、甚至是终生的关系,从而赢得他们一辈子的消费回馈。在很多“精明”的商家看来,谢家华很傻,居然承诺“一年之内随时退货”……但是,这种“傻乎乎”的服务,却换回了6

7、0%的重复购买率,以及25%的转介绍比率。请你想一想:即使你在Zappos上面买的鞋,让你很不满意。但是,当你第二次要买鞋时,你多半还是会去Zappos上面去买!为什么?因为,“免运费、一年退货”的承诺,Zappos让你没有承担任何风险。Zappos让你彻底的“放心”。Zappos赢得了你的信赖。Zappos值得你一次又一次的购买。明白了吗?Zappos让顾客做决策更容易了、更没风险了!“随意试、随意换”的理念,怎么能让顾客不动心呢? 你让顾客更容易做决策,顾客就会让你更容易赚钱!

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