戴尔渠道分析第七组

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1、戴尔渠道分析目录一、背景二、线上渠道三、线下渠道四、渠道管理五、渠道压力六、渠道竞争七、未来展望一、戴尔背景戴尔公司从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。随着1993年首次在日本和澳大利亚开始运营，戴尔公司进入亚太区的目标市场，开始在区域性设施、管理、服务和技术人员等方面进行投资。目前戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务：澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、台湾和泰国。除此之外，还有38个合作伙伴为其他31个市场提供服务。戴尔公司在亚太地区提供的系列

2、产品和专业经验，能够帮助跨国企业、政府、大企业以及富有经验的个人用户和中小企业，在区域内进行技术创新。戴尔通过其“全球客户计划”，向拥有全球业务的亚洲用户提供订制的成套服务和支持。它为全球客户提供统一订货、结账、订制产品（包括安装专有软件），以及本地供货和现场服务等好处。　二、线上渠道　　戴尔的线上销售有一个很大的特点，就是管理比较严格，与戴尔签订网络销售协议的经销商在经营方面都要受戴尔的审核，目前有专门的对口部对线上经销商进行管理。线上经销商参加诸如淘宝网或者其他平台网站的促销活动时，都要向戴尔报备。在国内，许多品牌企业的官

3、方网站往往是企业形象或者品牌宣传的平台，而戴尔的官方网站则是一个完全的电子商务平台，这与戴尔本身的直销模式有关，并且官方网站大而全。　　戴尔成立之初就创立的直销模式，其核心就是按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，这使得戴尔公司能够更有效和更明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。这种直销模式使戴尔与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接关系，而互联网，等于给这种直销模式又插上了翅膀。在美国，dell.com在1996年就已经加入了电子商务功能，目前，该网站销售额占公司总收益的40%~50%。　

4、　在中国，dell.com.cn显然是想复制其在美国的成功。在其电子商务平台上，囊括了戴尔从商用到个人的全系列产品。在每个单款产品中都给出一个原价，一个网上折后价。每一款产品下边都有一个“直接购买”和“自选配置”的按钮，“自选配置”实际上体现的就是定制的特点。不过，记者注意到，针对个人消费者的电脑产品其报价基本包括了所有的基本配置，而自选配置往往在软件和外设等方面。　　在dell.com.cn上，厂家提供了电话、在线等多种咨询和下单的方式，也提供了包括支付宝在内的多种支付方式。不过，对于中国的消费者而言，网购远不像美国兴起的那

5、么早。因此，dell.com.cn的流量并不尽如人意。在淘宝网上，戴尔一共授权了三家网店，一家商城店，两家C2C店，这三家店都悬挂着官方授权的标志。不过，在促销政策上，三家网店基本享受着同样的促销政策。上海优视副总经理金炜告诉《中国经营报》记者，无论是电话直销还是网络销售，戴尔的政策基本一致，价格体系相对统一。但是戴尔对于线上经销商的支持力度比较大。前一段时间，戴尔电脑参与淘宝600元“秒杀”活动，光靠经销商自己力量是无法实现的。取得了戴尔的支持，淘宝旗舰店才得以以如此低价参与活动。　　从品类上看，戴尔淘宝授权网店主要针对个人

6、消费者，因此，产品以家用电脑为主，主打产品为笔记本电脑，台式机针对淘宝客户群主打游戏和娱乐产品。与官方网店大而全相比，淘宝网店更注重性价比，以戴尔VostroA840笔记本为例，在戴尔官方网站，这款电脑总共有5种配置，5种价格。而在更注重价格的淘宝网上，选取的自然是价格相对较低的产品。三、线下渠道戴尔主要是直销，针对的是线上销售，一些线下销售主要是一些没有悬挂授权标志的销售商。据了解，这销售商大多数是戴尔的线下经销商在经营，另外的就是一些实体店销售，戴尔现在已经把线下销售看做占领市场的另一条途经。四、渠道管理戴尔在销售渠道上管

7、理很严格，在戴尔的官方网站上可以看到，戴尔明确了每个地区的授权零售商。戴尔对于在线销售非常有经验。目前，除了淘宝网的专门授权，与京东商城、当当网等销售平台都有合作。在淘宝网上，记者发现还有大量的并未悬挂授权标志的销售商。据了解，这销售商大多数是戴尔的线下经销商在经营。与戴尔签订网络销售协议的经销商在经营方面都要受戴尔的审核，目前有专门的对口部对线上经销商进行管理。线上经销商参加诸如淘宝网或者其他平台网站的促销活动时，都要向戴尔报备。戴尔强调产品订制，而淘宝网上客户的最主要特点是要求发货快，因此大多数客户是喜欢立等可取的现货，而

8、且淘宝网上的客户购买以家用机为主，线上经销商会买断一部分现货，或者线下一些尾货需要低价清仓时拿到线上销售。即使线上的产品与线下一样并且价格相当时，线上会采取赠送不同的赠品来吸引客户。五、渠道压力1、“直销”虽然能给消费者所谓最大的利益，但是也会带来一些问题。保修是一个关键问题