韬略方法危机中的经销商管控

《韬略方法危机中的经销商管控》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、危机一来，需求萎缩，厂家最担心的是经销商临阵脱逃，集体反水，而市场繁荣时期的给产品、给政策、给费用、安排旅游之类，成本又高，又不一定能立竿见影，如何才能将经销商绑在自己的战车上呢？危机中的经销商管控█文/潘文富，上海森潘企业管理咨询公司总经理；黄静，上海森潘企业管理咨询公司咨询师自打这金融危机一出现，厂家和经销商都开始紧张。厂家担心的是经销商捂紧钱袋子，不肯打款，不肯按计划的进行市场投入。更担心他们关门歇业，使厂家的付出前功尽弃。在这个节骨眼上，经销商群体若是出现集体反水，降低与厂家的合作等级，拒不服从市场管理等等状况，无

2、疑是雪上加霜。而这经销商，同样也在担心厂家能不能挺过这金融危机，特别是自己垫付的那些费用是否还能足额拿回来，库存的产品是否能及时处理。毕竟，每一个厂家的突然倒闭，都或多或少的会带死一群经销商。因此，作为厂家来说，如何稳定经销商群体，以及确保厂商合作关系的持续，则成为当前金融危机下的重点考虑了。第一、给经销商以坚定的信心作为厂家，在经销商面前首先要做的就是坚定信心，表明态度。并付诸一些具体的应对措施。那么，厂家老板具体应向经销商群体表达哪些内容呢，以下几点，可供参考：理性看待金融危机金融危机是市场经济活动中一个正常的经济现象

3、。以前有，今后也还会有。尤其要强调，金融危机只是阶段性市场操作难度加大，但不会导致市场整体性的崩溃或是需求消亡。通俗点说，只是阶段性灾难，而不是根本性毁灭。并且，通过度过这次金融危机，还将会为今后的其他类型市场危机积累经验和应对策略。寻找积极因素金融危机的出现，必然会影响现行的市场需求和运行规律，从而导致新需求和新规律的出现，例如金融危机会导致农村消费者数量的增加，新型农村消费者的出现，城市化建设转由乡镇建设，政府优惠性政策的持续出台等等。冷静对待，提早分析，这其中蕴藏了许多新的商业机会和市场需求。强调有利于自己的市场变局

4、金融危机爆发是宏观因素，而不是厂家自身的问题，因此同行也肯定会面临相同困境，这时候强调自身的优势，反而能激发更强的斗志。生意好不好做，很大程度上与竞争对手的多少和动作有关，表面上看起来很好做很能赚的生意，一旦竞争者数量多起来了，马上也就没什么钱赚了，现在闹金融危机了，诸多同行都开始纷纷消极悲观，牢骚满天飞的时候，也就是说明在收缩战线，在退缩。当竞争对手退缩的时候，自然是进攻最好的时候。将信心高调地传递给经销商给经销商信心不能完全靠口说，得有具体行动。信心比黄金更重要，此时若是厂家的预算充足，完全可以做个关于金融危机的专场研

5、讨会，请非常知名的专家解说，营造出财大气粗的景象和气氛。如果费用较少的话，则可考虑采取厂家高层进行全国经销商巡回拜访，各个安抚的方案，还可化解经销商之间串联，导致消极情绪弥漫。若是费用很少，可以做个关于金融危机的专题刊物，寄送给全国经销商。这里有两点需要注意的是：第一，厂家高层的表态和其下属员工在经销商面前的态度得保持一致，可千万别出现厂家老板语气坚定的说有能力有信心渡过难关，而厂家的业务人员却在经销商面前说这下麻烦大了，我们厂这次可危险了……必要时，得要通过严肃的纪律性来确保业务人员在经销商面前的态度问题；第二，尽可能早

6、的赶在竞争对手前面，以此来对比其他厂家（竞争对手）在此方面的无动于衷，让经销商感受厂商对他们的重视和关心，比照其他厂家的消极或是回避思想，坚定经销商加强与己方合作的信心。第二、引导经销商转移注意力金融危机来了，经销商老板一般都唉声叹气，忧心忡忡。作为厂家，在明确的表态后，紧接着要做的工作就是转移经销商的注意力。如何有效的应对金融危机，作为厂家也不能马上拿出一个成型的方案，这需要一个时间段去摸索和研究。在这个时间段内，也不能让经销商闲着，或是干等着厂家给办法，得要迅速转移经销商的注意力。那么，具体向哪里转移呢？就是引导经销商

7、去面对比金融危机更现实的危机、更可能解决的问题，例如税务危机、内部人事管理危机、成本控制问题、隐形亏损问题等等，这些危机或是问题，正是每个经销商老板每天都在面对的。其实，这金融危机是在天上飞的，目前还没怎么完全落地。而前面所说的这些税务及人事危机，却是非常现实的摆在老板面前的，也是让经销商老板们很是头疼的。以广大私营经销商老板的自身能力水平而言，这些属于管理层面的问题恰恰是其短板所在，也是制约许多经销商持续发展的瓶颈所在。在以前，生意好做的时候，这类问题很容易被掩盖过去，作为经销商老板也不太关心这些。再说了，即便想关心，也

8、腾不出更多的精力出来。现在闹金融危机，生意清淡了，空闲的时间和精力多了，可以腾出手来处理这些事情了。经销商老板所头疼的这些税务或是人事问题，在厂家这边，却不是个太难的事情。因为经销商公司所面临的许多问题，厂家在若干年前就已经经历过了。在技术方面，完全具备对经销商的技术指导能力。厂家可考虑成立一个专项工作