如何做好商业地产的招商

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1、如何搞好招商工作随着中国经济的发展，越来越多的老板把目光瞄准到商业地产这块丰厚的肥肉上，加上西安城市化进程的进展，政府中提出大市场向三环沿线转移，很多企业蜂拥而上，商业地产如雨后春笋往上冒，尽管很多企业缺乏成熟的运作经验、依然在利益的诱惑下加入到这个队伍中，使得商业地产空前火爆，因为没有高素质的招商运营团队、对项目没有准确的定位和规划导致了很多项目在运作中存在盲目性，有的因种种原因流产和亏损。那么如何才能使一个项目运作成功，使其散发出夺目璀璨的光辉和勃勃生机呢？本人结合多年商业经验有以下拙见：一、一个项目的成功除了大的战略背景外，首先要解

2、决运营管理和招商团队的问题，一个具有丰富操盘经验和高尚职业操守的指挥者非常关键，他能以对项目结果高度负责的态度指挥招商战役，能结合项目后期运营的实际需要，招来符合项目定位的优质品牌和商户，避免出现“管杀不管埋”的结果，不考虑品牌的存活空间、不考虑项目的品牌和业态结构，一味地追求招商的满堂红出现单一档次和品类的聚集，或者品牌档次的高低错位。造成运营时大面积调整和重新定位的现象。同时，优秀的管理者和指挥员能培养和打造一支“如狼似虎”的团队，这是一个企业的“软实力”也是项目招商的有力保障。当年的亿禾百货就是缺乏好的定位和营销团队悲壮的倒了下去，

3、成为西安商业中心一个遗臭万年的典型战例。在家具建材业的舞台上，昙花一现的战例也很多，电视塔东侧的名轩家居和二三楼的易初莲花，一楼的百安居联手打造的家居建材中心，占据了非常醒目的区位优势，在名轩开市短短4个月后宣布倒闭，与其同生共死的一帮商户也成了这场风波的牺牲品，泪洒商海，血本无归。所以我们必须反思，务必训练出一支来之能战，战之必胜的铁军，配合项目的销售运营。6二.项目的准确定位和规划，是决定一个项目成败与否的关键，准确的定位是项目符合一个城市一个商圈未来发展的需要，是一个时期一个区域商业的领跑者和推动者，是优质资源的整合平台，准确的定位

4、和规划是将一个项目赋予活力，制造出项目的闪光点和吸金的磁场，也会成为一个城市和区域的点睛之笔。合理的业态规划能有效降低招商门槛，降低投资者的风险，彰显商铺的稀缺扩大招商资源。更重要的是也为项目整体降低了运营期成本和风险。三.确定主力品牌（托盘），要想顺利达成招商目标，提高项目租（售）金收益，依靠主力店托盘是必要手段，在项目有了定位和规划后就要进行主力店的招商，要将最优惠的政策和条件满足主力店的需求，要选派优秀有主力店招商经验的招商人员专门负责，确定好托盘主力店利用其品牌影响力和号召力提高租（售）金水平吸引更多的招商资源。四.做好项目的推介

5、，一个好的项目需要成功的推介，要将项目的发展远景、项目的地域优势、定位和规划优势、软硬件优势、成功保障系统等等利用媒体传播、招商新闻发布会、项目观摩会、商户恳谈会、大客户酒会、讲座与行业精英论坛会。等多种形式与客户沟通、交流。将企业项目的形象良好地展现在众多客户面前获得广大商户的支持与认可。五.招商策略，在资讯泛滥和信息传播多元化的今天，传统的招商模式和手段明显不符合招商的需要。要想让招商目标及时准确地掌握项目的信息，就必须采用“走出去，请进来”的招商方法，依靠招商团队具有针对性的向目标客户传达招商信息和反馈信息，避免出现信息的断层，疏忽

6、。导致“想请的没有来，不想请的都来了”的尴尬局面。组织好项目推介会；将广告立体式的连续半月投放，把子弹都打出去，将品牌按知名度，按影响力分级分类，精心策划6三次推介会来分批次展示。推介会的要求必须达到高起点，高品味，计划周密，气氛热烈。讲师与场景氛围在行业内空前绝后，让商户信心百倍让和记万佳一炮打响，家喻户晓。六.好的招商政策，招商政策将直接影响招商的结果。什么样的招商政策才能算是好的政策呢？本人认为一定要结合市场调研数据分析，而非一拍脑门不靠科学的调研分析就定下了的政策，首先要了解同区域相同业态的客户层次，品牌规模，租售价格、市场环境、

7、目标客户明细的发展需求、政府政策法规和规划、竞争对手政策等因素来制定，好的政策能吸引大批的优质资源，不仅能充分掌握招商的主动权、又能使项目的人力、财力资源不造成浪费，缩短项目的市场培育期早日实现盈利。七.策划好的招商爆破点，招商爆破点顾名思义就是将所有的目标资源集中在招商推介会的一个点上爆发，在招商资源对接到一定程度的时候策划一场隆重的高品位招商签约仪式，在当天重点抛出一些“先到得金”“送租金”等等优惠政策来刺激客户签单！同时要值得注意的是要提前将部分好商铺作为预留，来作为招商后期的调整量为部分后期入驻的大品牌准备，方可圆满实现招商目标。

8、八．和记万佳招商队伍存在的问题；就目前我所看到的很多，最好在招商以前可以调整好。无论是从管理方式还是业务技能都很薄弱，我们的中层领导干部非常需要输入新的血液，接受新环境下的领导技能培训，领导是