销售人员用语规范

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时间:2018-07-13

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1、销售人员用语规范销售人员用语在销售中有着举足轻重的地位,他们不一定是巧舌如簧的演讲家,但没有熟练的销售语言技巧是很难充当此任的。在销售过程中,语言正确与否可以使人一举成功,也可以使人功亏一篑,销售人员都应熟练地掌握这种技巧。(一)自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动向客户问好打招呼,然后作自我介绍。1、问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。2、接到顾客电话时应:您好!我是山西天联实业有限公司的***,我有什么可以帮到你?3、作自我介绍时,应双手递上名片。4、公司人员在公司遇到顾客时,首先打招呼,了解顾客的目的后将顾客带到

2、接待室并尽快联系相关人员前来洽谈,然后才能离开。5、打招呼时,不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。8、注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。9、准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。(二)话题闲聊开始销售过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方填写订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机不可省略的过程。1、闲聊的话题有多种多样,但原则有一个:使对

3、方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。4、见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、购买习惯等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7、在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8、在

4、交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。9、在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。(三)业务洽谈在闲聊过程中,由对方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,区域经理或销售经理就可以与对方直接洽谈业务。1、洽谈过程中,不能强硬销售,首先,讲明本企业产品的优势、企业的信誉和取得的成绩,特别是在客户行业中的成功使用情况。2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,要依对方的决定行事,尊重对方。3、向客户提供几种购买方案,供对方选择。4、列举出具体

5、的数字,说明客户在不同订货情况下的利弊。5、首先销售重点产品,由重点产品连带其他产品,不要四面出击。6、适时拿出样品,辅助销售。7、不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。8、注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。9、在涉及到其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。10、当销售新产品时,要明示或暗示本企业是独此一家,别无分店。11、更多地列举实例,说明某商品因购买本企业产品取得了多大的经济效益。12、提醒对方,同行已先行一步,要在竞争中立于不败之地。早买早受益。(四)销售受阻怎么办销售受阻是经常遇到的,对区域经理或销售经理讲,最重要的是乐观地对

6、待失败,有坚定的取胜信心。而且,销售受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。1、当对方拒绝订货时,首先问清原因,对症下药。2、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再联系。也可请对方摆出大致意向。3、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论如何,都要对在百忙之中打扰对方,表示歉意。并提出与对方仅谈××分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。4、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行的价格

7、政策,然后举实例,与同类产品比较,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。5、若对方犹豫不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请退货。6、若对方对自己的销售工作提出讥讽时,如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类,区域经理或销售经理首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务关系,基于对对方的充分信任等。7、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对区域经理或销售经理本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,作出解释。最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时

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