中原培训：销售执行及策略调整

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1、销售执行及策略调整这里是分公司及项目组信息，如：中原集团二发中心这里是地点和时间，如：ShenZhen.05.2010要点提示理解执行执行策划的工作阶段及内容执行策划的分项工作提示理解执行—“DO”以目标为导向，策略为基础的一系列专业安排。使策略成为实际可操作的工作。执行策划—可细化的执行方案，强有力的执行者。策划工作的2个阶段目标沟通战略安排项目产品及客户初步定位物业发展建议规划及产品设计沟通……策略总纲销售执行报告价格策略报告专项方案制定和执行资源整合与专业沟通阶段性策略制定和调整现场跟进（活动、包装等）平

2、台建设案例沉淀…….前期策划（基础）执行策划（项目跟进）执行策划的2个方面策略总纲销售执行报告价格策略报告阶段性策略调整销售总结报告其他总结沉淀市场信息及客户随时跟进发展商对接资源整合专业沟通营销活动执行与现场跟进与销售人员的互动资料录入，平台支持………技术层面（报告）执行层面技术层面：策略总纲及销售执行报告价格策略开盘策略执行策划工作—开盘前执行层面：项目整体目标及开盘目标市场情况客户积累及筛选为销售服务的所有筹备工作执行策划工作—开盘前价格策略：为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现

3、等。策略总纲：项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等销售执行报告：结合销售目标，在推广策略的指导下，达成销售目标的一些工作安排。推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销方式、费用预算等。开盘策略：根据项目自身和积累客户情况，为达成开盘销售目标，筛选客户、开盘形式、场地安排、开盘流程等综合性文件。中信红树湾开盘执行方案执行层面春华四季园开盘筹备时间表执行策划工作—开盘前技术层面：阶段性策略调整销售总结报告其他总结沉淀执行层面：关注各阶段的销售目标（合同目标）跟进竞争

4、楼盘市场动态客户访谈、客户信息搜集分析关注销售进度，针对促销及活动执行策划工作—开盘后其他总结沉淀：对项目操作中创新、有效、值得借鉴的活动、渠道等及时总结分享。阶段策略调整：结合各阶段销售目标，参考销售进度，对剩余产品/目标客户进行的有针对性销售推广措施。销售总结报告：销售结束销售后，对整个营销阶段进行客户分析、分享经验、总结教训。以便对后续类似项目形成有效的操作方法和模式，供他人学习并借鉴。执行策划工作—开盘后淘金山尾盘销售执行方案1、认识客户（决策者/执行力）2、了解需求3、快速响应，先行一步。提供分析工具

5、，但为客户拿主意要谨慎；培训你的客户。建立信任纽带。发展商对接执行策划的分项工作提示你能与发展商单独开会并解决问题吗？为什么不能说服开发商？沟通的基础：1、清晰的要求2、尊重各自专业3、过程中参与忌：模陵两可、干涉过多、过程中不参与专业沟通站在市场和客户的角度来沟通。我们只是资源整合者，不是专家执行策划的分项工作提示（专业公司：设计（建筑/园林）、广告（报纸/电视）、装修、3D、礼仪、展览等）建筑/园林公司的专业沟通执行策划的分项工作提示了解项目所处的市场竞争、产品状况、客户需求等了解市场热销产品特点、建筑设计

6、的基本要点和限制等清晰项目基本定位、目标客户从市场销售、客户需求、结合专业角度、评价设计方案如何选择好的广告公司？如何进行广告沟通，提出设计要求？如何评价广告设计？如何让广告公司更好地配合你的销售计划？如何组合媒介？（金地梅陇镇）如何评估广告效果？（销售数据/客户反馈）广告公司与代理公司的职能区别是什么？主要媒体类型：户外广告牌、报纸、影视、网络、电台、候车亭、杂志、投递广告等。广告/媒介公司的专业沟通执行策划的分项工作提示样板房装修与家装的区别是什么？如何选择装修公司？如何对装修公司提出设计要求？如何评价设计

7、方案？功能、主题、表现手法与客户价值取向深圳目前优秀样板房装饰公司有那些？近期市场上优秀的样板房设计有那些？特征是什么？装修设计公司的专业沟通执行策划的分项工作提示金地香密山/香密湖一号/金地梅陇镇网络营销的作用（针对性、传播面）网络营销的手段（网站、论坛、活动、专业炒作）优秀案例（阳光棕榈园/丽阳天下）关于网络营销执行策划的分项工作提示礼仪公司的职能包装制作、活动配合相关工作下达制作任务书（形式、时间、I材料）验收确定制作形式完成设计方案下达制作任务验收反馈礼仪公司的专业沟通执行策划的分项工作提示展览公司：主

8、要配合点；大型展销会、分展场对接工作：展位设计（方案招标）、制安监控、与广告公司的配合模型公司：模型控制媒体沟通：报纸、短信直邮、电台项目基本资料/阶段宣传重点/投放时间要求/投放区域文字资料的基本撰写与审核其他公司的专业沟通执行策划的分项工作提示专项方案的制定开盘方案营销活动方案展销会/分展场方案团购方案外销推广方案促销方案……一、包含要素：目的达成目标时间地点参与人员活动主要内容场