渠道销售策略培训研讨会

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1、方正科技渠道拓展伙伴CDP渠道销售策略培训研讨会课程简介竞争对差异化的呼唤方正CDP面临的主要问题CDP的竞争优势确立渠道销售过程的信息互动目标市场与渠道效力分析认识与解决渠道冲突CDP未来的挑战与机遇制约市场增长拉力的因素分析产品价格通路销售促进制约市场增长拉力的因素分析产品IT产品的买方市场压力产品多样化、系列化产品功能进一步细化IT各厂商的研发投入加大产品技术性能接近新品的市场拉动期缩短趋势：产品的趋同性进一步加快制约市场增长拉力的因素分析价格全行业买方市场的压力单位产品利润下降（后竞争时代的特点）终端消费用户对于售

2、后服务的要求急速提升低价策略的拉动力接近极限（双刃剑）趋势：厂商之间的价格趋近性形成制约市场增长拉力的因素分析销售促进数量市场向质量市场的过度广告与促销的市场拉动力回落理性化消费正在形成厂商的市场费用在产品与价格的双因素作用下，成本核算进一步强化趋势：各厂商投放市场的销售促进资金（单位值）无明显的竞争优势，差异化在缩小品牌成长阶段与价值取向阶段一：生产导向价格产品力生产力销售力特点：数量与规模是最大的核心动力品牌成长阶段与价值取向阶段二：销售导向质量销售力产品力形象力特点：质量与销售推动成为核心动力品牌成长阶段与价值取向阶

3、段三：社会导向品牌供应链整体优化形象力经营力（整合力）营销力（企划力）特点：供应链整体优化所延展出的品牌差异化成为核心竞争优势品牌成长阶段与价值取向阶段四：形象导向品牌形象力营销力商品力特点：使品牌形成文化并进入商品确认总结：过去的市场优势IT市场的发展中，硬优势（以产品领先、价格策略、广告和促销拉动为核心）曾在市场的导入期和快速成长期成功的成就了目前国内知名的品牌厂商（包括方正），并使一批从业代理商在跟随厂商发展和确立了自身的价值和渠道作用的同时，也获得了丰厚的市场回报。总结：未来的市场优势随着IT消费市场的进一步成熟和

4、厂商竞争的加剧，硬优势的整体趋同性在加剧，曾经带动厂商、代理商甚至零售商快速发展的硬优势已荡然无存，无差异的竞争增加了消费用户的选择困惑和归属感的不确定性，同时也制约了品牌厂商确立美誉度与忠诚度的努力，对企业新的差异化战略的需求使未来市场中软优势的建立成为企业再次发展并确立领先地位的关键。什么是软优势？同样趋同的产品、价格、销售促进背景下，如何合力打造效力强大与稳定性的渠道体系将是未来厂商与代理商共同发展的核心源泉和动力，这就是：软优势软优势将未来的机遇与挑战带来CDP面临的主要问题…二级代理流动性大CDP之间激烈的价格竞

5、争担心投入得不到回报对二级代理缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员彼此缺乏信任和理解…产生问题的主要原因－CDP方面近乎同质的服务价格政策相仿；有限的技术支持；提供质量相近的物流服务；缺乏市场信息的沟通同下级渠道长期的合作关系下级渠道跳槽；满意度与忠诚度不高…对于渠道冲突的认识，以及及时与有效地解决CDP的价格竞争；渠道合作困难；CDP的提升空间在哪里?渠道管理的定义和必要性定义：渠道管理就是对企业分销渠道的分析、计划、组织和控制必要性：分销渠道是通过交易关系联接起来的，没有清晰的组织结构、上下级关系，或权力层次关系。

6、现代的竞争不是单个企业间的竞争，而是多个企业组成的价值链之间的竞争通过渠道管理确立合作的机制，能够使渠道成员获得超过自己单独经营的利益渠道管理的过程渠道规划：渠道战略与设计公司定位渠道设计实施：渠道发展与管理谈判渠道管理业绩评估调整与重新定位本课程主要讨论渠道的发展与管理CDP的竞争优势确立CDP与方正科技CDP与下级渠道未来渠道发展中不败的渠道商CDP与方正问题一：在你与方正合作的时候你是否考虑过以下问题，如果有，你考虑的结果是什么？你为什么选择做方正的CDP？你选择与方正合作希望给你带来什么？CDP与方正问题二：在与方

7、正的的合作中你是否做过以下工作？你是否分析过你所在的区域市场中方正与方正的主体竞争对手？你是否认真的分析过自己在合作中的优劣势？CDP与方正分析与定位的意义我们应最清楚自己的自身条件在合作中的优、劣势正确的分析与定位将决定我们在渠道中的扮演什么样的角色最为有利正确的分析与定位将决定我们将在哪些方面要求方正的扶植正确的分析与定位将给我们与方正带来最大的利益因为分析与定位的失误而带来的损失是最大的浪费CDP与下级渠道下级渠道是CDP的客户之一下级渠道是CDP最直接的用户下级渠道的满意度决定了整个渠道满足客户需求的能力及其竞争力

8、客户服务首先是针对下级渠道成员的服务讨论：下级渠道需要什么随时可以获得产品；稳定的订单处理周期；及时了解产品更新的信息；方正政策变化的信息；获得管理和技术的支持和建议获得完善的区域市场信息和整体解决方案；讨论：CDP满足下级渠道的重要意义你的服务令下级渠道满意吗？为什么？服务进而”控制”下级渠道是你能否