名烟名酒渠道白酒销售策略

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1、名烟名酒渠道白酒销售策略名烟名酒渠道门洒销售策略在人规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会岀现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发半改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都冇60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的詁牌展示功能。第二类，店而+销售团队。终端店而装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店血。店血装潢精美，多位

2、于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度人。（二），销售的季节性和他然性。（三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。（四），每家店都冇口己的特定分销范围。（五），多开设在繁华街道、重耍部门及其家属院、高档酒店附近。（六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。名烟名酒渠道前期准备工作（1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）廿

3、标区域的选宦，区域划分。3名烟名酒渠道运作市场调查工作（一）市场调查内容制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1,店而基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业而积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列而分布、经营权限）。2,店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3,店血信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。4,经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5,LI前的合作情况（包括竟品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】竟品的市场支持情况）。（二）市

4、场调査方法及询问技巧调査方法一般采取扫街的方式：1,亮明身份直接询问法。2,初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而冃是非常难以沟通的店而，-•般不建议使用）。3,旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。4,多次回访法。第一次不行，第二次。5,通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。注意：1,问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的冋答岀，-•般叮以通过具平均H销量來计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。2,客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3,与客户交流要注惠良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不

5、仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4,上面罗列的调查项1=1店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后而的关于竞甜的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5,同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及吋掌握最新情况。（三）目标店面的识别这个阶段的重要H标是対丁•终端的分类，并且确定出忖标店面。一般说來，烟酒店终端分类方法有：方法一，根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类；方法二，参照店而营业而积和店内装潢等硬件条件；方法三，根拯店而客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户。名烟名酒渠道新店开发丁作（一

6、），谈判前的准备1,基于调研的资料，结合木品的区域市场战略制定相关的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方式等）。2,分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性別比如：对方如果是男性，我方则尽量派出女性代表与Z谈判；対方如杲是女性，同理我方派出男性代表与Z谈判。当然也要合理的视情况而定，不能够照搬。3,参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道运作思路以及渠道政策的熟悉。（二），谈判工作注意事项：1，要严格执行公司的既定渠道政策。向客户传递公司坚定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为。2,谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路

7、，不断的给客户积极市场信息，让其认对我方产品，认对我方的市场操作思路。3,尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示。4,在谈判中尽量展示自C对于市场专业的一而，让客户信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。5,让客戸尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同商定的协议以附件的形式呈现（不过越少费用条款越好）。（三），合同的签订签合同的1=1的是为了保护合作双方的利益，同时明确双方责任，同时合同中设左