联动泡泡：中介插足新房难上位1

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1、联动泡泡：中介插足新房难上位房产中介代理新楼盘，看似水到渠成却步履维艰。理性考量资源之后，锁定客户群体就可跨越联动合作屏障。在楼市风和日丽的日子里，建好一套房子开发商先拿走这套房子的“破处”身价，房产中介则扮演着这套房子后续的易主“掮客”，开发商“吃肉”。房产中介“喝汤”，大家各得其所。“限购限贷”的厉政使楼市的前景一片阴霾，“一二手联动”曾不绝于媒体报端，一度成为全国各地房产开发商和房产中介应对楼盘滞销的“妙招”，美其名曰“营销创新”。“穷则思变”之下，打着“代理新盘”旗号的房产中介不乏少数；而有些房开公司甚至专门

2、开设“渠道部”，用以开发和维护房产中介这个销售渠道。虽然都是卖房子，原本是老死不相往来，楼市变天之后成了同病相怜的惺惺相惜。这两种不同“血型”的企业“联姻”之后能得到各自期许的幸福吗？据笔者观察，“中途悔婚”的占绝大多数；“结婚生子”的仅是少数；“白头偕老”的属于凤毛麟角。总的来说，“一二手联动”不幸婚姻的背后潜藏着诸多的归因错误。物业类型错位。绝大多数的房产中介擅长于二手住宅的销售，长期以来积累的客源集中在刚需族客户群体，他们并不能在短期之内为商业地产项目带来开发商所需的客源。房产中介代理商业地产项目的，房产中介和

3、开发商难题“联而不动”的宿命。销售情景错位。二手房的销售方式是典型的“多对一”3/3，即经纪人招揽多组客户对同一套房子进行销售，促成交易最主要的技巧是挖掘客户的“适合点”；而新楼盘的销售方式是绝对的“一对多”，售楼人员98％的工作是蓄客，当营造出楼盘热销的气氛后，客户的“兴奋点”被激发出来后，成交不需要太多的技巧。二手房经纪人向客户推介新楼盘往往是在场面冷清，缺少安全心理慰藉的客户看过楼盘之后就没有下文了。销售技能错位。有盘就敢接，没有卖不出的房子！这是一句房产中介公司用来激励员工的话，虽说有喊口号的意味，但也有一定

4、的道理，它的合理性就在于这里所指的房子是“剩女”般的二手房——年纪不是问题，生活便利才是追求。而远郊化的新楼盘很“萝莉”，看着是养眼，身价却不菲。同样是做媒拉红线，推销“剩女”的工作重点是谈价，而售卖“萝莉”则需要“画饼”，把楼盘未来的景象烙进客户的脑海中，让客户对未来的美好充满向往。这对于游离在项目边缘的二手房经纪人是个很大的挑战，他们难以用专业的销售技巧让客户下定决心加入购买新房的行列。销售诉求错位。有人对二手房销售经验做过总结：对于投资型客户，尽量少说；对于刚需买房族，不用多说；对于改善性住房客户，尽量胡说。尽

5、管这是一句玩笑话，我们从中可以看出二手房经纪人在不动产投资专业技能的缺失。新楼盘客户相对于二手房客户的购买动机要复杂得多，客户希望一套房子能承载起居住便利、小孩教育、资产增值、投资回报、面子等功能，事实上有如此完美解决方案的房子是不存在的，况且不同的客户关注的侧重点还不一样，这就需要销售人员针对不同的客户主张不同的诉求，让客户钦佩销售人员的顾问水准，能达到这个层次的二手房经纪人无异于国宝熊猫的数量。即使在楼市最低迷的时期，开发商（或代理商）自有的售楼部仍是新盘的主流销售渠道。对于难以驾驭的房产中介，开发商最大的顾虑是

6、一旦曝光项目价格体系将使开发商陷入万劫不复。除了极个别的小项目委托大中介全盘代理的合作方式之外，多数合作不外乎两种情况：一是开发商自己吃“好料”，拿出一些歪瓜裂枣般的“边角料”户型让房产中介代理；另外一种是楼盘的整体定位严重失策，开发者在巨大资金压力之下只好“死马当成活马医”，这时候开发商需要更多的房产中介来参与售房，能卖一套是一套。面对如此多的难题，难道“一二手房联动”不可行？最棒指南针网3/3（www.98znz.com）从有限的探索中找到的操作模式也许可以给房产中介带来一些启迪。为了不和开发商的现有销售渠道形成

7、正面冲突，我们并没有大张旗鼓地推销新盘，而是锁定专业的房产投资人群体做文章。在和开发商详尽研讨过项目各种户型的投资价值之后，我们为不同户型都做出了一份可行性方案。方案中把客户可能关注的一些问题和对应的解决办法都一一做了说明，并形成好、中、差三种投资预期让客户自己做决策参考。即使最差状况出现，客户认为自己也可以接受，很自然地生意就谈成了。至于如何找到专业的房产投资客户，又如何组织客户买房，这些是操作层面的事情，只要你是房产中介，对你来说同样并不困难。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：125622876@qq.co

8、m3/3